Большинство из нас получило от родителей воспитание в советских традициях. Мама с папой говорили нам, что нужно быть вежливым, добрым, отзывчивым, помогать людям. Не быть эгоистом, то есть думать о других, а не только о себе. Все это в общем правильные вещи, но они готовили нас к жизни в идеальном обществе, которого не было тогда и нет сейчас.
А сейчас такое воспитание только мешает многим делать карьеру и бизнес, потому что становится причиной многочисленных манипуляций во время переговоров. Вы считаете, что другие люди тоже придерживаются этих ценностей. Но это не так.
Опытные переговорщики знают все эти моменты, умело считывают в людях такие вот жизненные установки и пользуются ими по полной программе.
Доверие.
Очень распространенный стиль манипуляции, когда вас обманывают на доверии. Неопытные переговорщики, находящиеся в плену тех самых представлений о добре и зле, считают невежливым выражать открытое недоверие собеседнику в процессе переговоров. И вынуждены некоторые вещи принимать на веру. Этим пользуются их оппоненты, чтобы ввести в заблуждение.
– Соглашайтесь на наши условия, подпишите контракт и мы вам лично выплатим хорошее вознаграждение. – говорят вам.
При этом размер вознаграждения не уточняют. Вам кажется неловким переспрашивать, а сколько именно вы планируете выплатить. Человек честно смотрит вам в глаза и обещает, что вознаграждение будет хорошим. Вы рисуете себе в голове сумму процентов в 30 от сделки, а потом, когда все контракты на несколько миллионов подписаны выясняется, что под хорошим вознаграждением ваш собеседник понимал 3 процента, а то и вовсе ценный подарок в виде дорогого коньяка, который, конечно, неплох, но никак не сопоставим с «хорошим вознаграждением» за обеспечение крупной денежной сделки.
Отказы.
Также в нас часто сидит это чувство, что жестко отказывать людям неправильно. Это их обижает, а нас выставляет в дурном свете. Слишком жесткими и бессердечными. Родители еще с песочницы учили нас, что людям надо уступать.
Поэтому даже когда у нас просят что-то на совершенно невыгодных для нас условиях, мы боимся отказывать, противимся этому. И часто принимаем эти невыгодные условия, чтобы все были довольны, а мы спокойны. Либо отказывая, стараемся "подсластить пилюлю" и что-то все-таки дать взамен. Хотя совершенно не обязаны.
И ушлые дельцы этим активно пользуются, вытягивая из нас уступки и выгоду для себя.
Научитесь говорить «нет», это очень полезный навык. Вы не должны делать жизнь других лучше в ущерб себе.
И научитесь бороться со стереотипами воспитания. В переговорах вы должны в первую очередь защищать себя и свои интересы. Никто не говорит, что доброта это плохо, но она слишком часто становится причиной того, что вами манипулируют.
А если решите заняться благотворительностью, то помогайте не акулам бизнеса, а тем, кто не может сам о себе позаботиться.
Вот еще несколько моих статей про манипуляции в переговорах:
Как противостоять манипуляциям в переговорах. Три приёма морального давления и как от него уйти
Цейтнот – популярный прием манипуляций в общении и переговорах. Как противостоять
Манипулятивные техники в переговорах. Прием "Пауза"
Если вам нравятся мои статьи, ставьте лайки и подпишитесь на мой канал , чтобы не пропустить новые публикации на эту и другие темы.