Последние 20 лет я работаю в активных продажах, и в основном в «полях», в разных должностях, но так или иначе вся работа связана с продажами. Сейчас на Рынке где очень сильная конкуренция производителей, брендов, всевозможных торговых марок, дистрибуторов и просто продавцов, для достижения объемов продаж своей продукции, необходимы высококвалифицированные продавцы, они же торговые представители, торговые агенты. Продавцами не рождаются, есть, конечно, определенные личностные качества и черты характера, но по большей части продавцами становятся. Опыт моей работы был в крупных федеральных компаниях с мировыми именами. Где во главу угла ставилось именно обучение, при том не эпизодическое, при поступлении на работу, а постоянное, и регулярное. Были четкие стандарты работы в «полях» с клиентами и партнерами. Все эти стандарты и правила проверенные временем и очень эффективные. Профиль успешного торгового представителя складывался из нескольких факторов.
Основным рабочим инструментом ТП, это были определенные шаги при визите в торговую точку, разговор здесь идет в основном об активных продажах, продажах продукции в торговые точки, оптовые базы, магазины и т.д. Чем же важны эти этапы и так они эффективны? Чего проще работая на известном бренде, продукция которого и так «улетает» с полок, думать о каких либо этапах. В корне не правильное суждение. В этапах визита зашиты мероприятия не только на продажу продукции в магазин, но и продажу непосредственно покупателям этого магазина. Ведь что такое, завершенная продажа это продажа, когда деньги за товар пришли в кассу продавца, производителя, дистрибутора. А что бы процесс этот не затормозился, нужно, что бы ваш товар уходил и торговых точек. Но и мало товар поставить на склад магазина, его еще продвинуть нужно, красиво на полку поставить, привлечь внимание к своему товару, так называемый мерчендайзинг, но об этом подробнее позже. А продавцов магазина обучить своему товару, все его черты и преимущества? Да много всего, что нужно сделать в ТТ, для того чтобы сотрудничество было долгим и продуктивным.
В разных компаниях свои стандарты визита, у кого-то 5 шагов визита у кого-то 7. По факту они все похожи, и их основная цель это совершение сделки, и совсем не разовой. А именно постоянного сотрудничества в плане поставок своей продукции и регулярного возврата денег за товар. Работа с дебиторской задолженностью, это тоже этап. Но он обычно выделен отдельно, как наиболее главный и важный, и не скрою очень сложный порой. Но об этом позже. Всем этим премудростям торгового представителя необходимо обучить, но и этого не достаточно, нужны навыки применения этого на практике, а без опыта работы это очень не просто. Я знал многих торговых представителей, которые проработали уже не один год, у которых отношение к подобным тренингам было не очень позитивное. И действительно они делали продажи на своем отношении в ТТ «личная симпатия», и тем, что продолжительный период времени уже работали с этими клиентами. К стати на «личной симпатии», можно далеко уехать, главное грамотно поддерживать ее, но тут тоже полка о двух концах. Позже поделюсь соображением. Так вот, что б выйти на уровень «продавана», надо иметь определенные навыки. А как их быстро сформировать, вот тут и важно немного, и постоянно учиться по стандартам активных продаж.
Если коротко я рассматриваю 7 шагов торгового представителя в торговой точке. Метода очень эффективная, главное все правильно отработать. Да именно отработать. Успешный визит это 80% подготовки, т.е. четкий план действий, стандарт работы, а не этап подготовки перед визитом, и только 20% импровизации, грубо говоря «отсебятины» по ситуации, но правильной взятой со своего опыта.
«Подготовка» перед визитом в торговую точку, это как пред этап. Я ее указал, так как ТП должен четко знать, что он будет делать в ТТ, и что ему для этого надо.
Визит в торговую точку состоит из:
первый шаг «Приветствие».
второй шаг «Осмотр торговой точки».
третий шаг «Мерчендайзинг».
четвертый шаг «Составление заказа»
пятый шаг «Продажа»
шестой шаг «Работа с возражениями»
седьмой шаг «Администрирование»
Вот таким образом должен проходить каждый визит торгового представителя в торговую точку. На первый взгляд все это сложно, но только на первых порах, да и не всегда есть возможность все это проработать, на то и есть 20% импровизации по ситуации. Есть вещи, которые не возможно сделать в принципе, а есть вещи, которые мы не можем сделать, так как не видим возможности либо не хотим.
К примеру, этап мерчендайзинг, типичное возражение ТП, «меня к полкам не пускают». Вот и надо проработать это возражение и доказать продавцу, что работа с полкой ТП это не прихоть супервайзера, а это нужно для того, что б магазин денег заработал продав товар, который бережно и красиво будет выставлен. Поверьте, меня тоже к полкам не пускали, а потом без этого с точки не отпускали пока красиво все не поставлю. Это конечно простой пример. Да и кто сказал, что «мерчь», это только товар красиво выставить. А рекламу разместить, красивые ценники оформить и т.д.
Это если в двух словах по визиту в торговую точку грамотного ТП, по каждому этапу разберу позднее, так в них так же есть под этапы.
Еще раз повторюсь, это все на основании опыта полевой работы, и великолепной работы штатных тренеров, в компании, где я работал.
Продолжение тут.