Глава из книги Ширли Хаттон и Констанц де Сваан "Платите себе столько, сколько вы стоите. Как зарабатывать поразительно много денег в компаниях прямых продаж", перевод с английского Татьяны Корчма (мой). Книга на русском языке не издавалась. По договорённости с Ширли Хаттон я перевела несколько глав, чтобы русскоязычные читатели могли узнать об этой книге и купить ее версию на английском языке.
Ширли Хаттон рассказывает:
Когда я впервые попробовала косметику «Мэри Кэй», не имела никакого представления о компаниях прямых продаж. Мне нравилась косметика, я охотно ею пользовалась и легко предлагала другим людям.
Ну и что? Я даже подписала договор с компанией «Мэри Кэй», чтобы делать карьеру в продажах. Обычно я звонила пяти или шести женщинам, назначала мастер-класс, демонстрировала косметику и брала деньги в обмен на сделанные заказы. Была ли я профессиональным продавцом? Нет, я не чувствовала себя профессионалом.
Продавщица косметики? Компания «Мэри Кэй» называла нас Независимыми консультантами по красоте – это придавало некоторый гламурный блеск. Но ведь, фактически, я была продавщицей – с каталогами, наборами косметики, инвентарем для проведения мастер-классов. Мне было неуютно осознавать это, но ведь это не меняло моих обязанностей – продавать косметику и привлекать в бизнес новичков.
Почему мне было так неуютно в новой роли? Потому что в описании понятия «продавец» мне приходили на ум слова: «агрессивный», «навязчивый», «неискренний». Я мечтала о карьере в продажах и при этом представляла работу в искаженном свете.
В учебниках, написанных Мэри Кэй Эш (и позже, в автобиографии) много говорилось о философии компании, составляющей ее основу. Мэри Кэй подчеркивала, что мы работаем по Золотому правилу: «Относитесь к другим так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам». Успех в продажах не может быть достигнут обманом и навязыванием другому человеку своей воли.
Позднее я узнала, что многие другие компании прямых продаж также определяли свою миссию, как помощь потребителям в виде предоставления информации о товарах, которые удовлетворяют их потребности, а также обеспечение высококачественного обслуживания по показу, продаже и доставке товаров.
Я близко к сердцу приняла миссию компании «Мэри Кэй»: «Улучшать жизнь женщин!» Эта миссия стала частью меня самой.
Мой первый мастер-класс по уходу за кожей был для моей старшей дочери Элизабет и семи ее подруг из колледжа. Он состоялся в общежитии и больше походил на вечер юмора. Элизабет была очень неуверенна в том, чем я теперь буду заниматься. Ее беспокоили продажи, а не мой выбор косметики «Мэри Кэй». Она считала, что карьера в прямых продажах – это устаревший бизнес, недостойный моего времени. Представляла меня популярной ведущей ток-шоу на телевидении, а вовсе не странной дамой, везущей большие коробки с косметикой в розовом автомобиле. Дочь была убеждена, что решение о карьере в «Мэри Кэй» дало старт будущему бедственному положению семьи, и, возможно, позору всей нашей фамилии.
Если Вы начали карьеру в компании прямых продаж, то будьте уверены, что в 70-80% случаев близкие люди, которых Вы любите, не понимают того, чем Вы будете заниматься, и считают Ваш выбор плохой шуткой.
В результате, Вам придется не только преодолевать собственные сомнения, но и испытывать давление со стороны близких. Возможно, Вам будет эмоционально тяжело на первых порах, однако, с этим можно справиться.
Чтобы справиться с нелегкой задачей, я превратила первый мастер-класс в конкурс красоты. Казалось, что каждая участница интересно провела время. Каждая купила пятиэтапную систему по уходу за кожей «Основа». После окончания мастер-класса, Элизабет сказала, что я работала хорошо, хотя были кое-какие недочеты. Тот мастер-класс был первым, я наслаждалась им, хотя втайне еще продолжала беспокоиться о том, не произвожу ли я отталкивающего впечатления. Я провела второй мастер-класс и столкнулась с неожиданностью – не было ни одной продажи.
