531 миллион! Именно такое количество результатов дает простой поиск в Google по слову «генерация лидов». Пусть это на мгновение впитается в сознание — 531 000 000. С таким количеством миллионов статей, блогов, видео и т.д. на эту тему, как вы начнете сортировать все эти данные, чтобы найти лучшие маркетинговые бриллианты среди пуха? Задача может показаться сложной, но не бойтесь. Мы здесь, чтобы дать вам лучшее понимание этой ключевой маркетинговой практики и того, как ее можно использовать для более эффективного доведения потенциальных клиентов до конверсии. Прежде всего, вы должны знать, что под лидом понимается любой человек или компания, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте или услуге. Лиды, которые проявляют интерес первыми, называются приобретенными или теплыми лидами, в то время как лиды, не имеющие предварительных сведений о вашем бизнесе, называются полученными или холодными лидами.
Маркетинг по привлечению потенциальных клиентов, в котором основное внимание уделяется поиску информации о потенциальных клиентах и назначению соответствующих уровней приоритета, является первым ключевым шагом в воронке продаж. Он включает в себя всевозможные тактики убеждения потенциальных клиентов добровольно передать свою информацию (например, заполнение всплывающей формы). Все большее внимание по праву уделяется инновациям и стимулированию, чтобы потенциальные клиенты действительно хотели, чтобы с ними связались для получения дополнительной информации. После того как вы закончили сбор, оценку, проверку и обогащение потенциальных клиентов, начинается разработка маркетинговых коммуникаций. Давайте погрузимся в главные тенденции маркетинга по привлечению потенциальных клиентов в этом году, которые, если их заимствовать, могут привести к повышению коэффициента конверсии, которого вы так ждали в 2023 году:
Тенденция 1: Разговорный маркетинг
Разговорный маркетинг с использованием чат-ботов находится на подъеме. Чатботы — это форма искусственного интеллекта, который может быть настроен на взаимодействие с клиентами. По состоянию на 2018 год только на платформе Facebook Chatbot было создано более 300 000 ботов. Люди жаждут быстрых ответов на свои вопросы, и чат-боты могут быть автоматизированы, чтобы приветствовать и направлять клиентов в режиме реального времени. Это фантастическая разработка, поскольку, согласно отчету о реакции на лиды за 2018 год, ответ на новый лид в течение пяти минут является абсолютно критическим. Тем не менее, только 7% компаний отвечают в течение этого времени.
Чат-боты — отличный ресурс для сбора данных о лидах, будь то адреса электронной почты, имена, контактные телефоны, предпочтения в стиле, отзывы и т.д. Вся информация, переданная во время разговора с чат-ботом, может быть сохранена и использована в будущем для оценки потенциальных клиентов. И если у вас уже есть страница Facebook, созданная для вашего бизнеса, чат-боты в мессенджерах — это мощный инструмент, который вы можете попробовать в качестве пробного варианта. Они бесплатны, не требуют опыта кодирования и помогают клиентам чувствовать себя более непринужденно, поскольку подстраиваются под их предпочтения. Всегда стремитесь максимизировать свой потенциал по увеличению числа потенциальных клиентов, но при этом автоматизируйте все продуманно. Веб-боты все больше завоевывают дурную репутацию за то, что забрасывают посетителей уведомлениями, как только они попадают на страницу. Поэтому не будьте таким ботом — это верный способ потерять интерес лида. Стремитесь быть полезным, а не надоедливым.
Тенденция 2: голосовой и поисковый маркетинг
По данным недавнего исследования Canalys, приблизительное число владельцев умных колонок составляет 66,4 миллиона в США и 133 миллиона по всему миру. Голосовой поиск сегодня является одним из самых популярных методов поиска. Неудивительно, что компании начали усиленно оптимизировать свои сайты и контент для речевого поиска. Большое внимание уделяется длиннохвостым ключевым словам. Это связано с тем, что они более точно имитируют реальную речь людей, ищущих ответы. Поэтому вместо того, чтобы просто произносить ключевые слова типа «лучшее программное обеспечение для выставления счетов-фактур онлайн», потенциальные клиенты, скорее всего, будут задавать такие разговорные запросы, как «Alexa, какое программное обеспечение для выставления счетов-фактур онлайн лучше всего подходит для фрилансеров и малого бизнеса?». Чтобы генерировать больше потенциальных клиентов, ваш веб-контент должен стать более разговорным. Вы также должны сосредоточиться на фразах, которые совпадают с языком вашей целевой аудитории. Здесь могут пригодиться инструменты исследования голоса, такие как анализатор вопросов от BuzzSumo. С его помощью можно обнаружить популярные вопросы на множестве форумов и сайтов вопросов и ответов. Они могут оказаться полезными для того, чтобы определить некоторые общие способы, которыми ваша аудитория формулирует свои запросы.
