Формула — это универсальная заготовка, по которой выстраивается текст, ее переменные — это указатели, о чем должна идти речь в конкретном фрагменте. Количество переменных — количество логических блоков в тексте (не абзацев!), которые можно выделить в раздел с подзаголовком.
Эти формулы проверены в реальных маркетинговых компаниях, они доказали свою эффективность, именно по ним выстраиваются многие рекламные сообщения, на которые мы так чутко реагируем и идем покупать товар или заказывать услугу.
Классическая AIDA + варианты
A — attention — внимание — привлечь внимание пользователя к проблеме, объяснить, почему это важно/нужно
I — interest — интерес — вызвать интерес к решению, например, показать, что будет после решения проблемы
D — desire — желание — вызвать чувство у потенциального покупателя через осознание выгоды от приобретения вашего продукта/услуги/идеи; подкрепляется опытом других клиентов.
A — action — действие — прямой призыв к действию, что нужно сделать, чтобы получить решение/продукт/услугу/скидку
Дополнительные переменные
C — confidence — доверие, вызывает то, что пользователь может проверить или осознать: количество счастливых клиентов, четкие условия доставки, оплаты, возврата, гарантии, отзывы, рекомендации знакомых людей, рекомендации экспертов.
М — motivation — мотивация, дополнительные выгоды, ценности, плюшки, которые получит человек, если купит, позвонит, заключит контракт.
Формула осторожного подхода (The Approach Formula)
Arrive — указание проблемы —проблема четко указывается в первом абзаце, даже если она очевидна. Не пишите банальности типа “всем известно, на сегодняшний день, каждый знает”, а также констатации фактов типа “грипп — самая распространенная респираторно-вирусная инфекция”. Напишите, что грипп вас убьет, если не сделаете прививку. Так эффективнее.
Propose — предложение решения — прямое указание, как продукт решает проблему, поставленную в первом абзаце/предложении.
Persuade — убеждение, что решение работает. Убеждают не слова, а факты. Рассказывайте, сколько продано, сколько лет на рынке, сколько клиентов, истории успеха и прочее.
Reassure — подтверждение, что предложению можно доверять.
Orchestrate — простое действие, отделяющее читателя от решения — расскажите, как просто можно получить товар/услугу, распишите пошаговые действия или укажите одно. К примеру, оставьте комментарий и вам напишет менеджер, оставьте номер телефона в окошке и мы перезвоним в течение ...
Ask — попросите пользователя выполнить действие, указав снова на серьезность проблемы.
Формула PMHS (формула про боль)
Мы уже рассказывали, как определить боли ЦА.
P — pain — боль — проблема, которую хочет решить пользователь. Она или скрытая или явная. В любом случае она должна четко прописываться в первом абзаце.
M — more pain — усилитель боли — описание последствий, если не решить проблему сейчас.
H — hope — надежда — через описание доступных решений. Можно использовать очень крутой маркетинговый прием, о котором мало кто знает. Описывая возможные решения, надо подобрать такие, на фоне которых продвигаемое выглядит самым приемлемым. К примеру, вы описываете самое дорогое решение, продвигаемое решение и самое дешевое, но опасное и без гарантий, что рабочее, “но люди пользуются и вы попробуйте”.
S — solution — решение — доказательства и факты, почему продвигаемое решение лучше.
Можно добавить Action (призыв к действию) — указание, что нужно сделать пользователю здесь и сейчас, чтобы решить проблему.
Эти простые формулы помогают выстроить план текста, захватить внимание пользователя и привести его к действию. Они также эффективно решают проблему “не знаю, о чем писать”.