С эпизода, рассказанного в этой главе, по сути началось предательство Джеки Браун - правда или вымысел о предложении Мэри Кэй? Во всяком случае, никто из лучших Национальных Директоров никогда не упоминал ничего похожего на "шаровую молнию". Наоборот, все они говорили об этичном ведении бизнеса Мэри Кэй Эш.
Здравствуйте, меня зовут Татьяна Корчма и я приветствую Вас на моем авторском канале об истории компании "Мэри Кэй" и фактах из биографий Мэри Кэй Эш, её учителей и пионеров, добро пожаловать!
Седьмая глава из книги Джеки Браун "Спросите меня о Мэри Кэй. Честная история наклейки с бампера розового Кадиллака" в переводе с английского Татьяны Корчма (это я 🤗) Зимой 2011 года я купила эту большую книгу на Amazon и прочитала за два дня, хотя тема и стиль были сложными. Я разыскала автора и получила разрешение перевести несколько глав, чтобы их могли прочитать русскоязычные читатели, а Джеки могла решить будет ли делать издание книги в России. Эти главы я давала читать в личной переписке и публиковала на страницах моих социальных сетей (ссылки на них добавлены на главную страницу этого канала). Глава объёмная, но она стоит Вашего внимания.
Глава седьмая
Шаровая молния
Мэри Кэй позвонила мне рано утром и попросила приехать как можно скорее. Очень необычно, ведь мы мало общались один на один в последнее время. С тех пор как я стала Директором по продажам, большинство вопросов решала с Ричардом. Празднично оделась по такому случаю.
Мой путь лежал в новый офис компании, в промышленный район Далласа, в дом 1220 по Маджести Драйв. День не казался мне жарким и душным, обычным июльским днем в Техасе:
магия Мэри Кэй – рядом с ней всегда было комфортно
Перед зданием, в котором расположился новый офис, было место для парковки, и сейчас я могла оставить машину недалеко от входа. Чудесно (особенно для дамы на десятисантиметровых каблуках)! Правда, нужно было семенящей походкой преодолеть железнодорожные пути и постараться не упасть на шпалы.
На минуту остановилась в вестибюле. Меня переполняла гордость! Атмосфера этого здания, казалось, говорила: «Вам повезло оказаться здесь!» По сравнению с прежним местом, где располагался первый офис компании, нынешнее место выглядело грандиозно. Бизнес Мэри Кэй развивался и мы в этом участвовали.
Фасад офиса был стеклянным от пола до потолка. Через стекло были видны зеркальные стены с выставкой косметики. Цветочные композиции придавали интерьеру очарование. Освещение создавало иллюзию таинственности.
Секретарский стол Барбары Акер был на противоположной стороне от входа. Барбара улыбнулась приветливо: «Входите, Джеки. Я так рада Вас видеть! Мэри Кэй примет Вас через минутку. Чувствуйте себя как дома».
Я села в кресло и задумалась. Мне все здесь нравится: рабочий настрой, христианские ценности, чувство товарищества и ранее неведомая уверенность в том, что все в моих силах.
В 60-е годы прошлого века у женщин не было таких карьерных возможностей, какие есть сейчас. В то время женщины воспитывали своих детей или становились медсестрами, учителями, секретарями. Это были рабочие места, заработок на которых едва мог обеспечить средние потребности. Женщины не ставили для себя высоких карьерных целей. Никто не говорил женщинам об их безграничном потенциале и единственном препятствии – собственном сопротивлении.
Мэри Кэй сказала нам, что мы можем достичь всего, чего хотим, и это были долгожданные слова.
Барбара разговаривала по телефону, а я смотрела на нее с любовью. Нед и я подружились с ней и ее мужем Кеном. Мы жили по соседству и собирались вместе по пятничным вечерам.
Я устроилась в кресле удобнее и почувствовала себя так уверенно, как никогда прежде. Работа в адвокатской конторе была совсем не такой. Теперь я работала больше, однако сама планировала свое время, и в этом была существенная разница. Я стала владелицей личного бизнеса, с обязанностями и со всеми полагающимися льготами.
Мэри Кэй снова и снова обращала наше внимание на то, что семинар должен сыграть решающую роль для увеличения рекрутирования и продаж в оставшееся до конца года время. Это будет первый семинар компании, который состоится в сентябре.
В последующие годы семинары стали грандиозными событиями, пышными и великолепными. Мэри Кэй одевалась в расшитые бисером платья, которые делали ее похожей на королеву Елизавету Английскую.
А сейчас нам предстояло подготовить первый и скромный семинар. Оглядываясь назад, я и сейчас ощущаю заряд энергии, полученный тогда.
На семинар должны были прийти около ста пятидесяти человек. Самым вместительным помещением был склад. Нас не беспокоила его неказистость – праздничное убранство скроет все недостатки. Программа семинара была составлена так, чтобы каждый участник загорелся идеей увеличения продаж и рекрутирования.
Когда Мэри Кэй назначила Дайлин и меня ответственными за подготовку, мы ощутили свою значимость для компании. Втроем мы должны были приготовить обед для всех участников семинара.
