Ранее удалось вскользь пробежаться по основным этапам продаж, но это было кратко, сжато, и слишком понятно.
Кажется, настало время прийти к сложным, непонятным и субъективным моментам.
Итак...
Установление контакта
Первое, что хотелось бы прояснить - здесь не будет рассказываться о том, как искать клиентов. Ниши бывают разные. Предположение №1 - Вы уже нашли базу/контингент, что делать?
На данном этапе очень важно научиться определять, какой тип клиента находится перед Вами. Их несколько, и к каждому должен быть свой подход.
Предположение №2 - данные советы универсальны как для встреч, так и для звонков.
Наиболее часто встречающимися типами клиентов являются:
1. Холерик (эмоциональный и очень "привязчивый")
2. Прагматик (менее эмоциональный)
3. "Дружелюбный" (эмоциональный, отстраненный)
4. Аналитик (0 эмоций, 0 увлеченности)
Это лишь условные обозначения, и возможно Вы с этим не согласитесь. Но предлагаю рассмотреть каждый тип с точки зрения установления контакта.
Холерик
Как подойти к холерику, если Вы с ним совершенно не совместимы?
Первое, что Вы должны сделать - это поздороваться с клиентом и определить тон и скорость его голоса. Очень важно, чтобы Вы говорили с ним "на одной волне". Если клиент говорит быстро, а Вы - наоборот, то тут только практика в помощь.
После получения заветного "Да, здравствуйте", Вы уже должны определить, как будете говорить - быстро/медленно, высоким/низким голосом. Практика, практика, и еще раз практика.
Это упражнение позволит клиенту легче Вас воспринимать.
Далее, после выполнения основной подстройки, "навострите ушки" на слова, которые он использует. Во-первых, это пригодится для выявления потребности, во-вторых - Вы можете также начать их использование. Это даст клиенту понимание, что Вы на одной волне. Вы - старый приятель, которому можно доверять. (только не переусердствуйте)
С таким эмоциональным типом намного легче находить общий язык, всегда можно пустить в ход милые шутеечки, но... Но тут есть "НО".
Ранее я почти не говорила об этом, оставим на потом. НО есть такое понятие, как ЛПР - лицо, принимающее решение. Есть еще ЛФР - лицо, формирующее решение.
Если Вы знакомы с этими понятиями, то с первых встреч и звонков настоятельно рекомендую определить, к какому типу относится Ваш холерик. Потому что говорить он любит, может и хочет. А вот купить что-то - это уже отдельный вопрос.
Если он является ЛПР - несколько сделок на "эмоциях" всегда есть шанс заключить. Если же это ЛФР, а ЛПР-ом является аналитик - рекомендую не тратить время, а идти к ЛПР напрямую.
Нюанс - холерик не захочет Вас отпускать. Ему важно понимать, что именно он здесь главный. Поэтому, переходя к ЛПР, будьте аккуратны.
Подытожим
Холерик - это очень классный типаж. Несмотря на то, что я сама интроверт-меланхолик, такие заказчики всегда радуют.
Да, им сложно продавать. Да, им нужно давать понять, что именно они всем руководят, даже если это не так.
Но вливаясь в сферу продаж, именно на холериках Вы будете учиться азам.
Веря в Вас, надеюсь - что успешно :)
P.S. Спасибо, что дочитали до конца. :) Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующие типы клиентов.
Напишите, пожалуйста, в комментариях - будет ли актуально выпустить статью отдельно о ЛПР?
Источники для фото: