В предыдущей статье, я рассказывал об основных шагах при визите в торговую точку. Этап подготовки выделен отдельно по причине того, что данный этап подразумевает под собой определенные действия, направленные на достижение целей, увеличения объемов продаж, не только в конкретной ТТ, но и по всем ТТ, которые есть в плане посещения на день. Я уже писал, что активная продажа это 80% стандарта и только 20% импровизации. Другими словами при визите в конкретную торговую точку торговый представитель, должен четко знать, «что» он будет делать, «как» он это будет делать, «чем» он это будет делать и главное какую цель он хочет достичь. Для этого и нужен этап – «Подготовка».
Подготовка.
-Внешний вид торгового представителя - деловой, скажем просто. Дело в том, что при визите в ТТ, первое впечатление о человеке формируется в течение первой минуты контакта. Есть такое правило «15». Это первые 15 секунд, первые 15 шагов, первые 15 см лица, 15 первых слов. Но об этом немного позже. И стоит ли говорить о популярной поговорке «По одежки встречают, провожают по уму», так вот, чтоб реально проводили как надо, надо и что бы встретили хорошо, т.е. необходимо сразу сформировать первое впечатление потенциального покупателя в максимально доверительном формате.
- Маршрут посещения на день – Должен быть четкий маршрутный лист, в котором отображены все торговые точки планируемые на посещение. При том в маршруте отображаются не только те ТТ с кем работает ТП, но и потенциальные ТТ, с которыми есть план начать сотрудничать. Маршрутный лист, как правило, составлен на неделю, в идеале на месяц. Но в последнем случае его придется корректировать. Также основное правило маршрутного листа, график перемещения от ТТ к ТТ, построен так, что перемещение от точки к точке проходит в минимальное время, по порядку следования. Есть добавления, что по правилу правой руки. т.е. сначала тт справа, потом слева. Но это не всегда удобно.
-Планы и задачи на визит – Есть месячный план на объем продаж и есть фокусные задачи при выполнении, которых ТП получит хорошую ЗП. Они могут быть разными, в зависимости от продукции, но как правило, ставятся в рублях, могут в литрах (Пиво), или в штуках. Так вот, что б продать на хорошую ЗП, нужно четко понимать, сколько и чего нужно продать в каждую ТТ. И конечно перед визитом в отдельно выбранную ТТ, нужно иметь четкий план сколько и чего нужно продать. Все просто месячный план в итоге сплитуется до ТТ. Так эффективнее управлять своими продажами, и в частности объемом продаж, если не удалось продать здесь, нужно пересплитовать продажи на другую ТТ. Но лучше так не делать, а продавать сразу здесь и сейчас. Цель на визит ставится в формате «SMART». Простыми словами цель должна быть специфична для визита, измерима, определена по времени, реальна, и иметь отношения к задачам ТП, немного переставил местами.
- Инструменты продажи – тут все просто: актуальный прайс, листовки с акциями и скидками, каталоги продукции, презентер, ДБЗ (дебиторская задолженность), образцы продукции, еженедельник, ручка, маркер. Рекламная продукция (POSM). На презентере хотел остановиться поподробнее. Он должен быть оформлен в соответствии с прайсом, листовки с продукцией должны быть выложены по ходу прайс листа. Так проще делать презентацию и продажу, многие «визуалы», любят глазами, проще говоря. Презентовать товар так нагляднее, просто на «пальцах» сложно да и не у всех получается. Так же в презентере должны присутствовать листовки с акциями, по принципу, что акции просто продавать, их лучше оставить на «закуску». Образцы продукции так же нужны, не все конечно, но в зависимости от цели, продать новинку, вытеснить конкурентов и т.д. При демонстрации образца можно отработать многие возражения, в частности «почему так дорого» – «смотрите какой качественный товар, цена – качество, соответствует».
- ДБЗ – дебиторская задолженность клиента перед поставщиком, очень важно знать на какую сумму, сроки погашения.
И если есть просроченная или стоит выплата на день визита, необходимо сразу отработать эту цель. Но работа с ДБЗ, как я уже писал это важный этап и его стоит рассмотреть отдельно, есть масса механизмов и инструментов, держать все под контролем, и не допускать просрочки по платежам.
- Знание ЛПР – ЛПР, это лицо принимающее решение, через кого проходит составление или одобрение заказа и выдача денег. Тут все просто, с этим человеком у ТП, должны быть самые крепкие и теплые деловые отношения. Я уже не говорю о том, что грамотный ТП всегда знает ФИО и день рождения ЛПР.
Вот основные этапы подготовки перед каждым визитом. По шагам основного визита я уже писал статью, где в общих чертах рассказал о структуре посещения торговой точки при активных продажах. Далее все этапы я раскрою по отдельности.
Всем успехов, подписывайтесь на канал, у меня много интересных мыслей.