Мэри Кэй была отличным поваром, поэтому она готовила основное блюдо – жареную индейку под острым перцовым соусом халапеньо. Гарниры были поручены Дайлин и мне. Нам нужно было приготовить их по рецептам Мэри Кэй у себя дома и привезти на семинар.
Несколькими днями ранее я получила написанный на листке из личного блокнота Мэри Кэй рецепт морковного салата. Взглянув на листок перед тем как сложить и убрать в кошелек, я прочитала имя в верхней части: «Мэри Кэй Уивер». Это показалось мне странным. Я знала только две ее фамилии: Роджерс (отец Ричарда) и Холленбек (ее муж, который умер незадолго до открытия компании). Должно быть, это девичья фамилия Мэри Кэй, подумала я и забыла об этом.
- Мэри Кэй готова встретиться с Вами, – сказала Барбара и отвлекла меня от размышлений.
Странное чувство овладело мною, когда я шла от стола Барбары к двери. Кабинет Ричарда находился рядом, и обычно было слышно, как он разговаривает по телефону или с кем-то из сотрудников. Сегодня везде царила тишина.
Мэри Кэй выглядела безупречно. Темно-бордовый костюм выгодно подчеркивал белизну ее лица и контрастировал с платиновым париком. Как всегда, накладные ресницы выглядели совершенно как настоящие. Губная помада немного темнее обычных бледно-розовых оттенков, а синий карандаш для глаз тот же самый. Мэри Кэй старалась и нас приучить пользоваться таким карандашом.
Интерьер кабинета Мэри Кэй напоминал прежний, как в офисе в Эксчейндж Парке, и был выдержан в оттенках белого, розового и золотого. Более вместительные, чем раньше, шкафы с картотекой стояли вдоль стены.
В кабинете Ричарда - черные кожаные диваны и деревянный полированный стол. Они придавали кабинету солидный и современный вид. Позади стола висел огромный голубой парусник.
- Что случилось, Мэри Кэй? А где же Дайлин? – меня удивило ее отсутствие – раньше мы всегда были парой.
- Дайлин не смогла прийти сегодня, - сказала Мэри Кэй, усаживаясь. – Мне нужно обязательно обсудить с Вами, Джеки, один вопрос.
- Что случилось? – вновь спросила я. Утренний звонок Мэри Кэй не выходил у меня из головы, и мне была не понятна такая поспешность.
-Обсудим это через минуту, а пока я хочу поблагодарить Вас за хорошую работу. Мы гордимся Вами, Джеки. Ваши новички успешно принялись за дело. Особенно перспективна Мардж Слейтен. У нее высшее образование и степень магистра, верно?
Я кивнула.
- Мардж думает о том, чтобы не возвращаться к работе в школе?
Я снова кивнула:
- Мне кажется, что это влияние Стэна, мужа Мардж. Ему нравится потенциал, заложенный в наш план маркетинга. Лето продолжается, у нас есть время подождать и посмотреть, как будут развиваться события. У Мардж есть несколько потенциальных новичков.
Удивительно, но сейчас Мэри Кэй слушала меня невнимательно. Что-то другое занимало ее мысли. И вдруг она сменила тему: «Нед нашел новую работу?»
От неожиданности я моргнула. Не знала, что Мэри Кэй настолько в курсе наших дел. Спокойно ответила: «У Неда хорошие рекомендации, но пока нет ничего конкретного. Он всего несколько недель без работы».
Мэри Кэй откинулась на спинку стула.
- Джеки, Вам действительно повезло, что доход Директора в "Мэри Кэй Косметикс" выше, чем у секретаря в адвокатской конторе. Уверена, что Вы это понимаете.
Почему Мэри Кэй так сказала? Раньше она не меняла тему разговора так резко. Обычно она говорила о положительных качествах собеседницы до тех пор, пока та совершенно не расслаблялась. Это был первый слой бутерброда: похвала, вопрос, похвала. Прежде чем сообщить о чем-то неприятном, Мэри Кэй, словно принцессу, закутывала собеседницу в бархат ласковых слов.
Мне стало не по себе. Мы были одни в кабинете, и, казалось, Мэри Кэй находится в замешательстве. Я ничего не знала о каких-то промахах в работе, из-за которых меня могла вызвать Мэри Кэй. Обработкой информации о работе консультантов занимался Ричард, который не стал бы что-то скрывать от меня. Давить на Мэри Кэй было бесполезно. Оставалось ждать, когда она сама скажет.
Мэри Кэй глубоко вздохнула, и по выражению ее лица стало понятно, что сейчас будет «основное блюдо» - она пояснит цель разговора.
- Главной задачей нашего семинара является усиление мотивации консультантов. У нас молодая компания, и нам нужно выйти на более высокий уровень в продажах. Мне хочется достичь волнового эффекта до конца года.
Я уже знала об этом. Уверена, что и Мэри Кэй знала о моем знании. Она продолжала:
- Чтобы достичь нужной реакции присутствующих на семинаре, надо, чтобы атмосфера там была расслабленной. Понимаете, Джеки?
