Невозможно одурачить людей красивой рекламой. Продукты говорят сами за себя и продают себя сами. Это весьма вольная трактовка одного из высказываний Стива Джобса. Она ярко иллюстрирует нашу работу. Очень часто нам не приходится дополнительно убеждать своих заказчиков в ценности нашего продукта. Они сами предлагают продолжить сотрудничество.
Бесплатный аудит срабатывает как индикатор: высвечивает слабые места и даёт первые результаты. И понимание реальных перспектив на ближайшее будущее.
После этого 90 % заказчиков сами инициируют дальнейшее сотрудничество, желая ещё бОльшего прогресса в продажах.
Сегодня поделимся одним интересным кейсом, которого мы не планировали:)
Бесплатный аудит был предложен хорошему знакомому. Никаких меркантильных интересов и далеко идущих целей не было. Просто хотелось помочь выявить слабые места в работе компании одному хорошему человеку. Назовем его Тимофей.
У Тимофея есть фирма по предоставлению услуг грузчиков и разнорабочих. Ниша несложная и востребованная. Вспомните, сколько раз вы сами прибегали к помощи добрых атлантов, когда делали ремонт, переезжали на другое место, обзаводились новой мебелью. Услуга понятная, актуальная и всесезонная.
С чего начать?
У Тимофея дела шли средненько. Компания была небольшая, поэтому он сам пытался контролировать все рабочие процессы, но предпринимательская интуиция подсказывала, что выручка могла бы быть больше.
Мы предложили провести бесплатный аудит, чтобы оценить качество работы менеджеров и в итоге повысить прибыль за счёт имеющихся ресурсов. Кстати, отдела по продажам в компании фактически не было, т.к. отсутствовал РОП.
Что мы имели на старте?
- РОП отсутствует;
- менеджеры по продажам работают без системы;
- весь контроль на собственнике.
В процессе бесплатного аудита прослушали выборочно звонки менеджеров, оценили состояние CRM, прописали слабые зоны, которые можно закрыть за день, чтобы продажи выросли. Предложить дальнейшее сотрудничество не успели – Тимофей опередил нас :). Он попросил нас взять в свои руки всю систему продаж, и мы заключили договор.
Что мы делали в процессе сопровождения
На протяжении 16 недель мы держали руку на пульсе:
- ежедневно оценивали звонки по согласованному чек-листу на базе скрипта;
- создали для менеджеров по продажам чек-лист для самоконтроля во время разговора;
- постоянно давали обратную связь менеджерам по результатам аудита;
- еженедельно проводили обучение и проверяли домашку, чтобы убедиться в усвоении нового материала.
За этот период мы также успели обсудить несколько раз промежуточные результаты с Тимофеем. А также дали свои рекомендации по скриптам и воронкам продаж.
Что вышло в итоге?
Ключевой менеджер стал РОПом
Его показатели по продажам выросли до 100 % по разработанному нами чек-листу. На графике отлично видно, как может измениться эффективность одного человека всего за 3,5 месяца. На самом деле, она выросла практически сразу, но в данном случае была важна стабильность показателей, как результат постоянного обучения.
Лидирующего менеджера также назначили и на новый проект в компании. Сейчас он успешно совмещает руководящие обязанности и продажи по новому направлению.
Показатели других менеджеров выросли на 15% и больше
Из графиков видно, что не всё шло гладко. Кто-то умеет схватывать на лету и показывает более-менее стабильные результаты, а кому-то требуется постоянная мотивация и контроль. Это, кстати, важный момент - системность. Нельзя взять и исправить всё в один момент, а потом спокойно уйти. Через какое-то время показатели начнут снижаться. А если постоянно держать руку на пульсе, то результат будет стабильным.
Неожиданный результат
Плодотворное сотрудничество помогло Тимофею не только оптимизировать имеющиеся ресурсы компании, но и увидеть перспективы для масштабирования. В процессе работы мы запустили новое крупное направление бизнеса: франшизу.
В этом направлении мы контролируем работу менеджеров с самого запуска.
Наше сотрудничество с клиентом продолжается до сих пор.
P.S. Насколько наше присутствие «давит» на менеджеров?
Со стороны может показаться, что постоянный контроль похож на невидимый кнут: держит сотрудников в постоянном напряжении и накаляет атмосферу в коллективе. Так ли это?
На самом деле, наше сотрудничество больше похоже на наставничество, чем на жёсткий надзор. 🙂
Каждый день мы повторяем и закрепляем новые полученные знания, превращая их в твёрдый навык. Оцениваем каждого менеджера по определённым критериям, в результате получается наглядная картинка. Сотрудники сами видят, в чём их слабости и стараются подтянуть результаты. Конечно, эффект постоянного присутствия тоже тонизирует, но всё должно быть в меру.
Во время работы мы всегда запрашиваем обратную связь у команды. Это очень важно для того, чтобы в дальнейшем что-то улучшать, оптимизировать, корректировать.
На протяжении всего периода взаимодействия менеджеры этой компании были максимально лояльны и оценивали наше сотрудничество наивысшим баллом 10.
Очень приятно! Но так бывает не всегда, у нас есть и такой кейс. Не пропустите!