Ну и, наконец-то, продажи: я рекомендую начинать с разделения администраторов и менеджеров. Ждать, что вы найдете идеального администратора и на бумажки, и на продажи - не стоит, да и продавать ему будет просто некогда.
Далее - разработка и оцифровка эффективности работы и привязка показателей к мотивации. Ну и далее - обучение всех сотрудников (менеджеры, врачи, медсестры, администраторы) всему описанному выше (а не только продажам), причем обучение по возражениям - в конце.
Ну и мое любимое. «Бизнес - это механизм». Внедрение всего одного инструмента зачастую затрагивает много процессов, отделов, становится многоэтапным и только потом работает. Если одна шестерёнка ржавая - останавливается механизм целиком. Поэтому основное, чему должен научиться бизнесмен/руководитель - смотреть на проблему с разных углов, а не бездумно внедрять инструменты. Тщательно продумывать, как это отразится на других процессах и как подготовиться к этому внедрению.
Думаю, теперь стало понятно, почему просто внедрить новую систему мотивации или пригласить тренера по продажам не эффективно?!
Если клиника у нас коммерческая - без коммерции никуда, но тут мы сталкиваемся ещё с двумя проблемами.
1. Конкуренция с государственным сектором. Если у пациента есть выбор - заплатить или сделать бесплатно, коммерческая клиника должна создать ценность услуги, чтобы пациент не выбирал по цене.
2. Советское воспитание: "деньги зло, а тот, кто хочет заработать - редиска". К сожалению, это очень сильно укоренилось в сознании врачей, поэтому им не комфортно предлагать пациенту более эффективное лечение, если это дороже менее эффективного способа (далее пациент продолжает лечение в Гугле, лол).
Конечно, тут важно сделать ремарку: я не говорю про клиники, которые втюхивают ненужные анализы и обследования, я говорю о нормальном подходе в лечении.
Тут приходится извращаться и называть свое пособие "НеПродажи", чтобы не вызвать у врачей очередной приступ анафилактического шока на это слово.
Друзья, подписывайтесь на канал, у нас много интересного!
Будет полезно:
Рассказываю и показываю, как наша команда участвовала в проектировании невероятной клиники
Основные принципы антикризисного менеджмента
Как пациент принимает решение. Готов ли пациент идти за врачом на край света?