- Да. – Озадаченно пробормотала я.
- Мне хочется, чтобы все гости прониклись идеей стать первоклассными продавцами. Вы не согласны?
- Согласна, Мэри Кэй. Что Вы имеете в виду? Новые песни? Марши? Яркие выступления?
Она махнула рукой.
- Да, конечно. Только этого недостаточно. Мне нужна определенность. Не хочу гадать, расслабились ли они, готовы ли к работе?
- Что нужно сделать, Мэри Кэй?
Она отложила ручку, которой во время разговора чертила узоры в блокноте. Решительно сказала:
«Нужна шаровая молния»
Я подумала, что неправильно ее поняла. Поискала в выражении лица признаки того, что Мэри Кэй пошутила. Взгляд был беспристрастным и выжидающим. Мои мысли заметались: «Это не может быть правдой! Она верующая женщина, как и все мы. Она знает позицию церкви относительно употребления спиртного».
Я потеребила в руках кошелек, пытаясь решить, что делать. Мэри Кэй молчала, смотрела на меня и ждала ответа. Наконец, я решилась переспросить:
- Я не понимаю, что Вы имеете в виду, Мэри Кэй. Мы предложим гостям два напитка – один с алкоголем и один без?
Мэри Кэй нетерпеливо вздохнула.
- Нет, я говорю об одном напитке и никто не должен знать, что в нем есть алкоголь. Не беспокойтесь, Джеки. Мне не нужно, чтобы люди напились. Будет вполне достаточно, если они просто расслабятся.
Не знаю, долго ли я молчала. Мой ум отказывался понимать то, что сейчас услышала. Мэри Кэй всегда говорила: «Вера в Бога должна быть на первом месте, семья – на втором, тяжелая работа на третьем, и тогда успех обеспечен». Да, она была деловой женщиной, однако, это не противоречило ее духовным ценностям. Когда Мэри Кэй усиливала наше соревнование с Дайлин, это не беспокоило меня так остро. Способ поощрения конкуренции и только. Ведь в результате мы начинали работать еще лучше.
- Что Вы думаете об этом, Джеки? – спросила Мэри Кэй ровным голосом, в котором не было и намека на дискомфорт.
Наконец, я услышала свой голос:
- Повторите мне еще раз, Вы хотите скрыть от гостей, что в напитке есть алкоголь?
Мэри Кэй кивнула.
- Я не могу поверить своим ушам, Мэри Кэй. Мы обе баптистки. Большинство моих консультантов верующие. Поверьте, они не из тех, кто в субботу вечером сидит в баре, а в воскресенье утром идет в церковь. Одна из моих консультантов замужем за проповедником. Поверьте, меня волнует не алкоголь в напитке.
- Что же Вас беспокоит?
- Обман. Мне нравится работа в Вашей компании, в первую очередь, потому, что могу доверять тем, с кем я имею здесь дело. Вы казались мне благородным и принципиальным человеком, Мэри Кэй.
Она застыла, не столько от моих слов, сколько от тона, которым они были произнесены. Взгляд Мэри Кэй стал жестким и холодным, она упорно смотрела мне в глаза.
- О, ради Бога, Джеки, не будьте такой ханжой! Я говорила об этой идее с Дайлин, и она согласилась. Вы слишком сгущаете краски.
Напряженность в комнате стала густой и грозной. Это была не та реакция, которую ожидала Мэри Кэй. Никогда раньше я не шла против нее. Это совершенно не было на меня похоже. Не сводя с нее глаз, я медленно встала и сказала так тихо и спокойно, как только смогла: «Мэри Кэй, этого не будет».
Вышла из кабинета. Шла не оглядываясь. Прошла мимо стола Барбары и направилась к выходу, чтобы покинуть здание. Не отрывая взгляда от пишущей машинки, Барбара пробормотала: «Увидимся позже». Я повернулась и посмотрела ей в лицо: взгляд был недружественным. Интуиция подсказала мне, что Барбара слышала, по крайней мере, часть нашего разговора. Я попыталась сделать вид, что все в порядке. Реакция Барбары меня расстроила.
Улица обдала меня жарким и липким воздухом. Я почувствовала дурноту. Казалось, еще мгновение, и упаду в обморок прямо на ступеньки. Все-таки я не смогла не принять случившееся близко к сердцу.
Наоборот, я чувствовала себя обманутой. Что все это значит? Доверяла ли она нам, желая, чтобы мы доверяли ей? Или это все ложь?!
Мне пришлось ухватиться за перила и переждать момент дурноты, прежде чем идти к машине.
Тайно давать алкоголь людям, которые религиозно и морально были против него, - это находилось за гранью моего понимания. Первый намек на темную сторону женщины, которую я любила. Чем дольше вы находитесь рядом, тем труднее поверить в того, кто упал в ваших глазах, обнажив свою истинную душу. Если Мэри Кэй может так поступить с людьми, то на что еще она способна?
