Логика продаж - Прогнозируемая потребность
Вы задумывались в каком временном промежутке продавец выявляет потребность клиента ? Все верно - в текущий момент времени, в данный момент ! А в остальное время что ? Пролет...пролет для продавца !!!
Давайте взглянем на этот процесс со стороны. Применим для объяснения всем любимую игру в лото.
У нас есть карточки с числами от 1 до 30 (это дни любого месяца).
Замечательная кондитерская с вкусными изделиями и сервисом.
Маша с числами 3, 10, 20, 25 (это числа потребности в продукте клиента).
Данил с числами 7, 17, 27.
София с числами 1, 5. 20. 25, 26, 30.
Что делает обычно продавец, звонит 1-го числа месяца, выявил явную потребность в торте у Софии в данный момент, принял заказ - а дальше выкинул все карточки с 12ю заказами в топку ! А на следующий день продавец звонит уже по новым карточкам...и дальше выбрасывая заказы в топку.
Есть еще одна техника продаж, когда скрытую потребность переводят в явную и она тоже сводится к текущему моменту времени. Зачем скажите Данилу 3 торта в один день ??
А если бы наш продавец кондитерской знал о прогнозируемой (или отложенной) потребности клиента, то наш босс уже подумал бы открыть вторую кондитерскую.
Прозвонив 1го числа и узнав перспективы клиентов, он сразу взял бы 4ре заказа: Маша заказала бы бисквитный рулет на 3, торт на 10 на юбилей родителей; Данил взял бы торт на встречу с друзьями на 7, а 16 попросил перезвонить по поводу торта подруге на 17; у Софии как раз вечером будет у сестры день рождения и на 1 срочно нужен праздничный торт, а на 5 свадьба у подруги и договорилась уточнить до этой даты и т.д.
Не бойтесь узнать у клиента о прогнозируемой потребности, учитесь расширять временные ряды заказов, в итоге вы гораздо увеличите свои продажи.