Два разных взгляда на психологические трюки агентов недвижимости.
В моей беседе с брокером коммерческой недвижимости Светланой Мухановой мы обсудили вопрос, который, как мне кажется, подспудно он присутствует у многих, но не все могут его выразить.
Светлана Муханова работает в сфере недвижимости с 1994 года, а с 2014-го – аукционным методом, за это время она провела более 100 аукционов. Ее специализация – коммерческая недвижимость. Кроме того, по второму высшему образованию Светлана - психолог. Поэтому мне было интересно ее мнение по этой теме.
А вопрос в следующем. Одно из препятствий, на мой взгляд, мешающее проводить аукционы, мнение о том, что это манипулирование низменными страстями.
Вот, что я спросил у Светланы:
Насколько этично проводить аукционы, ведь мы говорим, что здесь алчность и ревность работают во всей своей красе? Из алчности люди приходят на просмотры, из ревности торгуются за объект. Насколько это морально, насколько этично? Ты как бы ответила на этот вопрос?
Светлана Муханова:
– Ну, во-первых, я бы немножко по-другому сформулировала. Не алчность и ревность. Это действительно такие низменные чувства, которые неэкологичны ни для самого человека, ни для процессов, в которых этот человек принимает участие. Мне часто задают вопросы - а вот вы тут насдавали, как пишите на Авито, а может быть, у вас давным-давно все съехали. Ничего подобного, все арендаторы сидят, ротация в размере 10%, в принципе, я об этом писала.
С чем мы здесь имеем дело, как я это себе представляю. Здесь мы имеем дело с когнитивным диссонансом. У человека присутствует эффект владения, то есть, он хочет продать за 10 то, что он купил на рынке за 3. Этот феномен описал американский психолог Дэниел Канеман, нобелевский лауреат. И вот, находясь в этом когнитивном диссонансе, человек очень много ходит по рынку, выбирает, перебирает, и всё как-то попадает мимо, это тоже у вас описано прекрасно - о том, что клиенты лгут.
Александр Санкин:
– Покупатели - лжецы. Кстати, у многих тоже есть сопротивление этой истине «покупатели - лжецы». Я на это отвечаю, что, когда мы так говорим, это не то, что мы не уважаем наших покупателей, мы сами, когда становимся покупателями, не спешим говорить всё, и правильно делаем. Было бы неразумно ходить по рынку и говорить, сколько у тебя денег. И тут еще проблема в том, что ты можешь не знать свои возможности.
Светлана Муханова:
– Да, и это тоже. И, собственно, есть два состояния психики, возбужденное и пассивное. Когда человек думает, что он идет решать вопросы, думает, что смотрит помещение, он думает, что ему нужно снять или купить это помещение. Причем, у меня есть такая присказка агенту: клиент искал однушку на юго-востоке, а в результате купил трёшку на юго-западе. Это процесс цепочки выводов, люди вообще мыслят выводами. И когда они делают эти выводы с агентом, который должен быть и психологом тоже, они их делают гораздо быстрее. Мы экономим время наших консументов. Многие путаются, кто такой продавец, кто такой клиент. Я пользуюсь термином консумент.
Александр Санкин:
– Консумент или консумер (от английского a consumer) - это же потребитель. Собственник - это клиент, а покупатель - потребитель.
Светлана Муханова:
– Да. И, соответственно, надо, чтобы потребитель быстрее сделал эти выводы. Когда он приходит на аукцион, он начинает думать - так, я хочу купить за 6 миллионов помещение. Наверное, я один такой, и вообще, я сейчас всю страну куплю, наверное, потому что в стране денег нет. У нас же все слушают СМИ, а там Содом с Гоморрой. В стране денег нет, экономика в развале и т.п.
А потом он приходит на аукцион и видит, что еще человек 20 с ним стоит. Которые реально смотрят объекты, документы, он видит, что это реальны люди, поскольку мы же их сталкиваем, иногда даже не специально, а разнося по времени. Кто-то придет раньше, кто-то опоздает, плюс он видит уставшего агента, который уже на автомате выплевывает ему эти фразы, полностью подготовленный и т.д. И тут он начинает делать выводы - ага, этот объект интересен не только мне, я уже находился по рынку, так надо уже определяться, может, действительно пора, чего я буду тратить время, надо закрыть процесс. То есть, здесь мы как раз стимулируем потребителей сделать выводы в ограниченное время.
