О seed-раунде можно говорить бесконечно, так как он лежит в начале классификации раундов финансирования и является одним из самых длительных и сложных этапов в бизнес-проекте. Поэтому поговорим о нем еще.
Seed-раунд может проходить с несколькими перезапусками и доходить по длительности до года или полутора. После тестирования бизнес-модели и в убежденности ее перспективности, проект начинает расти и становиться привлекательным для инвесторов, как мы уже говорили, для бизнес-ангелов и венчурных фондов ранних стадий. В благополучные годы этот этап вмещал в себя до 40% сделок в количественном выражении и меньшую долю в денежном выражении. Посевной раунд по объему инвестиций может составить и $100 тыс. и $500 тыс.
Даже если основателем и командой сделано уже много, переход на следующий этап успешен только примерно для 15% проектов.
Первые настоящие трудности возникают именно в попытках этого перехода.
Самая характерная – «Долина смерти». На эмоциональном уровне она несет в себе высокую неопределенность и необходимость искать ответы на вопросы о правильности развития стартапа. В большинстве случаев здесь прослеживается небольшая выручка и параллельный поиск правильной бизнес-модели. Статистика о том, сколько стартапов перешагивают эту трудность имеет неоднозначные показатели – до 40% проектов и не более 10 % проектов. Довольно-таки резкая разница.
Основные причины, мешающие стартапу перейти на следующий этап:
- неудачная бизнес-модель;
- высокая конкуренция;
- чрезмерная погруженность в продукт;
- недостаток финансирования.
Что в идеале?
На этой стадии инвестирования успешный рост стартапа должен быть простимулирован, ведь здесь уже есть не только продукт и команда, но и каналы продаж, в которых сходятся прибыльные каналы, по-другому, юнит-экономика.
Самая главная задача: масштабирование бизнеса через эти экономически эффективные каналы при помощи полученных инвестиций (количества клиентов, клиентских сегментов, географии и т.д). Именно на масштабирование и даются деньги: для кратного увеличения объема продаж так, чтобы при этом в таком объеме не увеличивался штат и даже общие затраты компании.
Глобальная цель: максимальное ускорение компании с помощью инвестиций, то есть захват как можно большего объема рынка в минимальные сроки.
Методика оценки рассматривается с двух сторон: какая сумма нужна команде (смотря на месячные затраты) и какую отдачу в какой срок ожидает от вас инвестор.
Вместе с командой прежде всего думайте об интересах инвестора и о том, что его задача – не благотворительность, а вложение в масштабируемый бизнес. Поэтому от правильно донесенной информаций при прошении финансов зависит, какой ответ вы получите.
В свою очередь, инвестор сам на этом раунде имеет разные инструменты оценки. Основной – это построение финансовых моделей по методу дисконтирования денежных потоков (DCF – discounted cash flow). Расчетная формула такая:
Для более легкого понимания, можно сказать, что DCF — это когда на основе текущих данных и прогнозов развития будущего бизнеса, потенциала рыночного сегмента и данных похожих компаний из того же сегмента строится финансовая модель. Конечно же, точную цену компании это не определит, но позволит сделать прогнозы о ее доходе и, соответственно, стоимости через определенный период времени с учетом рисков инвестиций, вероятных темпов инфляции и ситуацию на рынке. А также позволяет понять в какие периоды у компании возникает необходимость в финансах.
В любом бизнесе существует некоторая периодичность, которую вычисляет финансовая модель, определяя когда и где может возникнуть кассовый разрыв и наоборот, когда ожидается больший доход. из всевозможных вариантов развития происходит вычисление оценки компании.
Также особенное внимание в этом раунде обращается на потенциал команды, которая должна состоять из компетентных специалистов, фокусирующихся на продажах или маркетинге.
Помните, думая о том, что инвестор хочет забрать максимальную долю в бизнесе, вы думаете неправильно. Тем более, фактически оказывается, что ни одной стороне сделки это не выгодно, так как главная задача инвестора – заработать.
Каждый инвестор имеет конкретный минимум в области доходности – из них как раз выходят доля и оценка. Если инвестор вам отказал, то это н езначит, что ваш стартап плохой. Скорее всего, он просто не входит в его концепцию (вкладывает финансы на поздних стадиях или в бизнесы других ниш). Поэтому если ваши ожидания различаются, лучше не спорьте с инвестором, ведь он точно знает, обеспечит или нет эта сделка нужной ему доходности при удобной доле и для основателя (то есть вас). Не теряйте времени, идите к другим инвесторам на более ранних стадиях, либо развивайте свой бизнес до уровня этого инвестора, если сотрудничество с ним очень важно для вас. Либо в дальнейшем, при смене бизнеса или выборе другого направления, ориентируйтесь на предпочтениях этого инвестора (предварительно узнав у него актуальность сотрудничества).
И наконец-то, мы подошли к тому, когда в ваш бизнес вкладываются несколько инвесторов. Здесь возникает самая сложная задача – нахождение leed-инвестора. Кто это такой?
Leed-инвестор – это ведущий инвестор. Он вносит больше всего финансовых средств в каждом отдельно взятом раунде и оказывает влияние на его структурирование. В каждом раунде на seed stage (посевную стадию) должен быть leed, чтобы другим инвесторам было, за кем следовать.
Ведущий инвестор – это тот, кто тратит больше всего времени на изучение перспективности стартапа и оценку рисков. Именно на его экспертизу полагаются другие инвесторы. Обычно в данном случае используют выражение «investors are like fish» – «инвестирует первый, появятся и остальные».
Если говорить о степени вложения leed-инвестора, то он должен вложить как минимум четверть от задуманной суммы раунда. В лучшем случае – больше, так как все остальное вам нужно будет получить от других инвесторов.
Этот момент также считается сложным, так как именно на нем умирает большинство начинающих бизнесов. Здесь все зависит от вас – от вашего упорства, умении вести подробные переговоры и приспосабливаться.
Инвестор в любом случае должен сказать, что в вашем проекте не так, если он об этом не говорит, то спросите сами.
Поиск остальных инвесторов нужно осуществлять, когда у вас уже есть leed-инвестор. В идеале, чтобы кроме него у вас было еще как минимум четыре инвестора. Это не только будет выгодно вам, но и пригодится для следующего раунда привлечения денежных средств. А также для того, чтобы будущие инвесторы видели, что с вами уже сотрудничает достаточное для минимума количество человек, оценившие вашу идею. Часто это от пяти до двадцати человек.
Совет: для поиска follow-инвесторов используйте специальные платформы. Например, самой популярной считается Angel List, на которой можно посмотреть списки инвестировавших в разные стартапы, портфолио инвесторов и их контакты для связи.
Не бойтесь делать первые шаги, ведь если вы будете бездействовать, то само ничего не произойдет – вас не найдет тот самый инвестор, если вы не опубликуете свое портфолио, или наоборот, если вы не свяжетесь с уже найденным инвестором, то самое главная сделка также пройдет мимо вас.