Возможно, это было влияние жары. Возможно, это были последствия только что пережитого шока. Моя героиня упала с пьедестала. Мысли блуждали, и теперь все представало в другом свете. Будто завеса упала с глаз, я больше не видела перед собой великолепного и роскошного дома: вместо него стояло обычное здание рядом с железнодорожными путями, где можно попасть под поезд, если проявить неосторожность.
В машине я включила кондиционер, но все равно не могла избавиться от тошноты. Пыталась не обращать внимания. Пыталась убедить себя в том, что слишком эмоционально реагирую.
Чувство страха не покидало меня. Когда к вам в дом влетает шаровая молния, за ней могут последовать и другие.
Мне пришло в голову, что теперь Мэри Кэй может меня уволить. При всей своей женственности и ласковости, она была сделана из стали. Хотя это никогда не обсуждалось, мы чувствовали, что безопаснее соглашаться с ней, чем спорить. Конечно, это многое упрощало. Мне казалось, что такая позиция в наших общих интересах. Сегодня я нарушила правило.
Теперь в голове стучала мысль: «У Неда нет работы. Если я потеряю работу, то мы останемся совсем без денег». Эта мысль преследовала меня, словно навязчивая песня, от которой трудно избавиться – она снова и снова звучит у тебя в голове, надоедая и раздражая.
Что делать?! Что делать?! Что делать?!
Усилием воли я приказала себе: Остановись и подумай! Твои люди приносят компании большую часть дохода. Мэри Кэй не может себе позволить избавиться от тебя. Ей абсолютно некем тебя заменить. Может быть, ей бы и хотелось заменить тебя Дайлин, но пока это невозможно.
Это не было излишней самоуверенностью с моей стороны. Это были данные компьютерных распечаток, которые я получала каждый месяц как Директор.
Немного успокоившись, я решила ничего не рассказывать мужу. Пока он не нашел работу, лучше не давать повода для дополнительного беспокойства. Я решила вообще никому не рассказывать об этом инциденте. Просто у меня не было уверенности в том, как теперь поступит Мэри Кэй. Если кто-то проболтается, то это буду не я!
Хотя мое решение было твердым, все-таки спустя несколько недель я проболталась Мардж Слейтен. Она была дипломированным психологом, и мне хотелось получить ее совет о том, как снять с души этот тяжкий груз. Рассказав все, что запомнила из той ошеломившей меня встречи, я спросила:
- Что Вы об этом думаете, Мардж?
Мардж долго молчала, прежде чем ответить. И, наконец, сказала:
- Не хочу делать поспешных суждений. По крайней мере, сейчас могу сказать только то, что мы еще не видели настоящей Мэри Кэй. У меня возникло такое ощущение, что это была первая вспышка молнии, которая осветила другую ее сторону.
Время доказало правильность догадки Мардж. В облике Мэри Кэй, с которым мы столкнулись в течение нескольких следующих лет, было очень мало от образа нежной и женственной леди, какой мы знали и любили ее вначале.
Шаровая молния не прилетела на семинар. Никому тайно или явно не были предложены алкогольные напитки. Возможно, Мэри Кэй решила не рисковать, зная, что я не допущу обмана гостей. Ни до семинара, ни позднее я не слышала ни одного упоминания о той нашей встрече. В самый первый раз, когда приехала в офис компании, я очень боялась увидеть Мэри Кэй, ведь я не знала, как она теперь будет ко мне относиться. Однако все было как всегда – комплименты и похвалы. Хотя теперь ее слова не имели для меня такой силы, как раньше. Она никогда не упоминала о том инциденте, но я видела по глазам, что не забыла о нем.
Чем ближе был семинар, тем ожесточеннее становилась конкуренция. На поверхности царило дружелюбие, а чуть ниже – острое соперничество между консультантами моей бизнес-группы и бизнес-группы Дайлин.
Десять консультантов с наибольшими продажами за прошедший год будут приглашены на торжественный ужин после завершения семинара. И Дайлин, и мне хотелось, чтобы в эту десятку вошло как можно больше консультантов каждой из нас. Потому что этих людей Мэри Кэй называла звездами, которые подают пример другим.
При каждом удобном случае Мэри Кэй рассказывала мне, как хорошо работает бизнес-группа Дайлин, что она скоро обгонит нас. Мэри Кэй говорила об этом весело подмигивая, будто это была всего лишь игра и развлечение. Но это была не игра.
Слишком много денег поставлено на кон, а наверху есть место только для одной из нас.
Подозреваю, что Мэри Кэй говорила то же самое Дайлин обо мне.
Вы никогда не будете работать так много, если у вас нет достойного соперника, который внимательно за вами наблюдает и постоянно наступает на пятки.
За этими хлопотами произошло приятное событие: Нед получил работу, которая была гораздо лучше прежней. Хорошая должность в компании, занимающейся промышленным строительством. Правда, компания находилась в Гринвилле, штат Техас, почти в часе езды от нашего дома. У меня по-прежнему был достаточно свободный график работы, чтобы больше времени находиться с Шэрон.
Лето подходило к концу, и теперь я имела то, что хотела: возможность быть женщиной, мамой и заниматься карьерой.