Тенденция 3: маркетинг видеоконтента
Тенденция видеомаркетинга резко возросла в 2019 году: по данным HubSpot, 81% предприятий используют видео в качестве маркетингового инструмента. Это заметно на 18% больше, чем в предыдущем году. Вебинары, вебкасты, демонстрационные ролики, прямые трансляции, короткие информационные видео на веб-сайтах, платформах видеохостинга и в социальных сетях находятся на подъеме. С чего вдруг такой резкий переход на видео, спросите вы? Ну, дело в том, что большинство потребителей предпочитают видеоконтент чтению. Поэтому у вас гораздо больше шансов привлечь, впечатлить и конвертировать ваших клиентов с помощью креативного видео, которое использует человеческую психологию. В этой статье блога представлен отличный обзор того, как видео может повысить эффективность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Это отличный инструмент для укрепления доверия и авторитета, только не забудьте настроить форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы получить максимальную отдачу.
Тенденция 4: маркетинг влияния
Все чаще мы видим, как компании объединяются с агентами влияния из соответствующих ниш в попытках расширить сферу своего влияния. Как отмечается в приведенной ниже инфографике, в 2019 году бюджеты на маркетинг влияния почти удвоились. И на то есть веские причины, поскольку маркетинг влияния — это инструмент, который позволяет вам сотрудничать с социальной знаменитостью, чья существующая аудитория может быть полна потенциальных потенциальных клиентов. Главное — найти правильных агентов влияния, которые разделяют те же ценности, что и ваш бренд. Если влиятельный человек поручится за ваш продукт/услугу и будет активно его рекламировать, это значительно увеличит количество потенциальных клиентов. Важно, чтобы они упоминали или ссылались на ваш сайт. А вы, в свою очередь, должны с гордостью размещать их отзывы, чтобы все могли видеть их одобрение. Существует одно простое правило для того, чтобы поставить свою ногу в дверь: адаптируйте свой подход к конкретным влиятельным лицам, а затем напрямую обращайтесь к другим хорошо знакомым влиятельным лицам. Овладение аудиторией влиятельного лица — это конечная цель, но привлечение внимания влиятельного лица — это первый шаг. Присоединяйтесь к их сообществу и укрепляйте свой авторитет. Этот гибрид старых и новых маркетинговых инструментов сочетает преимущества естественного социального взаимодействия, обеспечиваемого социальным маркетингом, с акцентом на предоставление полезной информации новым клиентам с помощью эффективного контент-маркетинга.
Тенденция 5: рекламный маркетинг в Facebook
Пристрастие людей к прокрутке страниц в социальных сетях не проявляет признаков замедления. Фактически, по состоянию на август 2019 года в Facebook насчитывалось около 2,41 миллиарда ежемесячных активных пользователей. Реклама в Facebook — обязательный элемент любой маркетинговой стратегии в социальных сетях и отличный способ генерировать квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса, особенно с помощью мобильных устройств. Перспективы могут легко коснуться настроенной рекламы вашего бизнеса, и на экране появится форма, уже заполненная их контактной информацией в Facebook. Все, что им нужно сделать, это согласиться поделиться своими данными в обмен на информацию, которую они хотят получить из вашего объявления. И вуаля — новый квалифицированный лид, который может быть напрямую синхронизирован с вашим существующим программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами. Возможности таргетинга, идеальное размещение на странице и возможность использования различных призывов к действию делают Facebook Ads воплощением мечты о генерации лидов.
Тенденция 6: маркетинг на основе учетных записей
Маркетинг на основе учетных записей получил свое время под солнцем и все еще продолжает оставаться сильным. Определяемая как стратегия, которая «концентрирует ресурсы на наборе целевых счетов», эта стратегия роста фокусируется на классификации наиболее подходящих лидов и настройке персонализированных кампаний или программ для каждого конкретного счета. В 2016 году компания SiriusDecisions сообщила, что более 70% компаний B2B имеют персонал, полностью или частично занимающийся программами ABM. Эта горячая тенденция, вероятно, сохраняется, потому что в итоге: ABM приносит результаты. Вместо того, чтобы забрасывать широкую сеть, он концентрирует ресурсы продаж и маркетинга на четко определенном наборе целевых счетов и высокоценных клиентов. Исследования показали корреляцию с четкой окупаемостью инвестиций. Тот факт, что контент настолько персонализирован, приводит к увеличению вовлеченности. Меньшее количество целевых счетов также позволяет легче отслеживать и измерять. Стратегический ABM с его акцентом на построение отношений кажется беспроигрышным вариантом как для продаж, маркетинга, так и для клиентов. Возможно, вы можете назвать несколько очевидных высокоценных клиентов, с которыми вы хотели бы попробовать работать?
В конце концов…
Превращение потенциальных клиентов в покупателей и создание содержательного контента — это главные горы, на которые приходится взбираться маркетологам. Но генерация высококачественных лидов — это еще тот пирог. Тенденции маркетинга в области генерации лидов приходят и уходят. Ваша способность плыть по течению, внедрять инновации, обновлять и всегда работать над продуманной оптимизацией опыта — вот что поможет вам оставаться впереди.