Задача этой главы показать обусловленность действий, целей и потребностей людей от их семейного климата и в каких условиях они выросли, от обстановки в стране и исторического прошлого
Не зря говорят «у человека/страны нет будущего, если он не знает свое прошлое». Это говорит как раз о том, что написано в абзаце выше. Сейчас многие называют В. В. Жириновского Вангой. Владимир Вольфович – сильный историк. Я в студенчестве в 2013 году была на слете партии ЛДПР и слушала его выступление про историю России. Сказать, что это гениально – ничего не сказать. Когда человек силен в истории и социологии, то он может легко вычленять зависимые ветки событий и говорить о будущем страны, общества. Если вы сильны в истории своего рода, то вы так же легко можете предсказать свою жизнь при условии, если вы не собираетесь работать с дисфункциями в системе. Вы можете предсказать свои действия, свои решения, которыми создадите себе новые проблемы, можете предупредить многие события. Это хакинг мышления, не иначе. Я считаю, что гениально осознавать влияние сценариев и отслеживать их действие на себе в моменте – вот та самая осознанность, понятие которой извратили миллион раз.
Поэтому начнем с первого, с чем соприкасается в первую очередь каждый человек – это семья и климат в семье.
Каждый в поколении становится участником эстафеты дисфункциональности и передает палочку своим детям вместо того, чтобы решать проблему здесь и сейчас. Советское поколение оправдывают тем, что не было интернета. Но ведь есть чувства. Когда что-то идет не так, человек всегда это чувствует. Но и тут тоже подвох. Это закономерное влияние общества и исторического прошлого страны на людей в виде установки «не чувствуй». Поэтому семьи, где есть дисфункции не всегда понимают, что у них что-то не так, а порой и вовсе убеждены, что у них все хорошо.
Целые поколения прожили в боли – ВОВ, потери близких, голод и решение – заморозить свои чувства. Отсюда мы можем вспомнить своих суровых и строгих прабабушек и бабушек. Чувства и эмоции невозможно заморозить выборочно, поэтому кто знает стариков, которые говорят только о негативном – это яркий пример. Заморозка касается в том числе и всех радостных, положительных чувств и эмоций.
Как эта установка кочует дальше:
«Если не перестанешь плакать, я тебе еще добавлю ремня», «ты должен вести себя так, чтобы не было ни видно, не слышно», «ничего, пройдет, ты не знаешь настоящей боли», «привыкай» и т.д.
Установка «не чувствуй» часто идет бок о бок с установками «не доверяй» и «не говори». Все установки вместе держат тебя в системе без шанса вырваться. Если ты начнешь говорить/доверять/чувствовать, то раскачаешь лодку и подвергнешь опасности закрепленный сценарий.
Ввиду того, что сейчас многие понимают важность психотерапии и работы с установками – становятся как раз теми самыми «отступниками». Система будет противится, вас будут постоянно затягивать обратно, даже если этот климат не нравится всей семье. И лишь немногие обретают действительно свободу от сценариев, и я скажу, что это очень непростой процесс, потому что на кону потребность в принадлежности – внутренняя мотивация быть принятым. Один из главных страхов человека – это одиночество и потеря корней/опоры. Менять сценарий в роду – это равно изгнанию, поэтому истинной свободы от сценариев достигают немногие.
Почему во многих семьях потребность в принадлежности имеет огромный вес? Это уже влияние культуры, в которой развивается семья. Нормы индивидуалистического общества (западная философия) – выделись из толпы, будь независимым, будь верен себе. Нормы коллективистских культур (восточная философия) – не одобряют самостоятельность, поощряют взаимозависимость – люди часто приспосабливают свое поведение к поведению окружающих. Так как я родом из Бурятии, то независимо от национальности на каждую семью влияют коллективистская культура.
Это выражено и в воспитании – в первом случае наказание непослушного ребенка может быть - «неделю без телефона» - ценность больше личной свободы; во втором «люди будут над тобой смеяться» - ценность социальных связей и ощущения себя в обществе/группе.
Исходя из этого глубинного страха и сильной травмы можно создать много различных продуктов, услуг и использовать соответствующие триггеры принадлежности и другие, чтобы человек приобрел товар, услугу. Маркетинг на травмах – это как раз та самая концепция «надавить на боль, показать страшные последствия, задеть глубинные чувства». Но это вовсе не значит, что маркетинг – это неэтичная наука, основанная на манипуляциях. Я хочу привести пример с одной программы, гостем которой был создатель пирамиды МММ – Сергей Мавроди. «Если бы не было жадности, рухнуло бы все». Одна пожилая женщина выказала смелость и сказала про алчность людей и пирамида Мавроди – всего лишь подтвердила, как много жадных и алчных людей, которые хотят быстрой наживы.
