Если мы с вами хоть раз в жизни брали любой учебник по маркетингу в руки, то там видели 4P — продукт, место, продвижение и цена. Но в текущей реальности, это фокусирует нас на том, что мы должны сделать для клиента, а не на ценности которую они получают и пути их движении к покупке. И что теперь?
При переходе от товарно ориентированного маркетинга к клиентскому, эта концепция превращается в E-маркетинг. В английском языке много слов, связанных напрямую с потребителем, но для нас проще принять что Е-маркетинг, это «эмоциональный».
Опыт, Событие, Эмоция, Необычный, Чрезмерный, Рвение, Наслаждение, Развивающийся, Исключительный, Экзотический и этот список можно продолжать бесконечно — главное, это все эмоции формирующие покупательский опыт.
Разбираемся на чем сосредоточится!
КОНТАКТ!
Или установление контакта, но главная цель — сбор контактной информации, позволяющей прямой контакт. Так начинается путь клиента к покупке. Мы встречаем бесплатный материал, который можно получить за номер телефона, адрес почты, или мессенджер — гайд по выбору, веб-семинар, подкаст, учебник, что угодно может быть таким лид магнитом, за который будущий покупатель обменяет свою контактную информацию.
Почему не цена? Мы не создали еще ценность продукта, а уже обесцениваем его! К примеру, мы предлагаем био-завивку, предлагая скидку 80%, но в голове у потенциального клиента, будут опасения «на чём они экономят? на материалах? на мастерах? вчера стоило 6 тысяч рублей, а сейчас тысяча двести? в чем подвох?». Конечно, мы соберём тех, кому цена принципиально важна, но станут ли они приверженцами? Нет. Они пойдут искать следующую супер скидку, в другой компании.
А как быть? Почему бы не предложить учебный материал по уходу за волосами после био-завивки? или «как подготовить волосы»? или «выбираем лучший имидж био-завивки»? Упаковать в красивый pdf файл и разместить на «вкусном» лендинге, раздавая за номер телефона или мессенджер.
Почему не «подпишись на группу» или «вступи в группу»? все что касается социальной активности — это аренда их внимания, нам предстоит еще узнать как с ними связаться на прямую — все сообщения в личные сообщения имеют очень низкую конверсию, а мы ведь хотим общаться с клиентом напрямую!
Вся социальная активность позволяет нам «арендовать» их внимание, и нужно еще приложить усилия, чтобы превратить их в реальный контакт.
ИНТЕРЕС
Наш следующий шаг — создать интерес или научить потенциальных клиентов как стать нашими клиентами. Мы должны дать возможность узнать о нас как можно больше, собрать всю информацию, оценить, понять, чем мы занимаемся и как будем им полезны. Мы проводим их через трансформацию из несведущих в хорошо осведомленных в нашем ценностном предложении.
Это может быть последовательная цепочка сообщений, контактов которые будут создавать интерес и внимание именно к нашему продукту.
ТРАНСФОРМАЦИЯ
Настало время работать с возражениями и развенчивании мифов о нашем предложении, чтобы подвести к моменту покупки. Сейчас клиенты еще на грани выбора и нужно дать весомые аргументы, чтобы дать им уверенность в выборе и готовности потратить деньги.
ЭМОЦИЯ
Сейчас главное «перевыполнить» свои обещания. Мы привлекли их внимание к предложению и убедили в том, что предложение настоящее решение для их проблем. Теперь нужно представить ценность большую, чем цена, которую мы попросим за продукт. Нужно быть уверенными, что не только продукт будет получен, но и, что клиенты будут довольны полученным опытом.
УДЕРЖАНИЕ
И вот клиенты стали «пользователями» продукта, которые готовы транслировать его ценности в мир. Мы собираем отзывы, превращаем их в социальные доказательства для следующих клиентов; включаем механизмы виральности.
А затем увеличиваем их жизненную ценность, удерживая в центре внимания и предлагая расширять опыт пользования через новые продажи, или опции, которые будут стимулировать их возвращаться снова и снова.
Такое смещение акцента в общении с нашим клиентом, фокусирует внимание на увеличении жизненной ценности клиента и не сводит предложение к единовременной продаже через ценовой демпинг.
Более того, так фокусируются усилия на построении отношений с клиентами, а не на простом продвижении продуктов на рынок.