Под 2мя последними роликами (1й и 2й), я получил очень противоречивые комментарии
Там дело было в 1м ролике, что строители слили заявку, потому что у клиента не было проекта
Во втором случае клиника ЭКО сняла видео с мед. терминами «ПГД и ЗГТ»
И в комментариях в основном соответственно строители и медики писали примерно такое
«У человека если он хочет строить дом уже должен быть проект»
и
«Если человек обращается за ЭКО то он уже знает то такое ПГД и ЗГТ»
Смотрите на самом деле как происходит. Есть теория Бена Ханта по которой все люди проходят по ступенькам (поэтому частно называют лестницей Ханта). В нашем случае люди которые имеют проект дома и знают что такое ПГД и прочее находятся уже на высоком уровне выбор продукта или выбор поставщика.
Давайте ее разберем и сразу же посмотрим, как можно применить инструменты маркетинга на разных этапах осведомленности
Чем ниже уровень по лестнице - тем больше человек там находит
Вот шесть ступеней лестницы Ханта:
- Отсутствие проблемы: клиент не осознает, что она есть, и не стремится её решить.
Задача маркетинга: придать проблеме актуальности, убедить клиента в том, что ему нужен именно этот продукт. На данном этапе бессмысленно формировать торговое предложение, рано что-то продавать — клиент нуждается в информации. - Наличие проблемы: клиент узнал о ней, но пока не понимает, как её решать.
Задача маркетинга: показать, что решение есть. Потребитель нуждается в статистических данных. У него есть проблема, но ему нужно заверение, что решение есть, и подсказка, где его найти. В этом ему смогут помочь отзывы и комментарии других людей, которые столкнулись с такой же проблемой. - Поиск решения: клиент ищет варианты, сравнивает их между собой, знакомится с разными продуктами.
Задача маркетинга: проинформировать потенциальных клиентов о том, что у вас есть решение, которое закроет их потребность. На этой ступени не обязательно подробно рассказывать о продукте, достаточно упомянуть его. Хант утверждает: главное — чтобы люди запомнили ваше предложение, начали сами искать информацию о нём. - Конкретное решение, выбор: клиент знает, что может помочь, однако ему нужно больше информации о преимуществах выбранного варианта. Его нужно подтолкнуть к выбору. Например, предприниматель уже решил привлечь консультанта. Теперь он ищет подходящего.
Задача маркетинга: задействовать все инструменты распространения информации о бренде и продукте. Клиент будет читать отзывы, вводить запросы в поисковых системах, регистрироваться на тематических площадках, подписываться на рассылки и участвовать в форумах. Это хорошая возможность преподать качественный обзорный и максимально информативный контент. Не стоит навязывать продажу. - Уверенность и намерение. Клиент знает о преимуществах, но еще не убежден.
Задача маркетинга: преподнести товар в лучшем свете. Этот шаг очень важен, ведь клиент анализирует всю собранную информацию.
Например, предоставить:
- Сравнения с аналогичными продуктами.
- Результаты экспериментов.
- Доказательства выгоды или окупаемости.
- Результаты использования продукта.
- Живые фото и видео обзоры.
6. Покупка: клиент приобретает продукт или услугу.
Задача маркетинга: сформировать уникальное торговое предложение. Маркетологам нужно активно рассказать о преимуществах своего товара перед продукцией конкурентов, о скидках и акциях, бесплатных подарках, доставке. Нужно убедить, что ваша компания выгоднее и лучше. А также можно предложить товар, который отлично дополнит покупку клиента и увеличит вам средний чек.
Помните, что маркетолог должен понять, где находится потенциальный покупатель, и провести его вверх по лестнице. Нижним уровням бессмысленно продавать «в лоб». Нужно прогревать аудиторию, а не навязывать ей продукт, о котором она не знает. Хант напоминает: потенциальным покупателям нужен не товар, а решение их проблем
Смотрите, когда-то клиенты из тех, кейсов что я показал были только на уровне идеи построить дом, завести ребенка.
При этом все хотят сразу клиентов, которые уже готовы к покупке. При этом в эту верхнюю ступень набиваются так-же и все ваши конкуренты.
Если вы сможете работать с нижними ступенями - вы можете выйти в голубой океан и забрать себе большой кусок рынка