Всего 20-30 лет назад, когда рынок частной медицины только начал формироваться, можно было открыть клинику с любым набором услуг, уровнем медиков и сервиса. Да что там говорить, можно было открыть абсолютно любой бизнес, и он становился успешным. Так поднялись "малиновые пиджаки".
К сожалению (или к счастью) теперь совсем не так, и чем больше насыщается рынок медицинских услуг, тем большего вовлечения и усердия это требует от руководителя бизнеса. Важно отметить также, что конкуренция с государственным сектором тоже никуда не делась и ее нужно учитывать. Гос. клиники, хоть и медленнее частных, но тоже растут. Кроме того, зачастую они имеют более современный парк оборудования и им проще получить квоты на лечение редких патологий и реабилитацию, при этом они меньше задумываются об окупаемости.
Сейчас куда ни плюнь - любая девочка-сммщица - маркетолог. К сожалению, понятие маркетинга настолько размылось, что зачастую клиентам "пудрят мозг". Давайте разберемся, что же такое маркетинг и развеем мифы и легенды.
Маркетинг - наука о рынке. Он делится на внешний и внутренний. Внешний - это все, что происходит с пациентом вне вашей клиники, внутренний – все, что происходит в клинике. Таким образом, маркетинг пронизывает все аспекты деятельности бизнеса.
Перечислим основные заблуждения в этой сфере.
КАРУСЕЛЬКА
1. «Маркетинг – это о красоте». Нет, это прежде всего цифры и статистика. Если на собеседовании маркетолог рассуждает про "красивенькие буклетики", не имея ни одного цифрового подтверждения, как работает тот или иной инструмент, к сожалению, я не рекомендую брать такого специалиста на работу.
2. «Маркетинг - это реклама». Да, это большой пласт работы маркетолога, но далеко не единственный. Кроме того, правильная рекламная стратегия не может быть выстроена с потолка и всего один раз - это постоянный анализ результатов и правки рекламной кампании.
3. «Этот ваш контекст/таргет/обзвон/сео – не работает». Чтобы рекламный канал работал - нужны инструменты для отслеживания эффективности, обучение сотрудников, постоянная аналитика и улучшение показателей. По нашему опыту, говорить про эффективность можно лишь через 4-7 месяцев после внедрения нового инструмента, и это внедрение должно пронизывать все бизнес-процессы.
4. «Подрядчики – профессионалы, их не нужно контролировать». Нужно. Постановка задач, контроль и корректировка результатов подрядчиков - это тоже огромный пласт работы. Если вы думаете, что сммщик сам придумает за вас посты на нужные темы и их не нужно будет вычитывать - вы сильно заблуждаетесь. Поэтому начать нужно с ответственного за маркетинг. Если клиника небольшая - это может быть кто-то из руководителей или старший администратор, примерно от 10 кабинетов потребуется директор по маркетингу.
5. "Найму врачей-блогеров - они мне сами наберут клиентов в клинику".
К сожалению, как приведут, так и уведут за собой. Кроме того, такой подход к работе обычно не дает хороших результатов лечения, ведь командного подхода нет - в итоге лечим не пациента, а симптомы.
Вторая проблема этого подхода - рано или поздно такие врачи начинают требовать больше процент с приема и это логично, ибо зачем им тогда клиника, если они сами и привели пациента, и вылечили?
И закончим на позитивной ноте) Маркетинг - это не дешево, по рынку 6-10% от оборота. Но если выстраивать комплексный подход, перенаправляемость, если пациент остается на диагностику и лечение в клинике - этот процент можно и нужно снижать.
Подписывайтесь на канал, что бы не пропустить интересную и важную информацию. А пока вот немного полезных статей:
3 мифа и заблуждения в коммерции в медицине. Часть 1.
Рассказываю и показываю, как наша команда участвовала в проектировании невероятной клиники.
Основные принципы антикризисного менеджмента