Еду в...Казахстан!
Нам не хотелось убирать в стол идею с агрегатором курьерских служб и мы снова вернулись к ней. Проанализировали рынок курьерских и логистических услуг для B2B в СНГ и решили, что проект имеет все шансы на перспективное развитие в Казахстане. При наличии в Казахстане широкого спектра компаний, здесь нет сервисов по оптимизации их работы. Что касается технологий, ты будто вернулся на лет 10 назад. Помимо этого, Казахстан - отличная площадка для запуска айти-проектов в частности и стартапов в целом, здесь этому уделяется большое внимание. И тут есть горы, а двое из троих катаются на досках/лыжах. Короче, мы купили билеты в один конец.
28 августа мы приехали в Казахстан. Ко мне и моему однокурснику в Москве присоединился еще один наш товарищ, который понимал в коммерческой части.
Итого, что мы имеем: я - финансист, манагер, немного рекламщик и бухгалтер, мой partner in crime - айтишник, и третий богатырь - продажник. Мои коллеги не хотят публичности, потом когда-нибудь прочитаете про них в Форпсе.
Бытовуха
Первую ночь и два дня мы, три молодых и перспективных бизнесмена, провели в натуральном клоповнике. Мы не хотели тратить деньги на дорогие гостиницы и поселились в хостеле с рейтингом 5,7 из 10 и даже 3 звездами. Пока ночью нас общипывали жучки, мы мечтали встретить бизнес-ангела, запустить эту машину и больше никогда не жить так плохо, как в первые пару ночей.
У каждого было по 2000 долларов в кармане, которые мы благополучно проср***. Первое, что мы заметили - все супер-дешево: еда, жилье, развлечения типа походов в бары и кино. Мы заселились в огромную современную квартиру в хорошем районе за 800 долларов в месяц и должны были сразу заплатить за 3 месяца, искали клиентов и пиарили свой проект на форумах, платных сборищах предпринимателей, в барах, обедали в приличных заведениях. Мы сравнивали жизнь в Алматы с Москвой и не учли, что кроме этих 2000 на каждого у нас ничего нет.
Местные прикольчики
- Вотсап/инстаграм-магазины
Когда мы приехали, сервисов доставки еды еще не было (сейчас есть Wolt, Glovo, Яндекс.Доставка и т.д.). Только из некоторых ресторанов можно было заказать доставку на дом. В основном весь рынок был в инстаграм-ресторанах “5 кг. пиццы и суши размером с лопату за три копейки”. Самый изощренный варианты - это вотсапп какого-нибудь магазина с разливным пивом и доставкой когда угодно, пока продавец не ушел домой спать.
- Голосовухи в вотсап
Если вам не позвонили, значит записали голосовые. Всё, просто примите это как факт.
- Всегда говори да
Если вам что-то пообещали, это не всегда означает, что так реально будет. Просто здесь не принято обижать и расстраивать собеседника. Примите согласие, как вежливый вопрос “как дела?”, small-talk или просто знак внимания. Конечно, круто, если обещанное случилось, но не принимайте близко к сердцу, если нет.
- Эконом-такси = маршрутка
В Москве мы привыкли кататься на экономе, машина и машина, к чему выпендреж. Но в Казахстане эконом - это реально маршрутка. Стоимость в 300-500 тенге (1$) означает, что водитель остановится там, где ему удобно, даже если это полкилометра от вас и надо еще перейти через дорогу и словить все светофоры. Водитель в экономе может закурить, а если вам не нравится, то остановит машину и высадит вас. Не нравится репертуар - выходи.
А вот комфорт - это московский эконом. А когда приезжает комфорт + (то есть на тебя не только не наорут и спросят, прежде, чем закурить, еще в машине будет супер-чисто и заберут и высадят, где надо), чувствуешь себя чуваком с картинки из фотостоков по запросу: “успех”, где парень стоит на вершине горы, залитой солнечным светом, простирая руки к небу (от радости, конечно).
- Контрастный душ
Пожалуй, единственное русское, что здесь есть - русская рулетка. С утра на всю выкрутить горячую воду и ждать минут 10, пока пройдет ледяной поток и начнется “тепленькая”. Вечером выкрутить на всю холодную, чтобы сделать слегка теплую, а потом получить вареные бедрышки.
- Перевод на каспий
Каспий - это местный СБЕР. Примерно, как у нас спрашивают про перевод на сбер, здесь - на каспий. Если у вас нет Каспия, пиши "пропало". Каспий нас преследует и сейчас в бизнесе, часто клиенты спрашивают, можно ли перевести на каспий за доставку, хотя оплата у нас онлайн.
Встречаем бизнес-ангела
Мы не хотели больше вкладывать личные средства, так как предыдущий опыт показал, что наши накопления масштабны для нас, но не для развития компании. Мы – первые с таким сервисом в Казахстане. Это было одновременно захватывающе и крайне тяжело, поскольку было непросто найти именно «своего» инвестора, который понимал бы специфику айти-проекта и проекта в сфере логистики. Поскольку мы были незнакомым проектом, было сложно убедить в том, что мы действительно нужны этому рынку, где и без нас есть курьерские службы. Поэтому инвесторам было не совсем понятно, действительно ли принесем деньги, пустую нишу, которую мы хотели занять, видели только мы. Кроме этого, для инвесторов сомнений добавлял “онлайн”, мы не могли сразу предъявить готовый материальный результат в доказательство успешности проекта, могли только прогнозировать KPI и оптимизировать работу в процессе.
