Давайте рассмотрим основные причины отсутствия продаж:
- Не проработан портрет целевой аудитории.
- При продажах на клиента оказывается давление.
- Менеджеры по продажам не умеют отрабатывать возражения и не хотят слушать клиентов.
- Вы не создали чувства срочности. Важно дать понять, что чем быстрее клиент воспользуется предложением, тем будет лучше.
- Потенциальный покупатель не уверен, что ему нужен этот товар или услуга.
- Компания никому не известна. Нет доверия.
- Конкуренты предлагают более выгодные условия.
- Плохое качество продукта.
- Отсутствие рекламы.
Представим, что клиент ищет флориста, который должен сделать для него крутое цветочное оформление. В свою очередь он будет задаваться следующими вопросами:
насколько флорист компетентен, сможет ли воплотить все идеи и комфортно ли будет с ним общаться.
Флорист показал примеры своих работ, дипломы, которые подтверждают профессионализм. Обосновал все «за» и «против». Подготовил смету. Был максимально приятным, учтивым, вежливым и тактичным, но клиенту что-то всё равно не понравилось. Иногда даже внешний облик может не понравиться или поведение и манера общения.
Смоделируйте путь вашего клиента. Организуйте опрос среди существующих клиентов. Спросите у них обо всех нюансах.
Вспомните вашего самого лучшего клиента и самого скандального. Разберите все нюансы при выполнении заказов для них. Таким образом у вас появятся 3-4 модели поведения от которых можно отталкиваться для взаимодействия с потенциальными покупателями ваших товаров или услуг.
Всегда поддерживайте контакт с вашими клиентами. Даже если они ничего у вас не купили. Возможно, они купят позже или вы увидите на примере этого кейса, какие ошибки были допущены в общении, чтобы в дальнейшем их избежать.
Постарайтесь получить максимум информации для выстраивания дальнейшей коммуникации с клиентами.
Научитесь думать, как ваш клиент.
- Как клиенты вас ищут и находят?
- Какую проблему решает ваш товар или услуга?
- Правильно ли настроена реклама: на какую целевую аудиторию?
Идите туда, где есть ваша целевая аудитория.
Продажа состоится если клиент:
- о вас узнает
- обратит внимание на ваши товары и услуги
- будет вам доверять
- не будет сомнений и преград при покупке товара или услуги
Как мотивировать клиентов на покупку:
Установить адекватную рыночную цену. Сделайте анализ рынка.
Сформулируйте конкурентные преимущества: чем вы лучше? Почему нужно купить именно у вас?
Отслеживайте эффективность рекламы и путь клиента по воронке.
Что с клиентами происходит на каждом этапе? Почему конверсия именно такая, а не больше?
Улучшайте клиентский сервис. Создавайте WOW-эффект.
Мотивируйте персонал и научитесь грамотно работать с CRM - системой.
Ещё больше о маркетинге и продажах в моём телеграм-канале.