На многих сайтах используется механика аукциона. Первоначальная ставка низка. Мы вступаем в борьбу и порой выигрываем.
Точнее, проигрываем. Это проклятие победителя.
В США как-то провели исследование результатов аукционов, на которых разыгрывались нефтеносные участки. Выяснилось, что выигравшие компании обычно переплачивали. И через какое-то время объявляли о банкротстве.
В принципе - ничего неожиданного. Смысл аукциона – истинная стоимость неизвестна. Если десять человек дали десять независимых оценок, то разумнее предположить, что объективная цена лежит где-то посередине. Но уж точно не самое большое предложение.
Точно также выиграть в тендере за счет самой низкой цены – если затем не хитрить при выполнении заказа – обычно ведет к получению исполнителем убытков, а не прибыли.
В истории масса побед, которые оказались бессмысленными из-за жертв, с помощью которых были достигнуты. Поговорка «победителей не судят» верна только с поправкой на «пиррову победу». Правильность решения определяется не только конечным результатом, но и эффективностью, с которой он достигнут.
Лучше всего следовать совету Уоррена Баффета: «Никогда не участвуйте в аукционах». Ну а если это необходимо, то воспользуйтесь подходом Добелли, у которого я и взял эти примеры – подумайте о максимальной цене, которую вы готовы заплатить и отнимите от нее 20%. И ни при каких условиях не отступайте от полученной цифры.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты