Продажи – это не мой конек, поэтому не претендую на истину в последней инстанции, но сегодня я изобрел, как мне кажется, полезный велосипед :)
До меня доперло, что когда в ответ на предложение звучит "я подумаю", тут есть два варианта:
1. Банальная отмазка
2. Реальная необходимость в анализе
Изобретение заключается в том, что сначала надо «оттолкнуть» клиента, сказав что «Когда я слышу эту фразу, в большинстве случаев это означает «нет» – так что Вы можете мне сказать прямо, я не боюсь Вашего отказа».
Соответственно клиент либо подтвердит, что это действительно «нет» и тогда можно выяснять, что не так и работать с конкретным возражением; либо он скажет, что ему и правда надо подумать (в половине случаев соврет конечно).
Вторая часть велосипеда – вопрос: "сколько Вам нужно время на исследование вопроса и принятие решения?"
Ответа так же предвижу два:
1. Хрю, му, не знаю, я сам позвоню, когда будет надо...
2. Четкий срок
И соответственно в первом случае можно опять уточнить у клиента, что «т.е. это все-таки «нет»? – скажи прямо!» и дальше работать с конкретным возражением.
Ну, а во втором случае мы имеем вполне себе реального клиента, которому действительно нужно время для принятия решения и с этим уже можно работать: спросить, какая еще может понадобиться информация?
Может быть не только ему, но и партнерам/коллегам/жене/мужу – тому, кто будет принимать участие в анализе. А заодно узнаем, кто еще влияет на принятие решения и получим шанс поработать и с ними :)
Мой инстаграм, подписывайся: https://www.instagram.com/rudenko_it_trade/