Шэрон стала страстной читательницей. В школьной библиотеке она получила специальный сертификат и пользовалась каждой возможностью читать книги. Вот и в тот раз, когда я взяла дочь с собой в офис компании, Шэрон выбрала для чтения новую книгу «Убить пересмешника». Мэри Кэй попросила Шэрон зайти к ней в кабинет, чтобы почитать эту книгу ей вслух. Я в тот день была занята на собрании бизнес-группы.
Незадолго до смерти Мела Эш, последнего супруга Мэри Кэй, Шэрон с мужем ужинали в ресторане «Большой Ди». Там ужинала и Мэри Кэй. Она узнала мою дочь и напомнила время, когда Шэрон была ребенком и читала ей книгу об адвокате Аттикусе Финче, который не отступил от своих принципов. Об этой встрече Шэрон и сейчас рассказывает своим внукам.
Перед семинаром Мардж, Дайлин и я стали понимать, что можем быть намного успешнее, если будем получать поддержку наших консультантов. Поэтому мы просили Мэри Кэй провести обучающую сессию для них. На этой сессии консультанты получили ответы на свои вопросы и пояснения о том, как они могут повлиять на развитие нашего бизнеса.
Сессия стала хорошим мотивирующим фактором и помогла многим консультантам вести личный бизнес более эффективно. Мужья теперь более охотно оставались вечерами дома с детьми, что позволяло их женам проводить классы в лучшее время. Дневные заботы были позади, и большинство женщин пребывали в хорошем расположении духа, чтобы общаться с подругами и тратить деньги на косметику.
У нас с Недом была еще одна хорошая новость – мы подружились с мужем Дайлин. Из-за нашего делового соперничества дружба с самой Дайлин казалась мне невозможной, а ее муж мне очень нравился. Иногда он приходил к нам домой поболтать и стал источником интересной информации о прошлом Мэри Кэй.
Наконец настал Большой День! Компании был только один год, но консультанты через друзей и родственников рассказали об этом событии многим и многим людям, живущим далеко за пределами Далласа, которые захотели приехать и участвовать. В числе гостей семинара была и моя сестра Фэй, которая стала консультантом в начале лета.
Склад компании, обычно плотно заставленный косметикой, на этот раз превратился в конференц-зал с ораторской трибуной, столами и стульями. Мэри Кэй пригласила пианиста с роялем, чтобы настроить гостей на торжественную волну. Розовые воздушные шары под потолком усиливали праздничную атмосферу.
Среди гостей я увидела много новых лиц. Все были взволнованы, потому что чувствовали себя частью этого важного события.
Я приехала на семинар заранее, чтобы лично поприветствовать каждого консультанта моей бизнес-группы.
Все были одеты в свою самую лучшую одежду. Для себя я выбрала ярко-желтый костюм букле, а обувь и сумка красиво контрастировали с темным париком.
Праздник начался! Пианист заиграл гимн «Энтузиазм Мэри Кэй». Мелодия разнеслась по всему зданию. Гости встали перед входом и под музыку входили в конференц-зал. Мы все громко хлопали и пели.
Мэри Кэй вышла к трибуне, и мы вновь, теперь уже стихийно, запели наш гимн. Дрожь пробежала у меня по спине, и теперь я не вспоминала об эпизоде с шаровой молнией. Чудо вернулось!
Мардж наклонилась ко мне и прошептала: «Я не могу отличить гостей от консультантов». Потому что все пели и хлопали так, будто уже были частью нашей компании.
- А я знаю, кто есть кто, - улыбнулась я. – У всех гостей свои волосы, не парики.
Мардж оглядела зал и тихонько хихикнула. Она поняла, что я имела в виду: все консультанты компании, приняв эстафету Мэри Кэй, пришли в париках и с накладными ресницами.
Музыка смолкла. Мэри Кэй представила залу всех выступающих. Я снова наблюдала ее магию – для каждого человека Мэри Кэй нашла особенные слова, и каждый был замечательным. Вступление было таким же долгим, как и само выступление, но это было лучшее подтверждение ее таланта вдохновлять людей.
Мэри Кэй много раз повторяла нам, что если человеку достаточно часто говорить о том, какой он хороший, этот человек начинает верить в собственные силы и стремится стать еще лучше. Моя многолетняя практика работы подтвердила это.
Один за другим выходили к трибуне выступающие и рассказывали о том, как нужно назначать классы, как завершать продажу, как работать с новичками. Выступал здесь и бухгалтер Мэри Кэй, Боб Херт, который рассказывал о налоговых льготах для нашего бизнеса. Мне так понравилось выступление Боба, что захотелось встретиться с ним и задать вопросы о моем бизнесе. Через несколько лет Боб стал еще одним источником информации о прошлом Мэри Кэй.
Мэри Кэй встретила каждое выступление восторженно. Однако эти слова были только началом! Самые лестные оценки получили Дайлин и я. Если умножить на десять оценки других ораторов, то вы можете получить представление о том, как Мэри Кэй хвалила нас. Меня она снова называла девушкой с золотыми словами, и хотя я понимала, что это всего лишь реклама, но не могла избавиться от ощущения своей значимости для нее и компании. Громкие аплодисменты усиливали эффект. Сейчас я чувствовала себя звездой шоу на Бродвее. Сейчас было мое время сверкать!