Своего бизнес-ангела мы встретили в октябре. В проект было вложено
100 000$ - 60% от бюджета проекта. Инвестиции покрыли: аренду и обслуживание офиса, оборудование рабочих мест, зарплатный фонд всех сотрудников, рекламное продвижение - в течение 8 месяцев. Впоследствии мы вернули эти деньги.
Этот волшебный пендель помог нам закрепиться на рынке, но когда деньги закончились, а инвестиции не были пролонгированы, мы буквально работали в режиме “сдохни или умри”. Заработанных средств хватало на аренду и обслуживание офиса и на зарплатный фонд сотрудников, мы же - руководители aka основатели aka топ-менеджеры, сидели на дошике.
На восстановление компании потребовался год. Сейчас bestsender.kz работает стабильно, с ежемесячным ростом дохода в среднем до 15%.
Собираем базу клиентов
С привлечением клиентов были сложности:
- Все напрямую обращались в курьерские службы
- Сайран.
Здесь есть автовокзал Сайран, куда многие продавцы привыкли приезжать, чтобы передать товар на доставку, прямо на месте искать водителя, который готов отвезти продукцию. Нескольких таких клиентов мы так и не смогли переубедить пользоваться нашим сервисом. К сожалению, ритм жизни здесь не такой, как в Москве, поэтому время здесь не так ценят.
Как искали:
- Холодные звонки
- Форумы, бизнес-тусовки
- Знакомства в барах
Когда мы подключили к сервису клиентов, уже на этапе сотрудничества, сложно было переучить их звонить в офис, чтобы вызвать курьера. Несмотря на диджитал, у нас все же указан телефон отдела по работе с клиентами. Мы понимаем, что приходят все новые и новые люди и многим нужна консультация. У пользователей возникают вопросы по работе сервиса, некоторые начинают напрямую обращаться к нам, а не к курьерским службам, если что-то идет не так, а мы уж разбираемся более конкретно и даем развернутый ответ. Также не все доверяют онлайну и перезванивают, точно ли все доставят, точно ли принят заказ, но мы идем к тому, чтобы научить всех пользоваться удобным сервисом и не тратить время на звонки. Сервис максимально понятный в использовании, и мы постоянно работаем над повышением юзабилити нашего сайта. Поиск и выбор курьера занимает максимум 1 минуту. От момента захода на сайт до кнопки вызова курьера пользователя отделяет всего три клика.
Ошибки, которые не нужно повторять:
- Привлекать инвестора не из вашей сферы - большая ошибка. Ищите инвестора, который разбирается или хотя бы заинтересован в вашей области. Так вы будете на одной волне, с обеих сторон понимать расценки, трудозатраты, требования и реальные возможности.
Даже если спец по шелковым тканям готов проинвестировать миллион в ваш айти-проект, лучше поищите еще и найдите айтишника, продвинутого пользователя всяческих сервисов, онлайн-гика, и т.д. Потом будет сложно доказать, что у вас не спрятан Porsche на заднем дворе на имя вашей бабушки, и вы действительно потратили все деньги, но что-то пошло не так и проект заглох или не принес сразу внушительный доход. - Не шикуйте! Ни на свои, ни на деньги инвестора. Пожить можно в скромной квартире, потому что в лучшем случае на этапе запуска и развития проекта приходить вы туда будете только ночевать. Лучше отложите бюджет на случай, если инвестиции закончатся/инвестор передумает/что-то пойдет не так.
- Мечтать о тачках, яхтах, домиках у моря, и о том, как вы потратите заработанное, тоже вредно. Вашей целью должно быть - развить проект, закрепиться на рынке, заявить о себе. Когда цель - потратить, а вы, например, не зарабатываете несколько месяцев подряд, мечты рушатся, запал пропадает.
Фишки, которые помогают:
- Общайтесь с людьми: в барах, кафе, на улице, с клиентами, подрядчиками. Узнавайте, что им нужно, чем они пользуются, чего не хватает, понятен ли им ваш сервис. Будьте как Дон Дрейпер в сериале “Безумцы”.
- Укажите телефон на сайте или установите вотсап (у нас его нет, но телефончик имеется). В Казахстане люди привыкли общаться лично, поэтому будьте готовы к голосовухам, звонкам в офис с вопросами, которые описаны на сайте, и т.д. Не беситесь и отвечайте на звонки, иначе вы потеряете клиентов. Этом пункт про живое общение актуален также в регионах РФ. Если сервис рассчитан на миллионники, крупные продвинутые города, то можно отказаться от личной коммуникации и поддерживать полный онлайн. В Казахстане вы скорее потеряете клиентов, которые не могут с вами поговорить, чем научите всех онлайну.