Сегодня утром проводил планерку с РОПом одной федеральной торговой структуры. Интересно, что какой бы крупной не была компания, а элемент человечности и соответсвующих стандартных ошибок присутствует повсеместно и всегда.
РОП озвучил проблемы отдела продаж и я в кратце их обозначу здесь:
1. Текучка кадров на стадии адаптации
2. Низкая успеваемость молодых продавцов, что влияет на конверсию отдела
Данная консультация-планёрка является бесплатной, цель которой - получить картину и природу проблемных зон в продажах. Ну а в качестве результата я предлагаю конкретные решения и гарнатирую, что они исправят положение.
Сейчас поделюсь с вами 7-ю пунктами из 15-и, которые были предложены РОПу для разрешения проблем.
1. Создать подробный перечень пунктов адаптации.
Это должно быть частью того, что изучает продавец во время обучения, это некий лист-программа, план адаптации. В нем следует отразить по пунктам (как 1,2,3,4,5 и т.д.) какой конкретно материал (документ, аудио, видео и т.д.) следует изучить + какое конкретно упражнение (экзамен, тесть, опрос, проверка) надо выполнить после изучения материала.
Например:
5. Послушать запись звонка квалификации лида
6. Расскажите РОПу, что именно было сделано продавцом в этом звонке правильно и почему это правильно.
Ну и соответственно дай доступ к этим материалам, которые следует изучать. Этот шаг позволит иметь обученных сотрудников и, если наняты подходящие, то они принесут вам деньги.
2. Внедрить ролевые игры и продажи на собеседовании.
Не верь кандидату на слово. Его "речистость" - это не показатель результативности. Позволь ему покрасоваться перед тобой в практике. Слушая, как он продает, отмечай есть ли в его продаже структура (устанавливает ли контакт, задает ли вопросы, обрабатывает ли возражения и т.д.). Это улучшит качество найма и частично разрешит текучку.
3. Записи успешных звонков (1-ой и 2-ой ступени в карьерной лестнице)
Заведи отдельную папку с коллекцией показательных звонков. Они будут наглядным примером того, как продавцы должны делать. Слова работают плохо, а наглядные примеры - отлично.
4. Утром проводить распичевки обязательно (разбить на отдельные этапы продаж). Самые популярные ошибки у продавцов отмечать у себя... Касательно этих ошибок давать позиции, что и как делать.
Выдели группы ошибок, самых популярных. И проводи точечные тренировки, конкретно на разрешение этих популярных ошибок в общении с клиентом.
5. Реши кого хочешь видеть в отделе: с опытом или без. Раздели кандидатов на "с опытом" и на "без опыта" в адптации и в собеседовнии (разные вопросы и упражнения). Это как с клиентами, разной ЦА - разные вопросы и разные презентации. Эти категории кандидатов будут иметь различную длину раскачки и притирки к должности.
6. Проводи планерки 1 утром, 1 днем, 1 вечером. Помни, что люди работающие на дому должны иметь довольно высокое сознание относительно дисциплинированности. Проси сотрудников демонстрировать их свой график дня. Контроль 66 раз в месяц (по 3 раза за 22 дня) - это 66 возможностей повлиять на конверсию.
7. На собеседовании задавай вопросы выявляющие результативность кандидата в работе и жизни. Потом играй в практические игры по продажам. Потом трать время на продажу компани этому кандидату, если он тебе понравился в предыдущих 2-х этапах.
Через 5 рабочих дней мы снова встретимся в Zoom или Telegram и обсудим внедренные элементы. Я точно знаю, что суть любого обучения это найти то, что ещё не делалось и что требуется сделать, а потом сделать это, чтобы пойти за новой порцией инструментов.
Желаю высокого боевого духа и высоких результатов.
#продажи #2021 #зима #отделпродаж #руководитель #прибыль #управление #скрипты #обучение #тренинги #ильяниколаев #рнд #мойбизнес