Перед основным выступлением был объявлен перерыв, во время которого Дайлин и я должны были провести в разных комнатах офиса компании показательные классы, чтобы гости могли увидеть, как лучше демонстрировать косметику и работать с клиентами.
Гости могли выбрать один класс – у Дайлин или у меня. До чего же я была удивлена, когда ко мне пришли не только мои консультанты со своими гостями, а и большая часть группы Дайлин. У меня в голове крутилась мысль: «Если все пришли сюда, то кто пришел к Дайлин?»
Ричард был последним из выступающих ораторов в тот день. И тут Мэри Кэй нашла новые эпитеты для описания его достоинств, чтобы представить во всем блеске. Она очень гордилась сыном, и вполне заслуженно гордилась! Ричард был компьютерным гением в свои двадцать два года. Мэри Кэй особо отметила, что Ричард приходит на работу рано и уходит поздно. Он вникает во все аспекты бизнеса.
Я наблюдала за реакцией Неда и Стэна. Для меня не было секретом, что они не уважают Ричарда, считая его выскочкой, который никогда не получил бы такой должности, если бы не был сыном Мэри Кэй. Такая оценка была несправедливой, но я не хотела это обсуждать.
На мой взгляд, Ричард обладал прекрасными деловыми качествами, за которые он не зря получал зарплату. Всякий раз, поговорив с Ричардом каких-то пять минут, я буквально возрождалась и была готова к покорению новых вершин, независимо от того, насколько плохо чувствовала себя до этого. Много раз, когда я не могла найти общего языка с консультантами, которые не хотели работать или не могли вовремя разместить заказы, или неправильно поступали в каких-то ситуациях, именно Ричард помогал мне в работе. Не уверена, что он получал за свою работу вознаграждение, равное успеху компании.
Продолжая рассказывать о Ричарде, Мэри Кэй особо отметила его талант к воодушевлению людей.
Ричард подошел к трибуне и поставил рядом демонстрационную доску. Костюм и галстук Ричарда, его прическа безупречны. Это было непривычно, потому что в обычные дни волосы Ричарда всегда были взъерошены и пряди торчали в разные стороны. Наверняка сегодня ему потребовался дополнительный час, чтобы сделать прическу для такого важного события, как первый семинар.
Когда я окинула взглядом зал, с удовольствием отметила, что среди гостей много мужчин. Конечно, мужчины завидовали Ричарду, но мне хотелось, чтобы сегодня они дали ему шанс.
Ричард начал выступление.
- Сейчас я расскажу вам о плане маркетинга нашей компании. Если у вас возникнут вопросы, не стесняйтесь, спрашивайте. Ведь мы говорим здесь о деньгах, больших деньгах.
На самом деле, в косметическом бизнесе, наверное, больше денег, чем мечтает любой из нас. Вы наверняка слышали фразу: «Когда женщине нужно выбирать между покупкой продуктов питания и косметикой, она купит….
Ричард протянул руку к аудитории, предлагая продолжить его фразу.
- Косметику!!! – взревел зал.
Ричард продолжал:
- Если этот пример является для вас недостаточным, добавлю, что именно косметический бизнес является прибыльным во времена экономического спада. Правда, существует еще один товар, на котором много зарабатывают в такое нелегкое время. Кто-нибудь знает, что это за товар?
- Алкоголь, - хором закричали мужчины и засмеялись.
Ричард взял в руки мел и начал рисовать на доске круги. Сделав паузу, он пояснил, что каждый круг – это консультант.
- На первом уровне консультант может заработать пятьдесят процентов валовой прибыли от продажи косметики. Для сравнения, продуктовый магазин зарабатывает только два-три процента.
Например, Джеки Браун заработала более пятисот долларов в декабре, как консультант всего за две недели и будучи занята на основной работе.
По залу пробежал приглушенный вздох удивления. В то время для женщины заработок даже в четыреста долларов считался хорошим.
Ричард добавил, что консультант может сразу создавать личную группу, привлекая новичков и получая комиссионные даже в том случае, если решит остаться на первом уровне.
Дальше Ричард быстро нарисовал десять кругов на один уровень ниже – личная группа консультанта. Когда у консультанта большая личная группа, он может претендовать на статус Лидера бизнес-группы – уровень управления. Он отметил, что Дайлин и я уже получили такой статус. Теперь, занимаясь личными продажами, мы дополнительно зарабатывали от тысячи долларов и более в виде комиссионных за работу бизнес-группы.
В зале раздались возгласы удивления. Это была реакция на сумму в полторы тысячи долларов. Для женщины – небывалый доход!
- А теперь, внимание! Нашей компании всего один год. Подумайте о том, каким будет рост в течение нескольких лет, – сказал Ричард.
Он озорно посмотрел на аудиторию.
