Чтобы понять, о чём идет речь, советую заглянуть сюда - тут мы знакомились с техникой продаж. Затем перешли к первому этапу и познакомились с типами клиентов. Обсудили наиболее приятного заказчика здесь.
И теперь знакомимся с самым неоднозначным типом - "дружелюбным".
Эмоции и отстраненность - это как?
Вероятность сделки с таким клиентов близится к 0. Потому что он безумно рад Вашему классному товару, но ровно до тех пор, пока Вы не начнете обсуждать условия.
"Кто это будет делать? Кто за это будет платить?" - да, наш дружелюбный товарищ ждет блюдечко с голубой каёмочкой и счёт с единственной цифрой - 0.
Это если говорить уж очень обобщённо. На самом деле, это типичный представитель комфорта (кстати, обсуждали ранее). Единственное, что Вы
должны сделать - это убедить его в том, что всё будет максимально "лайтово".
И если есть задачи, которые Вы можете сделать за него, то для успешной продажи придется это делать.
А нужно ли?
Возвращаясь, кстати, к "сделай сам", вспомним рассуждения отсюда. Да, Вы можете потратить кучу времени на дружелюбного заказчика, делать всё за него и предлагать самые классные условия.
Но это если он у Вас единственный заказчик вообще. А вы - очень сердобольный альтруист, готовый вкалывать, вкалывать и еще раз вкалывать. Возможно даже просто так.
Идеальным сценарием будет, если такой тип - ЛФР. И он, благодаря нахлынувшим эмоциям, передаст всю информацию ЛПР. И скинет его контакты. Потому что ему лень. В таком случае довольными останутся все.
Подстройка
Здесь всё по классике - слушаем, внимаем, повторяем. Нюансом будет то, что данный тип будет готов Вас слушать больше, чем кто-либо другой.
Очень важно показать себя с лучшей стороны, чтобы клиент проявил к Вам симпатию.
Это позволит ему закрепить Вас и Ваш продукт/компанию как что-то положительное. Возвращаясь к идеальному сценарию - высоки шансы, что именно этот тип также положительно повлияет на ЛПР.
P.S. Источники для фото: