Модель «П» в КРП: продажи
Найди свою аудиторию.
Джим Кокрум
На начальном этапе быть онлайн-продавцом означает простую перепродажу товаров с наценкой. Обычно путь развития таков:
Кто-то останавливается на первом пункте, покупая множество разных товаров в малом количестве, но лучший способ прийти к стабильной долгосрочной модели с разными источниками дохода — это специализация.
Сначала — клиенты, потом — продажи
Никто не сможет подсказать, какую нишу лучше всего занять. Но есть и хорошие новости — этих ниш очень много, надо всего лишь как следует изучить рынок и принять правильное решение. Здесь важно не торопиться с покупкой товаров для последующей перепродажи. Выяснить у потенциальных покупателей, чего они хотят и чего никто им не смог предложить, и просто дать им это — гораздо разумнее, чем искать тех, кто купит твои товары.
Товары для детей, отношения, товары для животных, красота и здоровье — эти категории вызывают у людей эмоции, поэтому всегда востребованы. Помимо них существуют тысячи нишевых рынков, в которых можно эффективно работать. Во всех случаях успех онлайн-продаж начинается с поиска «страстных покупателей» — тех, кто настолько заинтересован в товаре, что думает о нем постоянно. Лояльная аудитория уже где-то собрана. В одном случае это матери-одиночки, в другом — успешные пары старше 30 лет, но нам важно выяснить не кто они, а где они: на каких сайтах, форумах, группах в социальных сетях они общаются, какие YouTube-каналы смотрят. Задавая правильные вопросы на этих площадках, можно очень точно выяснить, чего хотят эти люди.
Вместо того чтобы искать клиентов, надо самому пойти туда, где уже собирается твоя потенциальная аудитория, и начать взаимодействие с ней (задавая вопросы или отвечая на них — так можно начать обслуживать своего клиента еще до момента покупки). Надо выяснить, чего хочет эта аудитория и чего ей пока никто не смог предложить.
Другой способ выяснить, чего хотят потенциальные покупатели, — разместить видео с демонстрацией продукта и по отклику понять, насколько он востребован.
Главное — понять, что покупка товара для перепродажи — это не первый и даже не второй шаг. Как только потенциальные покупатели найдены и их потребности досконально изучены, останется только предложить им товар. Получается, не инвестировав ни копейки, мы уже получили покупателей, умоляющих продать им то, что мы собираемся продавать!
Как найти правильный товар
Как правило, онлайн-бизнес начинается с закупки небольшого количества разных товаров, чтобы «прощупать» спрос. В первое время речь не идет о товарах, которые стабильно и долго будут приносить доход, на этом этапе главная задача — исследовать свою нишу, прежде чем углубиться в нее.
С чего начать поиск своей ниши:
• Покупайте сезонные товары вне сезона с большой скидкой.
Том вложил $2 тысячи в новогодние товары, купив их в феврале с большой скидкой. Через девять месяцев он продал эти товары на Amazon за $10 тысяч.
• Займитесь продажей подержанных книг. Этот товар идеально подходит новичкам.
• Используйте приложение Amazon Seller. Это удобный инструмент для продавцов вне зависимости от того, в какой стране они находятся. Он позволяет находить товары по штрихкоду и узнавать, по какой цене и в каких количествах они продаются.
• Отслеживайте данные eBay о продажах. Amazon скрывает информацию о том, насколько хорошо или плохо продается тот или иной товар, eBay, напротив, делится этой информацией с пользователями. По статистике eBay можно судить о востребованности товара и на других площадках. Чтобы найти эту информацию на eBay, воспользуйтесь расширенным поиском, затем выберите опцию «завершенные объявления».
• Пользуйтесь шкалой продаж Amazon (Amazon Sales Rank). У каждого продукта на Amazon есть шкала продаж.
• Ищите товарные лакуны. Даже сейчас, когда сотни тысяч продавцов со всего мира продают миллионы вещей, остаются товары, спрос на которые превышает предложение.
Где искать товары:
• Офлайн-магазины. У каждого крупного ретейлера всегда бывают акции и скидки, что позволит выгодно купить товар для последующей перепродажи онлайн.
• Онлайн магазины. То же, что и с офлайн-магазинами, плюс можно искать менее известные сайты, предлагающие хорошие скидки.
• Блошиные рынки, гаражные распродажи. Здесь можно найти потрясающие товары и перепродать их с очень большой выгодой.
• Оптовые закупки. Можно найти оптового поставщика как в своем городе, так и где угодно в мире, это даст возможность купить товар по очень низкой цене, а в перспективе — создать собственный бренд.
Как выбрать торговую площадку
Стать продавцом несложно. Надо зарегистрироваться на любой из площадок, таких как Amazon.com, eBay.com или многих других, на каждом сайте будут изложены подробные правила и инструкции по онлайн-торговле. Создавать собственный сайт сразу — не самая хорошая идея, его придется раскручивать и формировать свою аудиторию, в то время как на площадках-гигантах уже собрана эта аудитория, ждущая ваших товаров.
Amazon и eBay различаются в первую очередь тем, что Amazon не дает доступа к данным своих пользователей, у продавца нет возможности получить email покупателя, eBay делится этой информацией. В то же время Amazon предлагает много дополнительных опций, таких, как хранение и отправка товара (для пользователей из всех стран), у eBay таких опций нет. По сути, Amazon нацелен на формирование своей клиентской базы, eBay позволяет продавцу сформировать свою.
Fulfillment by Amazon (FBA) — программа полного цикла обслуживания продавца, позволяющая сделать онлайн-бизнес полностью hands free даже пользователям, живущим в странах, где нет представительства Amazon. Это работает так. Продавец покупает товар на любом сайте со складом в США. В качестве адреса доставки указывает адрес любой компании шип-форвардера. Шип-форвардер1 снабжает товары необходимыми ярлыками и переправляет их на склад Amazon. Amazon хранит товар, пока его не купят, и берет на себя все организационные вопросы, связанные с доставкой. После продажи продавец получает чек от Amazon за вычетом оплаты за хранение и транспортировку своего товара.
Все продавцы, пользующиеся FBA, отмечены соответствующим значком, в свою очередь, пользователи Amazon, оплатившие Amazon Prime (а их десятки миллионов), получают бесплатную доставку при покупке товаров от продавцов с FBA, поэтому многие покупатели ищут товары только среди продавцов с FBA.
ВНИМАНИЕ! ПРОДОЛЖЕНИЕ В СЛЕДУЮЩЕЙ ПУБЛИКАЦИИ. Ну, а я не прощаюсь с Вами. А говорю Вам до скорой встречи на моем блоге. До волнующих моментов Нашей жизни))