Маркетинг на травмах всегда работает на людей, с множеством проблем, которые они решают только когда у них уже все трещит по швам. Маркетинг на травмах цепляет всех, кому больно, страшно, опасно, завидно и т.д. Такими людьми легко манипулировать, управлять. Маркетинг на травмах – это стратегия, которая используется во многих компаниях с миллиардными оборотами. Маркетинг на травмах используется во всех фармакологических компаниях, под страхом смерти, многие пойдут на что угодно, даже если это не решит проблему. Поэтому в какой-то степени маркетинг на травмах – это данность, работа которой будет продолжаться еще много лет, потому что население планеты очевидно резко не станет свободным от травм.
Если вы что-то продаете, то использование маркетинга на травмах неизбежно. Есть еще стратегия, о которой я не один раз писала в своем блоге и ее концепцию буду раскрывать дальше более подробно. А пока разберем еще потребности из травм.
Как мы поняли, ввиду развития индивидуалистических культур в наше стране, которая живет в основном на коллективистских принципах - задача в продажах использовать триггеры обеих культур, так как культуры переплетаются и образуется нечто среднее.
Потребность:
Достижение и поддержание статуса – не только для приобретения материальных выгод, но и для получения уважения и восхищения других людей. Также сюда можно отнести и потребность в положительной оценке, стремление к социальному одобрению.
Вопрос в работу: «Как мой продукт, услуга влияет на статус человека?». Можно использовать в сферах: СМИ, личный бренд, политика, программы по реализации и построению бизнеса, благотворительность и т.д
Потребность:
Бегство от одиночества.
Вопрос в работу: «Как мой продукт, услуга влияет на чувство, что человек не одинок?». Можно использовать с триггерами комьюнити, обещать поддержку, продукты в формате сообществ/клубов – сетевые компании, коуч-группы и т.п
Потребность:
Защита собственного «я» - тенденция записывать на свой счет собственные успехи и обвинять внешние силы в неудачах, представить себя лучше, чем есть, упор на стратегию «казаться».
Вопрос в работу: «Как мой продукт, услуга защищает эго человека от реальной картины?». Можно использовать в сфере косметологии, продажи бренда одежды, все, что направлено на упаковку и красивую картинку. В сферах психологического консультирования – строго неприменимо! Так как там задача наоборот – перестать жить под старыми психозащитами и поработать с реальной картиной
Потребность:
Контроль ситуации. Потребность в точности – избежать ошибок, желание контролировать результаты.
Вопрос в работу: «Как мой продукт, услуга влияет на чувство, что человек владеет ситуацией?». Сюда можно отнести все услуги в сфере финансов, системы самопознания, прогнозирование, проверки и аудиты и т.п.
Какие шаги проходит человек, прежде чем принять решение о покупке через маркетинг на травмах, будет впереди. Часто в маркетинге на травмах можно увидеть замещение потребности. Когда человек называет одну потребность вместо той, которая его действительно беспокоит. Незамысловатые процессы в психике, которые водят людей вокруг их цели кругами из страха признать истинные желания. Ведь мы помним установки «не чувствуй» и «не говори». Поэтому моя интуиция меня всегда вела в те сферы, где мне нужно было осваивать навык считывания людей вербально и невербально, чтобы направлять людей через их установки к истинным потребностям.
Пример потребности: «хочу больше зарабатывать – устройство на более перспективную работу». Но потом открывается более важный мотив – получение оценки и одобрения. Как итог действия будут направлены на мотив, а не на вербально-сформулированную цель. От того, что у человека не сформировано уважение к себе, либо оно нестабильно и зависит от разных факторов, то он часто делает подножки самому себе – из-за желания демонстрировать свою компетентность.
Наша задача – узнать о себе все: все скрытые выгоды, все сценарии, все на что мы способны, чтобы не идти в свои истинные цели, решать свои боли и страхи. Это как найти множество ключиков к самому себе и видеть себя насквозь реалистично без иллюзий. Когда вы это освоите, то у вас появляется выбор, потому что в сценарном копинг-механизме выбора никогда нет…