Действительно ли этот бизнес для меня? Мне все еще нравилась косметика, но теперь я сомневалась в том, что для успеха достаточно одного только энтузиазма. Я сделала несколько телефонных звонков, чтобы назначить новые мастер-классы, и везде получила отказ. Несколько раз мне ответили очень грубо, и я чувствовала себя оскорбленной.
До того, как стать консультантом по красоте, я раздавала множество рекомендаций своим знакомым, предлагая купить косметику. Но тут они обратились к другим консультантам и купили косметику у них. Моя невестка очень иронично отнеслась к предложению провести мастер-класс, сославшись на то, что буквально только что купила большой набор косметики «Мэри Кэй» у другого консультанта. Она весело сказала, что я так бредила этой косметикой и так долго о ней рассказывала, что она не могла это вынести и купила себе все-все-все, не подозревая, что я подписала договор с компанией и стала консультантом. Правда, она все-таки согласилась пригласить подруг и провести у себя дома мастер-класс на следующей неделе.
Другой отказ, которого не ожидала, я получила от своей давней подруги, муж которой, как и мой, играл в баскетбол. Когда я позвонила и предложила провести мастер-класс, она ответила:
- Ширли, ты не вспоминала обо мне целых восемь лет! Почему сейчас я тебе понадобилась?
Я ответила и знаете что? Она согласилась!
Мне было трудно на первых порах, но я все больше узнавала о людях, и с каждым разом мне было легче преодолевать возражения. На следующий мастер-класс я пригласила жен тренеров баскетбольной команды «Миннесотские Викинги», и он был очень удачным. Тот мастер-класс, фактически, начал мою карьеру.
Между третьим и четвертым мастер-классами прошло несколько недель, в течение которых я раздумывала о том, чтобы все бросить. Но я провела свой четвертый, затем пятый мастер-классы. К шестому мастер-классу я сделала открытие: моими сильными сторонами были энергия и энтузиазм, моей слабой стороной было волнение о том, что обо мне подумают другие люди. Внезапно я поняла, что это чувство заставляло меня игнорировать то, что в действительности означали продажи. Я позволяла страху быть отвергнутой отрицательно влиять на меня больше, чем я подозревала.
Мне нечего было стыдиться! Я представляла солидную компанию, которая была основана на прекрасных человеческих принципах, производила качественную косметику и предлагала превосходные возможности карьеры. Я теряла из виду свою цель: стать лучшей в продажах.
Мне хотелось оставить работу на телевидении, а для этого нужно было отточить навыки продаж. Конечно, кому-то мое решение могло казаться понижением, по сравнению с работой на телевидении. Легкость и непринужденность, с которой ведущие делают свою работу, вводит в заблуждение относительно того, как трудно это дается. На телевидении я не могла принимать самостоятельные решения, атмосфера на записи программ всегда напряженная и часто, к сожалению, руководство забывало признавать вклад нашего коллектива в высокие рейтинги передач.
Два с половиной года я совмещала карьеру в «Мэри Кэй» с работой на телевидении, и сравнение было не в пользу последнего. В «Мэри Кэй» я получала похвалу от Мэри Кэй Эш, начиная с самого первого успеха в продажах. Она звонила мне по телефону и благодарила при личных встречах – на всем моем пути к вершине – это было самым важным для меня.
Спустя годы я могу назвать самое важное качество для успеха – правильное отношение. Без него мы думаем о провалах и ошибках, позволяя разочарованию отравлять нашу жизнь. Маршрут к успеху в этом бизнесе начинается с правильного отношения и строится на балансе между:
- Продажа продукции (гарантия высокого качества).
- Продажа сервиса консультанта (удобство, личный контакт между продавцом и покупателем продукции).
- Продажа компании (уважаемая, успешно работающая, престижная).
- Продажа карьеры (возможности и личностный рост).
Каждый, кто успешен в прямых продажах, знает, что правильное отношение начинается с энтузиазма. Я не могу представить, что кто-то будет бормотать или зевать, описывая продукцию или работу, а его собеседник от этого вдохновится и захочет что-то купить или присоединиться к компании.
