А также - чем чреваты враньё и жадность агента недвижимости.
Друзья, сегодня хочу поделиться фрагментом нашей дискуссии, которая произошла в одном из эфиров на Sankin TV. А также узнать ваше мнение.
До этого мы говорили о том, почему не все аукционы закрываются. Одной из причин я назвал то, что агент не всё сделал, как надо, недоработал (не обошел соседей, не оповестил всех агентов и т.д.).
Вот, что на это сказал Игорь Иванников, московский агент, работающий в сегменте загородной недвижимости классическим методом (хотя, он обучился и методу аукциона):
– У меня есть пара соображений по поводу агентов, которые не закрывают аукционы, которые, как вы сказали, не умеючи это делают. Я смотрю на это следующим образом: аукционы должны проводить обученные высокопрофессиональные агенты. Это первое. Второе - агенты, которые прошли курсы, выпустились, назовем их так - выпускники аукционного метода продаж, ни в коем случае, ни при каких обстоятельствах, не должны делать самостоятельно аукцион сразу.
На мой взгляд, они должны первый этап пройти, они должны быть в команде какого-то достаточно опытного аукциониста. Они должны быть в этой атмосфере, вариться в этой каше. Посмотреть, как всё происходит, изучить этот механизм изнутри. Второй этап - это, когда он начинает делать, например, собственный аукцион, и приглашает опытного человека как некого наставника в свою команду, который тоже будет страховочным элементом от каких-то серьезных грубых ошибок. И только третьим этапом, на мой взгляд, он должен сделать со своей командой аукцион самостоятельно. Потому что, как мы с вами понимаем, аукцион одному провести очень и очень сложно, это всегда работа команды. Нельзя сразу выпускника выпускать в открытое море. Во-первых, сорвется аукцион, он не будет закрыт или будет безобразно проведен, и тогда пострадает репутация аукционного метода продаж, к которому не все однозначно относятся.
Далее между нами произошел такой разговор:
Александр Санкин:
– Еще ни одни мотивированный собственник не отказался от аукциона.
Игорь Иванников:
– Да, но здесь вопрос репутации самого аукционного метода. Поэтому здесь должны быть только обученные агенты, которые поучаствовали в работе с опытными людьми, а потом они плавно, потихоньку, выходят в самостоятельную жизнь.
Александр Санкин:
–Эту мысль мы недавно обсуждали в сообществе, на собрании Московской ассоциации агентов-аукционистов. То есть, в принципе, то, что вы сказали, это настолько правильно, с этим вообще трудно поспорить. Конечно, в идеальном мире так, но мы не можем запретить, кому угодно делать что угодно. Мы не можем запретить кому-то проводить аукцион, и, конечно, они будут это делать. Кто-то делает, несмотря на то, что не прошел формальное обучение у меня или у Олега Свиридова, или у Александра Хохлова, или у Светланы Улицкой. Но он учился по нашим видеороликам, посмотрел наш эфир, почитал книгу «Туфелька для Золушки» и провел.
И вот я сегодня как раз получил сообщение очень показательное. Тоже, кстати, загородная недвижимость, в Калининградской области, за 13 миллионов рублей человек продал дом, Андрей Марков, мой новый ученик, на 37 поток идет учиться.
Он еще не учился, но он написал в нашем сообществе и в чате «Агенты-миллионеры»: ребята, я много ошибок сделал, но я сделку закрыл. Я провел свой первый аукцион, выставил за 5,5, продал за 13.
Прислал подробный отчет, фотографии, видеоролик. То есть, есть примеры, когда он не прошел формального обучения, он новичок, и он один в своем городе, и он без команды, но он все-таки аукцион закрыл. А потом он только узнал, что есть единомышленники, есть сообщество, и да - он курс пройдет и получит сертификат, и в ассоциацию вступит.
А теперь я расскажу о конфликте интересов. Опытным агентам выгодно говорить, что вы без нас не справитесь, вы дедовщину в армии все знаете хорошо. Я в советской армии служил, может, что-то изменилось с тех пор, но в мое время было такое понятие, как дедовщина. И вот эту дедовщину я вижу в сообществе аукционистов, когда осознанно или неосознанно опытные агенты говорят - ты мал и глуп, грубо говоря, а я вот большой и опытный, поэтому ты должен первые несколько аукционов со мной провести и отдать мне половину своего дохода. А потом ты станешь человеком и будешь уже самостоятельно работать.
