ЯПрофессионал: История о нас и об одном нашем клиенте.
В преддверии праздников мы, наконец-то, закончили с этим клиентом.
Вели мы его на протяжении 10 месяцев.
Почему так долго? — спросите Вы.
Основная причина в сознании владельца, который никак не мог разрешить себе перестать работать в своём деле, и стать инвестором в своём бизнесе.
Итак,
небольшой бизнес, который владелец везёт на себе с 2015года, занимаясь реализацией непродовольственных товаров в розницу и в мелкий опт.
Сотрудников 20 человек; магазин, склад, офис.
По факту — всё!
Чего бы, казалось, там разбираться?
Но «квантовая запутанность» поймала нас в свои сети почти на год.
Проведя первичный скрининг с клиентом, мы тоже думали, что будет «побыстречку», ибо инициатива исходила от клиента, который сам уже хотел что-то менять, как ему казалось.
Мы взялись за дело истово, рассчитывая на одном витке запустить процессы, а потом уже в режиме «лайт» осуществлять мониторинг и небольшую может быть коррекцию.
Но при первых же изменениях мы столкнулись с ярым сопротивлением, и от кого? От владельца, который решил не согласовывать изменений, которые неизвестно к какому результату в итоге могут привести, а в его текущем (а вернее сказать, уже в вялотекущем) состоянии, всё как-то, но работает при его непрерывном, вездесущем участии, контроле и надзоре, который, как оказалось, больше всего ему и нравится осуществлять, потому что в ином случае он чувствует себя не у дел!
Сотрудники своих позиций и отношения не показывали, держа их при себе и, кивая на владельца, «как начальник скажет — так и будет, ибо начальник всегда прав!»
И надо было бы, вероятнее всего, и нам"умыть руки«, отправившись работать с другими клиентами, но пресловутое «слабо» — вызов новичков самим себе — взяло верх, и мы «зацепились» за него, решив доказать всему миру, что нам «не слабо».
Товары, конечно, непищевые полежать могут, не испортятся, но ажиотажа не вызывают, не товары, прямо скажем, первой необходимости.
Клиенты в массе своей делятся на 2 категории:
— клиенты владельца,
— сарафанное радио.
Менеджеры, нанятые для поиска клиентов, «пересидев» пару месяцев, «сливаются», мотивируя своё нежелание работать любыми причинами.
А в магазине продавцы, (не)предлагающие товары, не могут двух отличий назвать аналогичных товаров друг от друга.
Регламентов, естественно, никаких, как в прочем и документов в принципе. Ну, за исключением отчётных, без которых, уж как ни крути, никак. Иначе и их бы не было.
А так все заняты делами:
усидчивость развивают, наблюдательность, и «невысовываемость», в целом как среднестатистический школьник.
Владелец же сам клиентов ищет, сам отгружает, сам в магазине сидит, сам на складе считает, иной раз сам таскает и убирает.
Ну, чтоб не скучно было, чтобы было чем заняться. И жалуется постоянно. Из разряда:
Доходы не растут, падать начали, да...
И так уже по себестоимости торгуем, а клиенты и с этих цен скидки просят. Скоро в убыток работать будем, да....
А что делать, клиентов же как-то надо удерживать.
Эээх, в пандемию и то лучше было.
Пришлось изрядно поработать с владельцем, пока, наконец, тот понемногу не начал отпускать вожжи правления.
Мало-помалу он начал привыкать к нашему участию, и даже позволил себе отсутствовать целый месяц, побывав в отпуске первый раз за последние 10 лет.
Таким образом, вот, перечень того, что нам удалось:
Обучили «вечных старичков», которых «ни в коем случае нельзя увольнять»
Написали скрипты для менеджеров на опте, менеджеров на рознице, торгового персонале в магазине
Провели аттестацию
Создали документацию (по клиентам, по сотрудникам, по продажам, по охране труда)
Создали новый склад с новым складским учётом в новой версии 1С
Создали сайт, подключили рекламу
Изменили товарную матрицу
Вывели дополнительное «неработающее» товарное направление, которое отягощало основное
Систематизировали бизнес-процессы
Вывели владельца из операционных и тактических задач
Внедрили в действие систему контроля по результатам
Увеличили прибыль.
Вместо заключения:
владелец впервые в жизни почувствовал себя тоже человеком, а не машиной.
Сосредоточился на стратегическом управлении.
Взял курс на диверсификацию доходов, рассматривая возможности инвестирования в другой вид бизнеса, совершенно не связанный с действующим.
Теперь и нам можно позволить себе расслабиться.
И тоже позволить себе отдохнуть.