Каждые инвестиционные переговоры – это, в первую очередь, продажа.
Поэтому документы, которые вы предоставляете инвестору, должны быть нацелены именно на продажу. Нет смысла объяснять, для чего необходим пакет документов и можно ли приходить к инвестору, не предоставляя какой-либо информации в письменном виде.
Совет, который дают на первом шаге – это составить бизнес-план. Но разве в нем есть продажа? Ее нет, так как бизнес-план нацелен ответить на вопрос о том, как реализовывать проект. Поэтому, для продажи идеи составляется инвестиционный пакет документов.
До того, как вы будете непосредственно взаимодействовать с инвесторами, необходимо подготовить четыре документа. По целям они разделяются на два направления: материалы для рассылки и материалы для переговоров.
Материалы для рассылки
Запомните, что мы пишем инвестору для того, чтобы назначить встречу. Без встречи никакой сделки не произойдет. Но встреча, в свою очередь, не случится, если мы не дадим представления о нас не только в процессе вербального общения, но и покажем наше дело визуально.
Материалы для рассылки включают в себя шаблон письма и инвестиционный тизер.
Шаблон письма
Правильное оформление мысли – самое важное в отправке электронного письма инвестору. Чтобы в огромном потоке информации ваше сообщение было самым легким, но запоминающимся. Объем документа не должен быть громоздким и банальным.
Письмо начинается с заголовка. И именно в нем уже не должно быть заурядных фраз и стандартных названий. Делаем заголовок коротким, так, чтобы на экране гаджета, он помещался полностью. Проверяем его на читабельность, ясность, желание читать письмо, сохраняем уважительный тон и не перегибаем с креативом. По возможности советуемся со знакомыми, которые разбираются в этих вопросах: высылаем им несколько вариантов, спрашивая, какой самый наилучший.
Структура и содержание письма.
Шаблон инвестиционного письма должен содержать в себе восемь информационных блоков.
1. Приветствие.
Стандартный шаблон письма для всех инвесторов – обычная практика предпринимателей. Но рассылочные письма напоминают спам, поэтому не забывайте хотя бы менять личное обращение в каждом сообщении.
2. Источник контакта.
Не забывайте уточнить, откуда получен контакт – сошлитесь либо на человека, у кого вы получили рекомендацию на определенного инвестора, либо припишите, что взяли информацию о нем из открытых источников.
3. Оффер.
После краткого вступления сразу переходите к конкретному предложению и указанию инвестиционной выгоды. Перечислите размер вложений, уровень доходности, географическое удобство и описание бизнес-отрасли для того, чтобы инвестор смог сразу «примерить» ее на себе. Все это необходимо указывать в самом начале, иначе инвестор может не дойти до вашей главной мысли.
4. Опыт команды.
Коротко перечислите значимые командные достижения: события, факты, цифры и даты. Этим нужно заинтриговать инвестора так, чтобы он думал, что же вы хотите сделать сейчас.
5. О проекте.
Здесь опишите суть бизнес-проекта. Действенно доносить идею помогают три неизменных шага:
Шаг №1. Контекст.
Содержит описание ситуации на рынке, емкости в денежном эквиваленте, ее рост, прогнозы, игроки, тренды.
Шаг №2. Проблема.
Без понимания серьезности проблемы, инвестор не оценить важность вашего варианта ее решения. Четко сформулируйте и перечислите основные проблемы простым языком так, чтобы инвестор смог перенести их на себя.
Шаг №3. Решение проблемы.
Коротко опишите свою бизнес-идею, а затем напишите решения перечисленных выше проблем.
Здесь же укажите: текущий статус проекта, ваши планы по достижению на несколько лет (выручка, прибыль, масштаб, география и др.), количество финансов, требуемое на осуществление этих целей.
6. Развернутый оффер.
Вы более детально, но при этом тоже достаточно кратко описываете условия для инвестора. «Ищем сумму от … до …, готовы рассматривать долевое участие, заемное финансирование и иные комбинации того и другого». При этом лучше указывать максимально размытые границы, чтобы сориентировать инвестора, но при этом не загонять в рамки жестких условий, которые могут отвернуть его от вас.
7. Призыв к действию.
Помните о нашей первоначальной задаче? Добиться, чтобы инвестор захотел с вами встретиться и узнать больше информации о вашем проекте. Поэтому завершаем письмо предложение о встречи для детального обсуждения проекта и спрашиваем, как вы с инвестором могли бы это реализовать.
8. Ваши контакты.
Имя, фамилия, должность в рамках проекта, контактный телефон и почта – все должно быть на видном месте, чтобы инвестор не искал эти данные в потоке вашего текста и материалов. Также огромный плюс, если в блоке «Оффер» или «О проекте» вы укажете ссылку на приложение с подробной информацией о проекте. Таким способом вы сразу же к сообщению прикрепляете инвестиционный тизер.