По сути, мы не то, что работаем на их алчности и зависти, мы работаем над их цепочкой выводов, мы ее стимулируем. Я бы как-то так переформулировала. Потому что, поверьте, мы не продаем и не сдаем объекты выше рынка. По крайней мере, у меня за всю мою практику не было таких людей, которые бы пришли и сказали - ой, да, чтобы не досталось Васе Сидорову, я сейчас дам 150% от арендной платы, а потом через два месяца пришел и сказал - ну, я тут погорячился , дурак был, забирайте ваше помещение, я пошел. Такого нет. Поэтому я бы сформулировала так, что с нашей помощью люди гораздо быстрее начинают делать правильные выводы.
Александр Санкин:
– Вот, Модест Спартакович Сагитов, мастер аукционов, наш единомышленник, пишет:
По поводу «покупатели – лжецы», я употребляю выражение «покупатели - хитрецы». И мне последнее слово кажется более толерантным.
То есть, тут два подхода. Первый - чувство ревности, чувство алчности переименовать, какой-то эвфемизм найти другой, который звучит лучше, и таким образом преодолеть эту проблему. Но есть и другой подход, который, на мой взгляд, более эффективный, сейчас скажу, в чем он заключается.
Светлана на вопрос, не является ли это низменным чувством, манипулированием, сказала, что да, действительно, как она выразилась, это чувства неэкологичные, и, может быть, лучше это по-другому называть. Но по-другому называть или не думать об этом, мне кажется, не самый лучший вариант. Проблема не уйдет от того, что ты ее переименовал. Во-первых, мы понимаем, кто наш клиент, и мы хотим помочь клиенту. И быть агентом это значит, быть психологом. И это значит, видеть всё, как есть, и не делать оценочных суждений.
Если ты действуешь в интересах своего клиента, продавца или арендодателя, твоя задача - продать по максимальной цене в нужный ему срок. И нужно найти идеального покупателя. И ты также знаешь, что есть 12 причин, почему аукцион объективно выгоден покупателям. Если мне не верите, поверьте Нобелевскому комитету, который именно так сказал в 2020 году, давая премию по экономике в различных отраслях, что аукцион выгоден покупателю, продавцу и налогоплательщикам в целом. То есть, то, что вы делаете, как говорится, дело богоугодное, оно полезно для общества, оно полезно для продавца, и оно полезно не для всех покупателей, а для того, кто победил. И вот, когда вы знаете о выгодах для всех участников рынка, то этот конфликт снимается, что вы делаете что-то неправильное. Вы делаете очень правильно, вы святой человек. Я считаю, агенты-аукционисты – это святые люди. Это святой метод продажи недвижимости, аукцион – это Божий суд.
Как относиться к ревности, алчности и другим эмоциям? Мой подход такой. Это всё химия, определенные химические реакции. Определенные гормоны мозг выбрасывает в кровь. Кортизол - мы чувствуем тревогу, дофамин - мы чувствуем удовлетворение, эндорфин - нам хочется обниматься, как, когда увидишь маленького котенка и гладишь его, выделяется эндорфин, и у тебя возникает чувство умиления. Это всё гормоны и химические реакции в нашем теле. Никто не может это оспорить. Это нейробиология мозга, гормональная система человека, и она так запрограммирована, чтобы человек как вид выживал. Это безличный процесс, на это не нужно смотреть как на что-то личное.
И тогда вы избавитесь от предрассудков, что какие-то эмоции хорошие, какие-то плохие, вас перестанет это беспокоить. Это как говорить, что золото хорошее, а серебро плохое, ну, наверное, с точки зрения цен на рынке – да, а с точки зрения химии – просто элементы. Так же, как химик смотрит на химические элементы в таблице Менделеева, без эмоций, так же я рекомендую смотреть на психические факторы, такие как злость, ревность и т.п. , в частности, в работе агента недвижимости.
Читайте также:
«Дни без богатства» в 2021 году: чего не стоит делать в это время, чтобы избежать финансовых потерь
Напоминаю, на каких ресурсах вы сможете получить еще больше полезной и обучающей информации для риэлторов:
Мой YouTube-канал (многие агенты и собственники бесплатно учатся по моим видео-роликам).
Телеграм-канал «Метод Санкина» (очень много полезного контента для агентов - аукционистов, а также для мотивированных собственников и проницательных инвесторов каждый день совершенно бесплатно).
Подпишитесь и на мой канал в Яндекс Дзен - здесь тоже много полезной бесплатной информации, мои советы, кейсы моих успешных учеников и т.п.
Мобильное приложение «Академия Санкина», там можно приобрести мои книги, мини-курсы, вебинары, мастер-классы. Часто бывают акции, во время которых можно получить скидку.
Мой флагманский курс «Агент-миллионер за 90 дней» , который дал рынку множество звёзд, агентов, которые, применяя мой аукционный метод, стали миллионерами (обучение оффлайн в Москве и онлайн для жителей регионов).Уже открыта запись на 37-й поток. Старт занятий - 11 февраля 2021 г.