Продвигать личный бренд или продвигать юридическую фирму? Каков наилучший способ развития вашей фирмы? Какие стратегии реально приведут потенциальных клиентов, а какие маркетинговые тренды - просто для юридического бизнеса не пригодны?
На эти и другие вопросы предложим ответы в этой статье.
Зачем маркетинг юридическому бизнесу или частному адвокату?
Можно подумать, что если у Вас будет наработана практика, то путем сарафанного радио, Вы уже обеспечены заказами и остальное вам уже будет лишним… Но, опыт показывает, что для стабильного результата необходимо хорошее владение всеми инструментами маркетинга.
Продуманный целенаправленный маркетинг позволит юридической компании:
- сделать поток клиентов стабильным.
- избавит вас от необходимости работать с делами, которые забирают у Вас больше энергии и сил, чем приносят прибыли (непрофильными, психологически сложными клиентами и т.д.). И наоборот, выбирать те дела, которые «сложные» и «запутанные» но принесут Вам имя и Вам хотелось бы такими заниматься.
- увеличивать доход за счет продажи услуг дорого.
- просчитать эффективность вашего бизнеса. Понять, для реализации Вашей цели, какой бюджет потребуется.
- целенаправленно развиваться вашему бизнесу.
Почему продавать юридические услуги сложно?
Для успешного продвижения юридических услуг важно понимать особенности и специфику принятия решения клиентом о покупке услуги.
- абстрактность услуги. Зачастую у клиента есть общее примерное понимание, что ему нужно. Но, почему его сложность можно решить именно с помощью Вашей услуги – такого четкого представления нет. Но есть множество «киши» в виде сомнений, страхов и мифов.
- проблема выбора. Помимо того, что нет четких критериев, почему нужна именно такая услуга, как есть у вас еще нет понимания, а почему именно ваша компетенция будет наилучшим решением в его ситуации. Это значит, что важнейшим фактором в продаже юридических услуг становится ресурсы, способствующие формированию доверия. Об этом будет отдельная статья.
- важность правильного выбора. Зачастую решение проблемы клиента сильно может повлиять на его эмоциональное, экономическое состояние или даже на его дальнейшее качество жизни.
- неверие в российское законодательство. Зачастую можно встретится у клиентов с мнением о том, что вообще в данной ситуации нельзя что-либо сделать.
- желание «самому» решить свою проблему. Наверное, не придёт в голову мысль сделать себе операцию. Но среди клиентов юридических услуг, зачастую можно встретить примеры того, как человек может предполагать, что он придет на бесплатную юридическую консультацию, а потом решит все свои проблемы самостоятельно.
Как решать сложности юридического рынка
Как же быть, имея такую «специфику» рынка?
Увеличивайте кол-во потенциальных клиентов. Настроить поток лидогенерации таким образом, чтобы можно было спокойно выбирать те задачи, с которыми вы хотите и можете работать.
Обучайте своих клиентов. На сегодняшний день есть большое кол-во инструментов маркетинга, готовых Вам помочь в решении этой задачи. Доносите главные смыслы до клиента, научитесь квалифицировать потенциальных клиентов и сегментировано для до каждой группы предлагать нужную ей информацию. Видео, статьи, е-мейл рассылки все должно быть в арсенале ваших маркетинговых инструментов. Эти инструменты как готовы для вас выполнять задачи по привлечению клиентов, так и для задачи формирования правильного отношения у клиентов к вашей компании в целом, и к специфике нужной ему услуги, в частности.
Формируйте доверие. Еще раз о важности фактора доверия в принятии решения в вашу пользу у клиента. Доверие это та необходимая составляющая, без которой машина сбытовой системы всей вашей организации не поедет.
Заключение: Основные шаги по налаживанию маркетинговой работы в юридической компании
1. Наведите порядок. Определите цели и задачи вашего бизнеса.
2. Сравните себя с конкурентами. Поймите свои сильные и слабые стороны.
3. Определите свою сильную уникальность. Сделайте гипотезы и протестируйте их. Как может Ваша компания выгодно отличатся от конкурентов. Найдите формы позиционирования, УТП, офферов, которые «зацепят за живое» ваших клиентов.
4. Разработайте комплекс маркетинга для решения всех, необходимых вам, задач. Привлечение/ Разогрев – формирование доверия/ продажи. Поймите, какими маркетинговыми инструментами решается каждая задача.
5. Анализируйте результаты. На сегодняшний день, есть большое число сервисов, позволяющих детально видеть динамику работы каждого маркетингового инструмента. Выбирайте наиболее эффективные маркетинговые каналы, концентрируйтесь именно на них.