Инвестиционный тизер.
Существует два варианта составления информационного тизера.
Вариант №1.
Консервативный формат, подходящий профессиональным инвесторам. Представлено это в виде многостраничного файла с максимально сжатой информацией – без картинок, но можно использовать графики. Такие тизеры используют для финансовых институтов, банков, крупных организациях и фондах. Малому предпринимательству такой вариант не очень подходит, так как встреч с профессиональными инвесторами на этом этапе у них практически не бывает.
Вариант №2.
Визуальный формат. Многие люди легче воспринимают информацию глазами. Поэтому для частных инвесторов коротко опишите ваш проект и добавьте графики, таблицы и фотографии, умещающиеся на 2-3 страницы и создающие эмоциональный фон.
После отправки шаблона письма и информационного тизера, рекомендуется обязательно позвонить инвестору, оповестив его о письме. Уточните верность адреса, когда инвестор найдет время на то, чтобы просмотреть сообщение, когда вам позвонить для проговаривания деталей или возможно, он уже готов вам назначить короткую встречу и изучит всю информацию к вашему приходу. Такие звонки увеличивают эффективность рассылки.
Материалы для переговоров.
Здесь также подготавливаем два документа: инвестиционный меморандум и таблицу «Возражение – аргумент».
Инвестиционный меморандум или инвестиционная презентация.
Это основной продающий документ, который будет показываться во время личной встречи с инвестором. Его структура похожа на первое письмо, в которую добавится больше информации: фактов, цифр, деталей, примеров и образов. Цель такой презентации: чтобы человек, прочитавший ее, сам смог прийти к тем выводам, к которым вы хотели бы его привести.
Рекомендовано: презентация должна состоять из 15-20 слайдов, которые должны работать на два сценария инвестиционного разговора разной продолжительности. Один – на 3 минуты, где вы сжато рассказываете тезисы из заголовков слайдов. Второй – на 15-20 минут прямой речи и ответы на вопросы после.
Что должно быть в инвестиционной презентации?
1 блок. Цель презентации.
2 блок. Опыт команды (Почему вам можно верить?).
3 блок. Бизнес-идея – контекст (Что происходит в отрасли?).
4 блок. Бизнес-идея – проблемы.
5 блок. Бизнес-идея – решение проблемы.
6 блок. Что вам нужно (Сколько? На что? Когда?).
7 блок. Какая выгода для инвестора?
8 блок. Контакты.
Таблица «Возражение – аргумент».
После презентации бизнес-проекта перед инвестором настает время отвечать на вопросы. Вопросы должны быть всегда, если их нет, то значит вы, как продавец своей идеи, не поработали. Конечно, хорошо, когда без вопросов инвестор сразу отдает вам деньги. Но он может также без вопросов отказать вам или взять большую паузу. Все будущие этапы переговоров можно настроить на комфортный лад, когда инвестор уже знает большинство ответов на свои вопросы.
В предыдущих статьях мы говорили, что при выборе инвестора, а потом и в дальнейших переговорах с ним, надо изучить его портрет. Не забывайте про это. Да, они будут всегда. Плюсы в том, когда инвестор говорит причины, почему не хочет вкладываться в ваш проект – это определенность. Потому что вы будете знать его возможные возражения заранее и сможете грамотно на них аргументировать, переведя в нужное русло. Задача при их подготовке: смести все сомнения инвестора по реализации вашей идеи на пути к вложенным в ваш проект финансам.
Для этого мы составляем таблицу «Возражение – аргумент» (делать в форме таблицы необязательно).
Перечисляем все возможные и невозможные возражения, которые инвестор может озвучить. Список должен быть максимально приближен к реальности – здесь опять пригодится мнение ваших коллег, экспертов, конкурентов и просто знакомых. После каждой встречи с инвестором добавляйте список возражений, которых не было и на который вы не смогли найти ответ. Поэтому заранее зная их, у нас есть возможность привести на них аргументированные доводы.
В своей таблице, напротив каждого возражения, вписывайте аргумент, который это возражение снимает.
Примеры возражений:
- у вас нет опыта;
- вы на слишком ранней стадии;
- не верю, что обещанный результат будет достигнут;
- слишком много (или мало) денег просите;
- слишком мало предлагаете;
- у вас слабая команда;
- у меня нет столько денег;
- я вкладываю только в определенную сферу;
- сейчас кризис и др.
Грамотная подготовка всех необходимых документов, как и для цели приблизить встречу с инвестором, так и непосредственно для этой самой встречи, значительно расширит ваши преимущества перед конкурентами и даст возможность заключить свой первый договор.
Дело только за вами!