Много лет назад на семинаре я услышала выступление одной из самых успешных Национальных Лидеров компании «Мэри Кэй». Вот что она рассказала:
- Иногда я чувствую себя опустошенной и уставшей – воскресными вечерами, как раз тогда, когда нужно звонить по телефону и приглашать консультантов на собрание в понедельник. Это не тот случай, когда мне все равно, что наговорить на автоответчики и будут ли мои сообщения услышаны или их просто сотрут не прослушав. О, нет! В такие моменты мне хочется уволить в 24 часа абсолютно всех, кто занимается продажами! Где выход?! Я бегаю по лестнице вверх и вниз несколько раз! Когда становится трудно дышать, я подбегаю к телефону, набираю номер, и с подлинным энтузиазмом в голосе говорю: «О, Джейн! Я не могу ждать и хочу сказать Вам прямо сейчас о нашей встрече завтра вечером. Я очень хочу, чтобы Вы пришли и получили удовольствие! Приходите!»
Очень действенный прием возрождения энтузиазма.
Энтузиазм вдохновляет и создает желание действовать. Вы продаете какую-то продукцию, и этот успех окрыляет Вас, заставляет двигаться дальше и продолжать продавать.
Энтузиазм соблазнителен: волнение, удар, успех.
Энтузиазм заразителен. Если Вам нравится продукция, которую предлагаете, другие люди захотят не только купить ее у Вас, а и присоединиться к бизнесу, и таким образом, увеличить Ваш доход.
Энтузиазм помогает трезво относиться к бизнесу, не впадая в звездную болезнь. Если нет обязательств и ответственности, - невозможно делать карьеру.
Энтузиазм помогает зажечь оригинальные идеи.
Например, Вы можете заработать 35 тысяч долларов на продаже косметики, затратив на это час или около того. Однажды утром я шла мимо банка, когда подумала, что банк может быть хорошим местом для продажи косметики «Мэри Кэй», но не обычным, а уникальным методом.
Наверняка Вы знаете о подарках, которые банки дарят своим клиентам за открытие депозитных счетов или приобретение сберегательных сертификатов. Возможно, Вы уже получали в подарок от банка электрогрелку или одеяло, или какой-то другой предмет домашнего обихода. Я тоже получала такие подарки. Тогда я подумала, что можно предложить косметику в качестве поощрения. Я позвонила в банк и договорилась о встрече с управляющим.
Я испытывала прилив энтузиазма и убеждала управляющего, что косметика потрясающая, что это будет необычная премия, которая привлечет гораздо больше вкладчиков.
Я была настроена добиться невозможного!
Весь стол управляющего уже был заставлен образцами косметики, а я продолжала демонстрировать их качество, пробуя лосьоны и ароматы на его запястьях. В его офис были приглашены сотрудницы банка, которым предложили выбрать что-то на свой вкус, - косметика понравилась всем! Приблизительно час спустя я уехала с огромным заказом от банка. Они были уверены, что сделали правильный выбор в пользу косметики «Мэри Кэй». Как и я.
Спустя несколько месяцев я спросила управляющего банком, почему он захотел купить мою линию продукции? Он сказал, что к нему постоянно приходят коммивояжеры с предложением купить у них товары. Они часами сидят и нудно повторяют заученный текст. И все равно, какой бы товар они не предлагали, это всегда скучно. А я была такой восторженной, что он был согласен купить у меня все, что угодно!
Я не могу вспомнить, что тогда говорила. Уверена, что и управляющий банком не помнил ничего из того, что я говорила. Догадываюсь, что во время демонстрации продукции я допускала какие-то оплошности, однако энтузиазм перевешивал чашу весов в мою пользу. Помните, что карьера в продажах не может быть построена только на личном очаровании.
Лучшее, что Вы можете сделать – пользуйтесь сами такой продукцией и продавайте с удовольствием!
🤗 Большое спасибо всем, кто прочитал этот текст целиком, написал комментарий и поделился ссылкой в своих социальных сетях - это очень важно для меня и развития канала! Подписывайтесь на мой канал, у меня много интересных историй!