Товары не продаются сами по себе — их продает стратегия сбыта или стратегия продаж. Сейчас маркетинг и продажи все больше опираются на научные принципы психологии и человеческого поведения. Многие поведенческие паттерны так сильно встроены в нас, что от них нику не деться.
Чтобы продажи проходили легче, расскажу о 6 принципах из психологии и способах их применения.
ВЗАИМНОСТЬ
В социальной коммуникации и взаимодействии мы чувствуем необходимость вернуть, то что получили; отплатить за добро добром! Это чувство справедливости и склонность к равенству.
Чтобы продать продукт, можно дать сначала что-то. Так возникнет чувство «долга» и желание вернуть или отплатить, чтобы уровнять и сделать все честно.
- Можно предложить что-то бесплатное
- Можно предложить что то особенное, эксклюзивное — «только для вас»
Например сервис Spotify , Яндекс.Музыка многие работающие с подпиской на услуги бесплатно предлагают первый месяц использования. Red Bull и Heineken периодически отправляет промоутеров раздавать небольшие баночки с напитками на улицы. Примеров множество, и чувство взаимности правда работает.
ПРИВЕРЖЕННОСТЬ
Вместо того, чтобы продать сразу, можно убедить приобрести что-то маленькое, а к нему уже допродать всё остальное повысив стоимость продажи. Это лежит в основе чувства приверженности, который гласит, что люди готовы продолжать то, что уже сделали и с чем знакомы.
Вы наверняка видели пробные периоды за 1 рубль, или тестер за 100 рублей, при полной стоимости в несколько тысяч. Даже кнопка «Нравится» на сайте несёт тот же смысл.
- Начать с «пробника». Сначала продаем что-то небольшое, простое, на что просто согласится, и уже после успешного опыта предлагаем полный прайс. Например: эпиляция подмышек, перед абонементом на 10 процедур полной эпиляции тела.
- Вознаграждение за приверженность. Показать что их приверженность к нашему продукту вознаграждается полезным действием. Почти у всех маркетплейсов уже есть «Список желаний», побуждающий вернуться к покупкам и завершить их. Или другой пример — год бесплатного кофе, самому активному посетителю сети кофеен.
СОЦИАЛЬНОЕ ПОБУЖДЕНИЕ
Очень часто используется и всегда находи отклик в сердцах покупателей. Он основан на том, что люди больше доверяют тому, что имеет подтверждение общественным мнением или кем-то социально весомым.
Если кто-то из звёзд первой величины скажет, что «любит ресторан у Виталича», то на следующий день у него будет посадка больше обычного. Точно так же работают рейтинги отзывов и «звезды» оценки товара.
- Одобрение экспертов и звезд.
- Поведение стада — чем больше откликов имеет продукт, тем он более привлекателен
- Отзывы и рецензии от пользователей — передача успешного опыта из уст в уста.
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ
Получая информацию или запрос от человека, который нам нравится, мы более благосклонно на неё реагируем и воспринимаем как более достоверную.
Люди которые нам нравятся — это или общие интересы, ценности, или поведение, они являются нашим отражением в той или иной мере. С таким людьми нам хорошо проводить время, они делают на счастливыми и мы транслируем эти чувства, на все что исходит от них.
Есть еще один подсознательный мотив, который исполь0уется в маркетинге очень часто «Они хорошо выглядят, значит они успешные».
- Физическая привлекательность. Так.. сейчас идея не про модельных мальчиков и девочек, рекламирующих продукт… хотяяя… Нужно сделать так что бы, все что касалось нас и нашего предложения было привлекательно и гармонично: логотип. сайт, упаковка, визуализация. Если это будет привлекательно, то найдет положительный отклик!
- Сходство! Нужно показать что наш бизнес походит именно нашим клиентам! Что он близок им или он верит в их идеалы! Таяние льдов, спасение нарвалов, реликтовые леса… любовь к сериалам и чипсам, или наоборот с бегу и спарже — думайте, у вас ведь есть портрет целевой аудитории — он вам в помощь!
АВТОРИТЕТ
Авторитет всегда вызывает большее доверие, мы полагаем, что он точно знает что делает и следуем за ним. Гораздо проще следовать за уем-то, сделав из него эксперта, чем проводить собственное обширное исследование и строить выводы.
Вот поэтому заголовки «Ученые говорят»… «Согласно тому-то…» «Новые исследования…» мы всегда верим экспертам и исследованиям, даже не вникнув в суть их исследования до конца. Просто верим!
- Звания, награды, премии. Используйте любые титулы и награды, сопутствующие продукту. Нет наград? Придумайте… ваш продукт покупают успешные компании «Нас любят генеральные директора крупных холдингов», «Самый читаемый блог о криптовалюте» и пусть что на Чукотке, но звучит же!
- Смелость! Что мешает стать экспертом? Сделать бизнес экспертом в своей области? Скромность?! К черту её! Нельзя продать что-то если это не лучшая вещь в мире! Если не верите в это, то ищите, тот продукт в который поверите сами сначала! Смелость нашего видения продукта, как идеального и экспертного позволит и людям увидеть его таковым!
- Трансляция во вне. Транслируйте во внешнее окружение лучшую версию вашего продукта! Если делаем сайт, то пусть будет профессиональным, если пишем «О нас» и «Контакты», то пусть эта информация будет зажигательной и побуждающей позвонить или написать.
ДЕФИЦИТ
Нас всегда тянет к эксклюзивным и редким вещам. Они создают дополнительную ценность своей ограниченностью и сложной доступностью. Думаете бриллианты такие дорогие, потому что они «уникальны». Или может добывающие компании намеренно снижают объемы выработки, чтобы поддерживать дефицит их на рынке? Принцип дефицита прост: соотношение спроса и предложения. Первого всегда должно быть больше!
- Ограничение по времени. Мы все уже привыкли что ценовое предложение — скидка, к примеру — имеет свое временное ограничение, для создания ажиотажа и количественное ограничение для его усиления.
- Разовое предложение. «Только сегодня и только сейчас, «Больше такого не будет», лимитированная серия, ограниченный выпуск.