- Мы сейчас говорили о втором уровне. Теперь поговорим о третьем.
Таинственный третий уровень заставил меня быстро достать блокнот и начать записывать. Нед и Стэн тоже взяли блокноты. Ричард указал на круги, которые нарисовал на доске и сказал:
- Придет день, когда многие из этих людей станут Директорами, что означает команды от пятидесяти до ста человек в каждой. На этом уровне комиссионные составят несколько тысяч долларов в месяц.
Несколько тысяч долларов в 60-е означали не менее пятидесяти тысяч долларов сегодня. За годы, которые прошли с тех пор, доходы Директоров превысили прогноз Ричарда, сделанный на первом семинаре компании.
- Сейчас никто не работает на таком уровне, но я предсказываю вам, что на следующем семинаре ситуация будет другой. Мы найдем горшочек золота на конце радуги – нашего плана маркетинга, – закончил свое выступление Ричард.
Весь зал встал. Мы аплодировали и восхищались. Теперь у нас есть шанс максимально использовать свои возможности!
Я посмотрела на Мэри Кэй – она лучилась гордостью за сына.
Ричард поднял руку и попросил тишины.
- Наш семинар подходит к концу, в семь часов будет торжественный ужин с награждением. А пока мы хотим дать всем вам кое-что для увеличения продаж и привлечения новичков.
Из соседней комнаты выбежал сотрудник компании и стал раздавать большие наклейки на бампер автомобиля. Надпись гласила: «Спросите меня о Мэри Кэй». Вскоре стоянка возле офисного здания была полна людей, которые крепили наклейки на свои автомобили.
Ракета к успеху стартовала, и никто тогда не знал, каких высот достигнет она в будущем. Позднее семинары были гораздо ярче, но они не могли захватить присутствующих так сильно, как в первый раз.
И все это происходило без шаровой молнии.
Нед и я поспешили домой, чтобы вернуться обратно к половине седьмого. Нелегкая задача, потому что мы жили достаточно далеко. Сегодня мы были предоставлены сами себе – Шэрон гостила у подруги. Мы опрометью бросились переодеваться. Затем я ушла на кухню за приготовленным для ужина блюдом.
Нед говорил без умолку. Он заразился всеобщим волнением и теперь строил планы о развитии моей карьеры. Мы с нетерпением ждали церемонию награждения и радовались, что сегодня не нужно спешить домой к ребенку.
В этом году мы с Дайлин вошли в десятку лучших по продажам за год.
В дальнейшем, как Директора, мы будем соревноваться в другой категории. И Директоров будет гораздо больше. Дайлин и я упорно трудились, чтобы получить этот статус. Мне не терпелось узнать, кто остальные победители.
Прическа была самой легкой частью приготовлений: я сняла парик в стиле флип с пышной копной волос и поменяла его на парик с короткими и гладкими волосами. За девять месяцев я научилась делать макияж быстро и безупречно. Сегодня вечером нужно было выглядеть ярко. Нарисовала линию бровей, идеально подходившую к форме лица. Эталон у каждой из нас на лице, нужно только уметь увидеть его. Я научилась придавать моим карим глазам иллюзию тайны. Лучшей частью лица я считала высокие скулы, которые унаследовала от матери, на четверть индианки племени чероки. И, конечно, у меня был большой опыт нанесения теней, чтобы усилить игру света. Яркие коралловые губы и немного румян. Накладные ресницы, наклеенные так мастерски, что не отличить от настоящих.
Нед переоделся и ждал меня. Войдя в гостиную и посмотрев на мужа, я залюбовалась его красотой. Нед надел черный костюм, тщательно накрахмаленную белую рубашку, шелковый галстук в красно-черно-серой гамме. Блестящие черные волосы, белые зубы и выразительные зеленые глаза - я подумала, что он бы украсил обложки журналов.
Для себя я выбрала черное платье без рукавов, верхняя часть была из блестящей черной тафты, широкая юбка до колен из черного кружева. Шелковые черные туфельки.
- Ты великолепна, Джеки, – сказал Нед.
Мне казалось, что сейчас мы в королевстве Камелот, как когда-то Джеки и Джон Кеннеди. Как и большинству людей той эпохи, нам нравилось походить на ту семейную пару.
В приподнятом настроении мы вернулись в компанию. Парковка была забита машинами. Вспомнив, как однажды Мэри Кэй отреагировала на мое опоздание, я немного разволновалась. Но увидела Ричарда и успокоилась. Нас встречали у дверей улыбками и теплыми словами.
Ричард переоделся в смокинг, который сидел на нем идеально, словно сшитый у лучшего портного.
Однако мы затаили дыхание, когда увидели Мэри Кэй. На ней было длинное серебристое вечернее платье, на ногах шпильки со стразами. Когда на эти камни падал свет, сотни крошечных искр ослепительно сверкали. Мы с Недом наблюдали реакцию людей, которые смотрели на Мэри Кэй. Захотелось увидеть Мардж и Стэна. Наши ожидания оправдались: Мардж не умела скрывать свои чувства, а тут она просто остановилась с открытым ртом.
