Продажа по телефону очень часто ассоциируется с назойливым продавцом, который пытается нам что-то продать или любой ценой договориться о встрече. Как правило, клиенты реагируют негативно, когда нам звонит незнакомец и предлагает услугу или продукт, который нам на самом деле им не нужен. Это очень большой вызов для всех людей, которые профессионально занимаются продажами. Эффективность холодных звонков во многих отраслях очень высока, несмотря на множество сложностей. Это означает, что есть способы, чтобы наш будущий клиент не считал наш телефон проблемой и охотно говорил с нами. Какие трудности возникают при продаже по телефону и как справиться с ними во время разговора о продажах по холодным звонкам?
Правила эффективных продаж
Большинству менеджеров по продажам приходится делать десятки телефонных звонков, чтобы договориться об одной встрече. Это значит, что продавец чаще услышит «нет», чем «да» от собеседника. Если мы сосредоточимся на отказах, мы можем почувствовать себя демотивированными. В этом нет ничего удивительного, ведь нам приходится вкладывать в деятельность много энергии и самоотверженности, а результаты могут показаться несоразмерно низкими. Ниже мы представляем руководство по передовой практике эффективных продаж по телефону.
1. Будьте естественны
Сделайте все, чтобы разговор с клиентом был максимально естественным. Не читайте с бумажки и не повторяйте по памяти предложения из сценария разговора. Клиент это сразу почувствует и не захочет продолжать разговор. Каждый из нас хочет, чтобы к нам относились исключительно и во время разговора создавалось впечатление, что кто-то звонит с предложением, подготовленным специально для нас, в соответствии с нашими потребностями.
2. Совместите время звонка с расписанием вашего собеседника
Согласуйте время звонка с возможностями человека, которому вы звоните. Возможно, он занят или отдыхает и не может уделить вам время. Стоит сразу сказать, сколько времени займет звонок. Если вы чувствуете, что у человека на другом конце провода действительно нет условий для спокойного разговора, предложите другое время. Обязательно придерживайтесь его и будьте пунктуальны.
3. Установите цели разговора
Прежде чем приступить к какой-либо деятельности, мы должны подумать о том, какого результата мы хотим достичь. Телефонные продажи не являются исключением. Если вы собираетесь звонить новому человеку, сначала подумайте, чего вы хотите добиться и не забывайте о своих целях в процессе разговора.
3 шага к успеху в продажах
У каждого продавца есть своя стратегия продаж. Однако мир стремительно меняется, а вместе с ним и правила заключения сделок. То, что было эффективным всего несколько лет назад, сегодня оказывается совершенно неработающим механизмом. Вот 3 совета, которым вы должны следовать, если хотите делать успешные продажи.
1. Будьте на шаг впереди клиента
Подготовьтесь к коммерческому разговору с клиентом. Вы должны хорошо знать не только его компанию, но и отрасль (ее проблемы, возможности, правовые нормы). Составьте чек-лист и предполагаемый сценарий разговора.
2. Предвосхищайте потребности
В первую очередь покажите клиенту, что вы не только прекрасно знаете его мир, но и можете расширить его знания. Укажите на возможные проблемы, которые могут быть актуальны для клиента, и пути их решения, обрисуйте перспективы продукта или услуги, которые вы предлагаете.
3. Следуйте ценностям и находите решения бизнес-задач
Сегодня хорошего продукта и отношений с клиентами недостаточно для получения заказов. Для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, вам необходимо показать клиенту то, что представляет для него наибольшую ценность – результаты, которых он добьется благодаря использованию вашего предложения. Помните о том, что клиенты не любят риск. Во время разговора поделитесь используйте достоверные данные, чтобы ваше решение вызывало доверие. Обязательно расскажите об успешных кейсах, если таковые имеются.
Техническую сторону телефонных продаж готов взять на себя сервис БИТ.Phone. Запишитесь на консультацию и получите 14 дней на бесплатное тестирование!