Современная защита от манипуляции в переговорах.
Информационная безопасность переговорщика.
Нередко в коммерческих, дипломатических, и бытовых переговорах люди традиционно используют варианты искажения информации для усиления своей позиции.
Приведу примеры из моей переговорной практики и практики ведения мною тренингов по переговорам., а тренинги я провожу уже более 25 лет.
Варианты искажения информации в переговорах можно условно разделить на пять групп.
1. Блеф, когда для улучшения позиции в переговорах усиливается значимость предлагаемых аргументов. Как пример, сознательное завышение объема продаж, количества сделок, рост прибыли, увеличение количество клиентов. Эти данные могут подаваться в процентах или в абсолютных цифрах. Проверить данную информацию, к сожалению, не всегда возможно.
2.Сознательное утаивание, когда переговорщики не говорят о негативных свойствах продукта или услуги, логистики, условиях договора, наличия товара на складе.
3.Отговорки, категоричные условия, используются тогда, когда нужно получить более выгодные условия сделки или «Красиво» отказаться от предложения.
Здесь применяется прием цейтнота: «Нам это было нужно еще вчера», «Если вы сейчас не примите решение, то завтра будет поздно», «Это нужно в ближайшие три дня, потом уже будет поздно». Зная, что за три дня, вы не успеете это сделать.
Переговорщики говорят отработанные скрипты: «По традиции нашей компании», «Наше руководство требует…», «Начальник сказал, что…», «Наш финансовый директор считает…», «Рыночные условия, современная ситуация на рынке вынуждает нас». «Мы работаем только на таких условиях. «Ваши конкуренты делают нам скидки». « А чем вы лучше ваших конкурентов?» Хотя на самом деле эти вещи обсуждать можно и нужно, что и делают более опытные переговорщики.
На специальных тренингах для закупщиков компаний ритейла сотрудников учат целой батарее подобных приёмов, чтобы получить более выгодные условия и сбить цены на закупаемые товары.
4. Мнимая уникальность продукта и услуги. «Как и раньше наши пиццы делаются в старых печах на дровах», «сто процентный охлажденный сок чистого отжима», наши бутылки обработаны горячим паром. Демонстрация часов и видеокамер в емкости с водой. Но сравнение с аналогичными продуктами конкурентов в реальности никто не проводил.
5. Специальная подача информации. Информационный перегруз: большие по объему договоры, коммерческие предложения. Информационный хаос. Сложная структура презентации, заваливание клиента потоком малозначимой информации и второстепенных аргументов. Обсуждение несущественных деталей.
Сдвиг акцента обсуждения с главного на второстепенные вопросы. Вместо фактов приводятся свои мнения и мнения малоизвестных экспертов, также единичные случаи.
Что делать, если вы чувствуете подвох? Включать критическое мышление.
1. Прикинуться «дураком» Просить повторить еще раз, объяснить то, что вам непонятно.
2. Не стеснятся задавать уточняющие вопросы.
3.Требовать подробных разъяснений, комментариев.
4.Приглашать своих экспертов по теме обсуждения на переговоры.
5.Не спешить принимать решения, брать таймаут.
6. Просить показать отзывы клиентов.
7. Смотреть в Инете информацию о переговорщике или компании, которую он представляет.
8. Просить дать, как можно больше деталей по обсуждаемой теме. Именно на деталях и прокалываются обманщики.
9. Требовать испытательный срок на продукцию с возможностью возврата. Требовать гарантий.