Обсудим далее все мифы и заблуждения в коммерции.
Поднимаемся выше и работаем с ассортиментом (смежный с маркетингом блок). Ширина (не чем шире - тем лучше, а выбор из 2-3 методик/препаратов) и состав прайса (соответствие лицензии и логика перенаправляемости, спрос на конкретные методики/препараты в регионе), цена и ценность услуги, комплексы, pos-материалы, обучение ассортименту врачей других специальностей и администраторов, мерчандазйнг в прайсе и на сайте, работа с акциями, комплексами, системой лояльности.
3 основных задачи:
1. Упаковать продукт в соответствии с потребностями клиента.
2. Научить сотрудников грамотно его презентовать.
3. Построить многоэтапную систему касания (тк чем сложнее услуга - например, операция, тем дольше пациент будет зреть на ее приобретение).
Сделали первые 2 шага, можно переходить к сервису. Тут и лояльность персонала к пациенту, и дополнительные "плюшки", и претензионная работа. Ей тоже нужно обучать сотрудников, ведь хорошо отработанная претензия - гарантия вашей репутации и игры вдолгую, а, по моему опыту, ещё и возврат пациента и рекомендации компании друзьям/родственникам.
Ура! Можно переходить к продажам. Но если вы читали внимательно - нет, дальше идёт построение системы закупок. Из очевидного - экономия на расходке (а в стоматологии, хирургии и косметологии это особенно важно). Из менее очевидного - возможность провести процедуру здесь и сейчас, пока пациент на это готов.
Для компаний, работающих с товарами, это понятно: если препарата нет в аптеке - пациент идёт за ним в соседнюю аптеку. А вот в сфере услуг вроде и не до того - я встречала всего пару клиник в своей практике, которые на старте закладывают в бизнес-план оборотный капитал на закупки и умеют им грамотно распоряжаться.
Тут возвращаемся к ассортименту: если он сильно раздут - держать в наличии все препараты просто не получится, поэтому нужно выбирать самые популярные. Если продукт спрашивают 3 клиента в месяц - это не повод вводить его в ассортимент. Ну и мое любимое: "Я на этих филлерах не работаю, поставьте в прайс другие". У врача всегда должен быть выбор, чтобы предложить пациенту пройти процедуру в этот же день, но первична успешность бизнеса, а не пожелания одного конкретного врача.
Что вы думаете по этому поводу? Пишите комментарии и подписывайтесь на канал, что бы не пропустить следующую часть на эту тему.