2.4 как успешные компании прогнозируют ваши привычки и манипулируют ими
В современном мире конкуренция невероятно высока. Поэтому для успешных продаж требуется индивидуальный подход, надо более пристально исследовать поведение покупателей и искусно воздействовать на него. Покупатели обычно являются заложниками собственных привычек, и этим пользуются маркетологи.
Зачастую организации — это не идеальные семьи, а команды, состоящие из объявивших временное перемирие соперников и даже врагов, как было в больнице Род-Айленда, где из-за разногласий врачей и медсестер пострадали несколько пациентов. Любой кризис может нарушить хрупкий мир и парализовать работу. Но он позволяет пересмотреть внутренние отношения между сотрудниками и сделать их более гармоничными, что важно в перспективе.
Опытные компании, такие как крупнейшая американская торговая сеть Target, уже не ограничиваются традиционными приемами мерчандайзинга (вроде расположения самых прибыльных товаров справа от входа в супермаркет, поскольку покупатели, заходя, инстинктивно поворачивают направо). Специалисты сетей супермаркетов всесторонне анализируют привычки своих покупателей, сопоставляя их возраст, семейное положение, интернет-активность, участие в социальных группах, отслеживая предыдущие приобретения. Это позволяет понять привычки и интересы клиентов и при помощи специальных предложений на соответствующие товары привлечь их в магазины.
Например, вы состоите в браке, оплачиваете кредиткой Target огромные мусорные мешки летом и осенью, а один раз в неделю заезжаете в магазин за большой банкой мороженого. Значит, у вас наверняка есть дети и газон, с которого вы убираете листву в октябре и который вы подстригаете в июле. Следовательно, вам будут интересны спецпредложения на газонокосилки, батут, игрушки и садовую мебель. А после утомительной работы надо будет отдохнуть, поэтому не помешают и скидочные купоны на пиво. Так магазины используют свои знания о вас.
Однако людям не нравится, когда за ними следят и вторгаются в их жизнь. Конечно, всем выгодны подходящие к случаю специальные предложения, но будет ли приятно женщинам, если магазин узнает об их беременности раньше ближайших родственников? Вряд ли. Поэтому, чтобы не раздражать клиентов, компаниям надо маскировать свои знания. Это значит, что надо новое и незнакомое предложить под видом чего-то привычного и узнаваемого. Нарядить новую привычку в одежду старого привычного действия.
Хотите раскрутить на радио новую песню в непривычном публике стиле? Изо дня в день ставьте ее между двумя признанными хитами.
Маркетологи Target, рассылая скидочные купоны предполагаемым будущим мамам, «разбавили» целевые скидки на детские изделия нейтральными спецпредложениями на столовую посуду и телевизоры, что создало ощущение случайным образом сформированной рассылки. Этого оказалось вполне достаточно, чтобы «замести следы» и не вызвать подозрений, что торговая сеть слишком интересуется приватной жизнью покупателей и вычисляет беременных женщин.
Почему меняются покупательские привычки людей? Современная теория маркетинга утверждает: любые важные события, такие как рождение ребенка или переезд в новый дом, заставляют людей менять привычки и становиться более чувствительными к уловкам маркетологов.
Социальные привычки состоят из совокупности привычек сотен и тысяч отдельных людей, которые в целом создают вектор движения всего общества.
Изучение привычек клиентов — важный инструмент. Собирайте и анализируйте информацию, предлагайте нужное, скрывайте осведомленность, прячьте непривычное новое за спиной привычного старого.
ВНИМАНИЕ! ПРОДОЛЖЕНИЕ В СЛЕДУЮЩЕЙ ПУБЛИКАЦИИ. Ну, а я не прощаюсь с Вами. А говорю Вам до скорой встречи на моем блоге. До волнующих моментов Нашей жизни))