С перекрестными ссылками и началом диалога об установлении контакта с разными клиентами можно ознакомиться здесь.
И наконец, можно перейти к последнему типу - аналитикам.
Просчитать все риски
С аналитиком Вы говорите о цифрах. Сроках. Выкатить готовое решение под видом "вкусняшки" - это к прагматикам.
Для аналитика Вы вместе подготавливаете расчёты, экселевские таблицы, вордовскую документацию и честно/трезво оцениваете возможные преимущества.
Да, возражений здесь будет много. Но это не те возражения, которых стоит бояться. Страх есть только у клиента, пока он сомневается. Как только Вы достаете калькулятор и считаете вместе с ним, в нём просыпаются уверенность и необходимость в продукте.
Здесь начинается вопрос "как".
Как можно уменьшить стоимость, увеличить эффективность?
Как Вы собираетесь реализовать тот или иной проект?
Будьте откровенными с данным типажом, и в ответ - получите такую же честную реакцию и надежного покупателя.
По сути, аналитик - это тот же прагматик, только менее уверенный. Из-за этого как раз возникают возражения.
Подстройка к аналитику - вещь сложная, но необходимая.
Стандартные приёмы могут оказаться провальными из-за излишней настойчивости и самоуверенности. Не забывайте давать клиенту "порулить" процессом, чтобы и он мог убедиться в качестве Вашего продукта.
Совместная работа - это залог 100% продаж с этим типом.
Возможно, аналитик не оценит Ваших шуток и вряд ли позволит Вам совершать ошибки. Но как только он убедится в Вашем профессионализме - всё, он Ваш.
Берегите его и будьте аккуратнее :)
На этом завершается цикл статей о типах клиентов. Возможно, последует небольшой "ликбез" о совместимости и несколько интересных упражнений. Подписывайтесь на обновления, чтобы не пропустить :)
P.S. Источники для фото:
1.