Мардж и Стэн были очень красивой парой. И особенно сегодня, когда Стэн надел темный костюм, а Мардж платье из розового шифона.
Гости все прибывали и прибывали.
После ужина началось награждение. Мэри Кэй была еще более щедра на похвалу победительницам. Мы были на седьмом небе от удовольствия. Каждая консультант и гостья хотели взять хотя бы частичку сияния, исходившего от Мэри Кэй.
Как я и ожидала, Мардж вошла в десятку лучших, хотя и начала работать только в июне. Подарки были для всех – Мэри Кэй приготовила элегантные дамские сумочки из натуральной кожи. Наверняка, подарок для каждой победительницы выбирался специально, сумочки были разных цветов и размеров.
Со слезами и объятьями попрощавшись со всеми, Стэн, Мардж, Нед и я отправились в кафе. Припарковали машины рядом с входом. К нам подошли мужчина и женщина: «Хорошо, мы вас спрашиваем». В ответ на наши озадаченные взгляды, они показали на наклейку на бампере. Когда мы сказали о косметической компании, мужчина, кажется, остался недоволен. Что ж, это был первый эпизод из сотен других, связанных с таким простым, недорогим и блестящим маркетинговым инструментом.
Как только уселись за столиком в кафе, Стэн начал сыпать идеями. Он предложил раздавать карточки с рекламой «Мэри Кэй Косметикс». Такие карточки давали право на участие в классе по красоте.
Это были бы ключики, открывающие двери, за которыми пройдут классы. Мы одобрили эту идею, и на следующей неделе карточки были сделаны и розданы официантам, продавцам, парикмахерам и всем женщинам, которые встречались нам на пути.
Одна из любимых поговорок Мэри Кэй гласила:
«Если хотите, чтобы о вас узнали, не доверяйте это телефону или телеграфу, просто расскажите об этом женщине».
Она знала, как женщины любят обмениваться новостями - общение это лучшая коммуникация в мире.
Обсудив новые идеи ведения бизнеса, мы перешли к событиям семинара. И тут больше всех говорили Стэн и Нед. Они были убеждены, что рассказали бы о плане маркетинга гораздо лучше, чем это сделал Ричард. Мардж и я смотрели друг на друга, молчали и улыбались – мы знали, как труден наш бизнес и какими незаурядными способностями обладает Ричард. Стэн настаивал на том, чтобы Мардж проводила еще больше классов и увеличивала личную группу. Поскольку с дочерью может оставаться его мать, то он не видел других сложностей.
- Полный вперед, девочки! – сказал Стэн.
Мне удалось улучить минутку и позвать Мардж в дамскую комнату.
- Ты веришь во все это, Мардж?
- Знаешь, Джеки, у меня такое ощущение, что будем пахать сутками, а мужья просто сядут нам на головы, если мы им это позволим, - возмущалась подруга.
- Согласна, Мардж. Надеюсь, ты ничего не сказала Стэну об эпизоде с шаровой молнией?
Мардж молчала.
- Неужели ты проболталась ему об этом?! Он обязательно расскажет моему мужу, и я окажусь в глубоком Дуду (сленговое выражение среди южных баптистов, означающее, что у кого-то большие неприятности).
- Ну, может быть, все обойдется, - неуверенно сказала Мардж.
Когда мы вернулись к столу, обстановка была спокойной, но Нед отводил взгляд от меня. Мысленно я молилась, чтобы это было только игрой воображения. Пообещала себе, что сама расскажу ему обо всем, как только вернемся домой.
Мы и пяти минут не находились в машине, когда муж спросил: «Почему ты ничего не рассказала мне об инциденте с шаровой молнией?»
- Нед, это произошло в то время, когда у тебя не было работы, и я хотела просто переждать, чтобы тебя не расстраивать.
- Ну, и когда ты хотела мне сказать?!
- Сегодня вечером…наверное.
- Что происходит? Ты думаешь, что Мэри Кэй оставит твой демарш без последствий?
Я колебалась, тщательно подбирая слова для ответа.
- Нед, ты был согласен со мной в том, что все в жизни имеет свою цену. Этот случай не является исключением. Сейчас моя ценность для компании выше цены того неприятного эпизода. Уверена, Мэри Кэй на данный момент нуждается во мне больше, чем я нуждаюсь в ней.
Муж молчал всю оставшуюся дорогу. Кажется, мой ответ его все-таки удовлетворил.
Нед спал рядом, а я вспоминала прошедший день. У меня не осталось сомнений в том, что компания «Мэри Кэй Косметикс» находится на пути к величию. И еще я была уверена в том, что я вписываюсь в эту картину и не являюсь в ней лишней.
В последней молитве за этот вечер я произнесла слова: «Не моя воля, Господи, но Твоя».
Конец главы.
Адаптированный перевод с английского Татьяны Корчма (мой).
Пожалуйста, поставьте этому рассказу 👍, напишите комментарий, подпишитесь на канал "Живём! ОК", поделитесь ссылкой в Ваших социальных сетях, Viber, WhatsApp, Telegram.