Продавцы и покупатели – два разных лагеря. Первые хотят как можно выгоднее продать товар, вторые мечтают приобрести его подешевле. Одно дело, когда речь идет о небольших сувенирах в торговых лавках где-нибудь на базаре в Индии. И совсем другое, когда дело касается недвижимости. В этой сфере вращаются огромные деньги, и скидки могут доходить до нескольких десятков или даже сотен тысяч рублей.
Продавец, как правило, вынужден учитывать общую ситуацию на рынке. При всем желании он не может выставить на продажу свою 35-метровую «однушку» в спальном районе Питера за 9 миллионов рублей, если аналогичные лоты в той же локации стоят порядка 5 миллионов.
То есть, может, конечно. Но тогда и продавать он ее будет вечно.
Поэтому приходится ограничиться более-менее соответствующей рынку ценой, невзирая на дорогой ремонт и иные субъективные достоинства объекта. Есть метраж, местоположение жилого комплекса, транспортная доступность и качество инфраструктуры. Они-то в основном и определяют цену квартиры.
А покупатели встречаются разные. И далеко не все они интеллигентные и доброжелательные. Некоторые ведут себя очень нагло. Они прут как танк в надежде сбить цену до минимума.
Но не стоит поддаваться на подобные провокации. Свои интересы можно и нужно отстаивать. И для этого существует очень действенный прием.
👱♀️ Читайте также: Настоящие петербуржцы – миф? Или все-таки они существуют?
Дело в том, что напористые хамоватые граждане обычно ведут себя как по шаблону. Если они явно нацелены купить квартиру, но при этом хотят «выжать» из продавца всё до крохи, такие люди идут в словесную атаку.
Буквально на одном дыхании изливают они на оппонента бесконечный поток негативных характеристик предлагаемого жилья.
И парадная у него обшарпанная, и до метро далеко, и квартира морально устаревшая, и машину парковать негде, и ремонт нужно делать, и соседи бесячие. В ход идут любые красочные эпитеты, но только не конструктивная критика.
Потому что задача покупателя – не выстроить диалог, а подавить волю продавца. Ему надо сделать так, чтобы тот утомился и захотел поскорее всё это закончить. Поэтому он будет тараторить без конца, хаотично предъявляя всевозможные претензии.
Как ни странно, такая тактика работает. И дело здесь в особенностях человеческой психики.
Во время разговора мозг начинает «отключаться», если собеседник говорит слишком быстро и не выстраивает при этом логическую цепочку.
Если завалить человека набором бессмысленных слов вроде «конь, барокко, стул, двадцать восемь, синхрофазотрон, пельмени», в какой-то момент он начнет тихо паниковать. Ведь все значения ему известны, но понять общий смысл фразы он не способен.
Это же работает и в отношении характеристик квартиры. Когда покупатель вываливает продавцу лавину обвинений, последний начинает невольно задумываться о том, что его жилище объективно ужасное.
Но тогда стоит задать себе вопрос: а почему эту «безобразную халупу» все-таки стремятся купить? Ответ прост: это откровенная манипуляция со стороны покупателя. Но ей вполне можно противостоять.
Для этого нужно запастись блокнотом и ручкой. Или, на худой конец, планшетом. И если покупатель начнет вести себя описанным выше способом, продавцу следует молча его слушать, но при этом записывать все перечисляемые «недостатки» жилья.
После того как словесный фонтан иссякнет, запись следует демонстративно прекратить. Но продолжить выразительно молчать.
🔎 Читайте также: Перепланировка есть? А если найду? Ждать ли россиянам массовых рейдов с проверками
И в гнетущей тишине начать составлять свой собственный список из изложенных покупателем пунктов.
Все «огрехи» квартиры надо разбить на группы по степени их схожести, а затем приступить к вычеркиванию почти одинаковых «недостатков». Поверьте, их наберется немало. Делать это надо медленно и со вкусом, растягивая процесс на 3-5 минут. Если покупатель попытается вмешаться, просто остановите его царственным взмахом руки.
В итоге вы имеете дело уже с сильно сократившимся списком. Зачитайте вслух только объективные 2-4 минуса – те, которые вы сами посчитаете нужным выделить.
От остальных возражений можно откреститься примерно так: «Обозначенные вами «недостатки» жилья не имеют к нему прямого отношения. Это специфика конкретного района, типа дома или городской инфраструктуры. Никто из нас не может повлиять на нехватку парковочных мест во дворе или отсутствие фитнес-центра в шаговой доступности. Поэтому я не вижу повода для снижения цены моей квартиры на основании перечисленных моментов».
Настаивайте на своем. Если квартира объективно в нормальном состоянии и выставлена по адекватной цене, другой покупатель на нее точно найдется.
В крайнем случае, можно сразу заложить 50-100 тысяч сверх той суммы, которую вы хотите получить, а потом сделать скидку.
😼 Читайте также: Аферы с «новой вторичкой»: как доверчивые люди теряют жилье и деньги