Да, это верно. На месте опытного агента я бы тоже так говорил. Конечно, нужен опытный наставник. У первых потоков курса не было опытного наставника, как у Олега Свиридова, например. Он четыре первых аукциона провалил, ему не на кого было опереться, но зато теперь он стал наставником.
Но, как методолог, я говорю - метод настолько хорош, что личность агента не имеет значения. Если вы новичок, но придерживаетесь точно метода, вы получите такой же результат, как и опытный агент, который уже закрыл 100 аукционов.
Вы улыбаетесь, но я опять процитирую Олега Свиридова, и опять из сегодняшней нашей тематики, образ военный возьму, автомат Калашникова. Я даже на обложку «Туфельки для Золушки» этот отзыв поместил, мне он так понравился. Когда Олег Свиридов говорит, что аукционный метод подобен автомату Калашникова. И еще с Макдональдсом Олег сравнил, он мастер таких метафор.
То есть, если вы дадите новичку автомат, и он будет знать, что надо стрелять, вы дадите ему урок базовой стрельбы, и вот, он стоит на часовом посту, и нарушитель пошел, не послушав его команды, он ему точно такой же, несовместимый с жизнью, причинит урон, как и опытный человек, который уже 20 лет стреляет из автомата. Просто, потому что автомат такой.
Или в Макдональдс вы придете. Какой опыт у этого человека, который сделал вам гамбургер? Какая вам разница, он новичок, второй день или 20 лет в этом Макдональдсе работает? Как это повлияет на качество гамбургера? Иначе нет метода. Ну, это пока еще не метод, это трудно методом назвать, если он зависит от личности агента. А если его можно обезличить и сказать, что получится у каждого, кто будет следовать методу, то тогда я могу сказать, что это метод.
К нашему обсуждению подключился Олег Свиридов, мой ученик, известный агент-аукционист:
–Игорь, ты нарисовал идеальную схему ввода, даже не то, что в аукционный метод, а просто ввода в профессию. В принципе, это вход в профессию, если у тебя есть наставник, он тебя поддерживает, помогает и т.д. Если перенести на другой рынок, возьмите фондовый рынок. У тебя есть миллион рублей, ты миллион рублей перечислил брокеру и начинаешь участвовать в торгах на фондовом рынке. Я думаю, что в первом квартале от твоего миллиона останется, хорошо, если половина. Потому что не хватало материала, не хватало наставника, не хватало знаний. И здесь то же самое. Ты можешь, в принципе, всего достигнуть сам. Я, наверное, скажу сейчас банальную вещь, но она очень правдивая. Единственная причина, ну, может, не единственная, но одна из ключевых причин, почему не закрываются сделки, не аукционы, а именно сделки, как в классической продаже, так и в аукционной, это просто враньё. Враньё агентов, которые обманывают или своих собственников, или покупателей, или контрагентов, или коллег, или сами себя обманывают.
Александр Санкин:
– Да, главный враг сделки - это агент.
Олег Свиридов:
– Это главная причина, почему не закрываются аукционы. И жадность. Я бы две эти причины вынес в заголовок. Врёшь и жадничаешь. Даже, если вы меня спросите, почему у меня ни один из первых аукционов не закрылся. Да банально - жадность. Ты же считаешь, что сейчас продашь квартиру за 20 миллионов, 6% - больше миллиона заработаешь, и всё, король, корона у тебя на голове будет. А как раз это и мешает правильно проводить. А когда ты потом с холодной головой посидишь какое-то время без денег, я буду называть вещи своими именами, ты не продашь объекты и просто будешь сидеть банально без денег, у тебя их не будет. Потому что ты оторвался от одного способа продажи, а другого еще не освоил. Вот, перечеркнешь две черты - тогда всё получится.
Друзья, приглашаю вас присоединиться к нашей дискуссии в комментариях. Пишите - с чем из вышесказанного вы согласны, с чем – нет, и почему.
Также интересно, есть ли среди вас те, кто освоил азы аукционного метода по моим видеороликам, книгам и другим материалам на бесплатных ресурсах, не проходя обучение, и уже попробовал метод в работе?
Читайте также:
Чему стоит научиться, если вы хотите стать риэлтором миллиардеров
Как показать собственнику свою экспертность, чтобы он назначил своим агентом именно вас