Для удобства, о технике продаж мы говорили вот тут. А здесь начали обсуждение первого этапа и знакомства с типами клиентов.
Самое время переходить ко второму типажу - прагматик.
Инициатор и доминант
Да, прагматики - это люди "дела", могут быть такими же активными, как и холерики. Но с ними могут возникнуть сложности в общении, если Вы излишне эмоциональны.
Прагматикам не чужды эмоции, конечно же. Но в работе их быть не должно.
Как уже ранее говорили, обращайте внимание на тон и скорость при общении с клиентов. Прагматик, вероятнее всего, приверженец медленной речи.
Не стоит, конечно, замедляться в край. Необходимо определить удобную и для Вас, и для клиента - границу, с которой Вам обоим комфортно общаться.
Как понять, что граница найдена? Как минимум, он не переспрашивает по несколько раз один и тот же вопрос.
Ключевые слова для прагматика - выгода, польза, экономия, прибыль. Очень важно слушать и слышать такого заказчика, потому что его может задеть Ваше невнимание к мелочам.
Например, при первом диалоге Вы обозначили определенные условия для заключения сделки. При последующих звонках холерику - он даже их и не вспомнит. Зато будет помнить и знать прагматик, и меняя хоть что-нибудь в своих формулировках, он это поймет.
Прагматики, вникая в Ваш продукт, будут ожидать прямых указаний.
"Что я должен делать" - спросит он, и Вы должны ответить.
При установлении контакта это можно использовать для своих целей, например - уточнять недостающую информацию о его бизнесе/предпочтениях.
Вероятность продажи с таким клиентов намного выше, потому что он:
а) влиятельный
б) "постоянный" (не меняет мнения от диалога к диалогу)
в) знает, чего хочет
Клиенты, которые обладают таким качеством, могут показаться сложными. Но если Вы - человек ответственный, будьте готовы к тому, что прагматик вернется именно к Вам.
P.S. Источники для фото: