Для многих это огромный стресс. Прежде всего, люди ждут, что на переговорах их обманут. Не имеют навыка переговоров, из-за это чувствуют себя на переговорах неудобно, неуютно. На переговорах поднимаются темы, которые обсуждать стыдно – например, договор, сроки выполнения работ и выплата денег.
На самом деле правила поведения для любого переговорщика были разработаны еще Аристотелем. Он создал концепцию этоса, логоса и пафоса, которые необходимы каждому оратору.
Этос – это уместность вашей речи. Это все, что вы делаете до того, как открыть рот и сказать первое слово. Это подготовка к переговорам. Никогда нельзя идти на переговоры без подготовки. Подготовка решает. Если вы не готовы к переговорам – идти на них нельзя. Нужно добиваться отсрочки, любой ценой переносить переговоры на другое время.
Когда нужно начинать готовиться к переговорам?
С рождения.
Первый и главный элемент подготовки – это ваша репутация. Это: образование, фильмография, библиография, отзывы коллег, ваше поведение в соцсетях, ваш пиар.
Второй и тоже главный элемент подготовки – для вас это не должен быть последний шанс. У вас должна быть возможность легко отказаться от этого контракта. Самое сильно оружие в руках любого переговорщика – возможность отказа от дальнейших переговоров. Если у вас есть эта возможность – вы всесильны. Если нет – единственное, что вы можете сделать, это блефовать. Постараться сделать так, чтобы ваш оппонент не догадался, что вы не можете позволить себе выйти с переговоров, не заключив сделку.
Затем вы производите разведку. Узнайте все о вашем оппоненте. Кто такой? Чего хочет от жизни? Какой характер? Какие убеждения? С кем работал? Какие особенности? Какие слабости и сильные стороны?
И только тогда вы переходите к предмету переговоров. Вы должны убедиться в том, что у вас есть то, что нужно вашему оппоненту. Скажем, если вы сценарист или писатель и ведете переговоры с продюсером, или издателем, вы должны уметь писать сценарии или книги. Вы должны быть в курсе современных трендов. Владеть профессиональной терминологией.
Подготовьте образцы вашей продукции и распечатанную краткую информацию о вас (даташит - если вы что-то продаете, резюме – если продаете себя).
Следующий важный момент – это физическая и психологическая подготовка. Обязательно - выспаться.
Утром – обязательно зарядка. Примите душ. Я понимаю, что напоминание о душе может прозвучать глупо, но я видел людей, которые проигрывали переговоры просто потому, что поленились с утра принять душ.
Оденьтесь строго, прилично, дорого. По женской одежде я не эксперт, но, скажем так, если вы не собираетесь продавать на этих переговорах свое тело, я бы советовал не слишком его демонстрировать. Выражусь вот так, аккуратно. Мужчинам проще. Нет такой ситуации, в которой не был бы уместен костюм. Ваша одежда – невербальный сигнал. И вы можете выбирать, какой сигнал вы посылаете.
Что еще имеет значение? Сумка. Часы. Телефон.
Поверьте человеку, который много лет ходил в часах, купленных за 200 долларов в подземном переходе, все эти мелочи имеют важное, если не решающее значение. Встречают по одежке.
Составьте план переговоров. Вы должны точно знать три позиции. Минимум, ниже которого вы не опускаетесь. Оптимум – условия, которые вас полностью устраивают. И Максимум, выше которого вы не поднимаетесь. Пропишите эти параметры на бумаге.
Сроки. Деньги.
Что касается денег, здесь важно – никогда не падать ниже определенного заранее минимума, но и не прыгать выше максимума.
Если вы заранее пропишете для себя минимум, вам не придется принимать решение на переговорах, в ситуации давления. Скажем, если я знаю, что я не соглашаюсь писать сценарий дешевле, чем за триста пятьдесят тысяч рублей, когда мне говорят – «двести», я не принимаю никакого решения. Решение принято заранее – в спокойной обстановке, дома, по зрелому размышлению. Я просто сопоставляю две цифры и говорю с улыбкой – «спасибо, нет».
Логос – это суть того, о чем вы будете говорить.
Пафос – то, как вы будете говорить. И это самое важное.
Прийти на встречу вы должны вовремя. Опоздание недопустимы. Но и нельзя приходить сильно заранее. Нормально – за 5-10 минут. Если пришли раньше – не требуйте, чтобы вас немедленно провели в кабинет. Спокойно скажите, что специально пришли заранее, чтобы осмотреться.
Если настало время встречи, а вас все еще не зовут в кабинет – скажите секретарше, что ждете 15 минут, а потом уходите, достаньте телефон или ноутбук и погрузитесь в работу. Когда вас пригласят в кабинет, оторвитесь от своего дела не слишком охотно. Если прошло 15 минут после назначенного срока, а вас все еще маринуют в прихожей, встаете, прощаетесь и уходите. И больше с этим человеком не работаете. Поверьте, дальше было бы еще хуже.
Когда входите в кабинет, постарайтесь произвести хорошее первое впечатление.
Поза. Улыбка. Голос. Взгляд в глаза. Рукопожатие – крепкое, но не пытайтесь сломать человеку руку.
Садитесь где предложат, но сами смотрите, куда садится ваш собеседник. Если в кабинете есть рабочий стол, собеседник должен выйти из-за стола и сесть напротив вас. Если он этого не делает – это сразу вам звоночек, что он считает вас своим подчиненным. Дает понять, что вы не равны.
Если вам предлагают чай или кофе, не отказывайтесь. Ваше согласие на 2-3 процента повышает вероятность успеха в переговорах. Но выбирайте не то, что вам предлагают, а то, чего вам хочется. Скажем, я всегда прошу зеленый чай.
Самое главное правило в любой деловой коммуникации – с м*даками не работаем. Применяйте «правило трех о». Если человек оскорбляет вас, обманывает или опаздывает – прерывайте сотрудничество и бегите.
Вы можете сразу начать вести переговоры. Например, начать с вопроса: «Кто начнет – вы расскажете о себе, или мне рассказать о себе?» Тем самым вы сразу поставите рамки – согласившись выслушать вас, собеседник автоматически согласится после вашего рассказа рассказать о себе.
Рассказываете о себе только то, что важно. Дети, спорт, хобби – это все к черту. Если вы поставляете кронштейны для телевизоров, никому не интересно, сколько раз вы прыгнули с парашютом и как прекрасно вы играете на скрипке. Показываете образцы своей работы.
Демонстрируете искренний интерес к собеседнику, компании и проекту.
Рассказ о вас должен продолжаться не больше трех минут. Затем просите собеседника рассказать о его компании.
Дальше – предмет переговоров. Коротко и четко презентуете свой проект. Отвечаете на вопросы. Выкладываете свои условия работы. Выслушиваете ответные условия. Если все устраивает – соглашаетесь и договариваетесь о следующем шаге – договор, аванс, график сдачи материалов и платежей.
Есть версия, что по итогам хороших переговоров всегда недовольны обе стороны. Это неэкологично. Ваша задача – сделать так, чтобы были довольны обе стороны.
Прежде всего – убрать стресс, понизить важность. Напомните себе, что сделка не жизненно важна для вас.
Если на вас давят, сразу уходите. Если есть давление – значит, оппонент останется при своем мнении и найдет способ сорвать договор или сделать вашу жизнь невыносимой.
Вы должны знать, что то, что вы просите – это реалистично. Не стесняйтесь просить того, что вам нужно. Не стесняйтесь проговаривать это вслух. Очень часто бывает ситуация – человек промолчал на переговорах, а потом выясняется, что ему пошли бы навстречу, если бы он просто озвучил свое требование. А что, так можно было? Ну, вы ведь не спрашивали.
Если делаете какую-то уступку – всегда требуйте взаимную уступку.
Есть три стратегии по поводу уступок. Первая – вы уступаете и просите что-то взамен. Вторая – вы твердо стоите на своем. Третья – ее можно применять с не очень ценным клиентом: вы идете на встречное повышение. Клиент требует уступку, вы в ответ ужесточаете свои требования. В этом случае переговоры, скорее всего, будут сорваны, но вы отведете душу.
В финале переговоров – четкая фиксация того, о чем договорились.
Если через два часа вам перезвонили и попросили поменять ключевые условия – сразу отказывайтесь от этой сделки.
Если на переговорах вы договорились об одном, а в договоре появились какие-то новые вводные – это повод для дополнительных переговоров и дополнительных торгов.
Фиксация на бумаге – обязательна. Как говорится, устные договоренности не стоят бумаги, на которой они записаны.
Расходитесь. Не пытайтесь продолжить общение после того, как дело сделано. Не задерживайтесь в кабинете ни на секунду больше, чем нужно.
Ваш
Молчанов
Наша мастерская - учебное заведение с 300-летней историей, начавшейся 12 лет назад.
С вами все в порядке! Удачи и вдохновения!