Я часто говорю, что психология является одним из ключевых факторов, помогающим продавать больше: от формирования чувств, вызванных переживаний и создания привязки к бренду, до использования инфлюенсеров и разработки промо мероприятий для обучения клиентов новым свойствам продукта.
Люди покупают вещи, основываясь не на выборе мозга, а чувствами, поэтому компании постоянно ищут варианты влияния на них.
Я часто использую слово «уловки», но на самом деле, по научному, это когнитивные предубеждения, которые формируют поведение и побуждают совершать определенные действия.
Мы в трех материалах уже разбирали 16 уловок для мозга (ЧАСТЬ 1, ЧАСТЬ 2, ЧАСТЬ 3), а сегодня я покажу как спец по их использованию крупнейший ecommerce оператор Amazon использует некоторые из них.
ЭФФЕКТ ПРИВЯЗКИ
Amazon показывает несколько цен, выделяя цветом действующую, над ней всегда публикуется еще одна, перечеркнутая.
Эта цена выше, той, что нам предлагается и заставляет нас уже «снисходительней» относится к цене покупки. Мозг уже не сравнивает цену с аналогичным товаром, на другой площадке или у другого продавца, он сравнивает «старую» и новую цену, обуславливая это хорошей скидкой и основываясь на ощущении, что это «хорошая сделка», кстати видели лейбл «Хорошая сделка»? эффект примерно тот же…
Тот же эффект возникает, когда мы видим возможность оплаты по месяцам. Психологически легче согласиться платить 12 месяцев по 100 рублей, заплатив 1200 рублей, чем сразу отдать 1000. Все сводится к текущей одномоментной потере — чем она ниже, тем скорее мы её примем и обоснуем для себя, даже не смотря на возможную переплату в конце.
Упомяну здесь еще один трюк НАВЯЗАННАЯ ЦЕННОСТЬ — видите «Выбор Amazon» значок для категории цветные карандаши? Зачем мне искать что-то дальше, если сами эксперты Amazon признали именно этот набор лучшим! Плюс рейтинг почти 5 звезд, проголосовавших 24427 человек и пусть не известно в плюс или минус они проголосовали и по каким критериям, разбираться с этим я уже не буду. Мнение Amazon, к нему сколько голосов, рейтинг 5 звёзд — точно беру и больше искать ничего не хочу!
ДЕФИЦИТ
Человек склонен больше ценить то что заканчивается, что досталось «в последней момент» или «последняя вещь» — это срабатывает триггер инстинкта выживания — когда желание, что-то заполучить усиливается возможной потерей этого, и тем самым создаётся эффект еще большего желания.
Я хочу купить их сейчас, а если не решусь, то последние 5 штук разойдутся и мне нужно будет ждать до 14 февраля, когда снова привезут партию?! Срочно в корзину и на оплату!
Ощущение дефицита вынуждает нас принимать решение быстрее. Аналогично действуют все предложения с указанным сроком действия — будь то скидка, или просто лимитированная серия, или ограниченное количество выпущенное в свободную продажу — ценностная оценка товара сразу вырастает, как только появляется риск утраты.
ГИПЕРБОЛИЧЕСКАЯ СКИДКА
Что выбрать 5000 рублей сейчас или 20 000 рублей через 4 года. Второй вариант инвестиционно привлекательней, но мы выберем первый, так как это сейчас и не нужно ждать!
На желании получить что-то здесь и сейчас строится еще одна уловка. Многие товары, имеют быструю доставку. Есть возможность оплатить обычную доставку и получить подождав дополнительные несколько дней, а можно выбрать быструю и получить на день-два раньше.
И то, что это дороже будет нивелирована за счет пары дней, на которые выбранный товар придет раньше. Ожидание обладания для нас мучительней чем расстаться с парой лишних монет.
НЕПРИЯТИЕ ПОТЕРЬ
Известный эксперимент с 5 долларами — как воспринимается потеря 5 долларов или их случайное приобретение. Подавляющее большинство выбирает «не терять», т.к. потерять своё намного болезненнее и переживательней чем удовольствие от получения чего-то неожиданного.
Зная, что мы склонны «не терять» деньги, чем зарабатывать их, Amazon включает еще одну уловку, сообщая нам сколько же мы там сэкономим!
При этом вежливость просто запредельная — нам сообщают не просто процент, а конкретную сумму, чтобы мы точно понимали, сколько «монет мы не потеряем».
НУЛЕВОЙ РИСК
Люди не хотят рисковать, люди не любят рисковать, люди не будут рисковать, особенно сидя дома в пижаме перед ноутбуком и к чашкой какао в руке, выбирая чем себя побаловать в очередной раз!
И тут работает политика возврата, когда товар можно вернуть без каких-либо обязательств. Я не буду приводить здесь скриншот с Amazon, из-за региональности он получится не наглядным. Но мы все знаем как это работает у Wildberries, LaModa, Ozon и т.д… и речь сейчас идет не только об одежде, где риск покупки без примерки очень высок, но и любых товаров «не понравилось — обменяем».
Когда мы хотим что-то продать, мы должны представлять, как думают наши клиенты. Вот почему психология в последнее время идет рядом с продажами и направляет их. Во времена информационного избытка и множественности предложений на рынке — ключевым становится не продукт, а то как его продают!
