Вы когда-нибудь делали что-то, чего не хотели делать, просто потому, что кто-то попросил?
Например. покупка после того, как вас убедил настойчивый продавец.
Что такое соответствие?
В психологии под уступчивостью понимается изменение своего поведения по просьбе или указанию другого человека.
В отличие от послушания, при котором человек, запрашивающий изменения, обладает властью, подчинение не зависит от разницы в силе.
Соответствие - изменение вашего поведения, потому что кто-то попросил вас сделать это. Хотя у вас могла быть возможность отклонить запрос, вы решили подчиниться.
Есть много разных ситуаций, когда в игру вступает соответствие. ВНапример:
- Покупка чего-либо, потому что продавец делает предложение, а затем просит вас совершить покупку
- Согласие, когда друг спрашивает: "Можешь мне сделать одолжение?"
- Увидеть рекламу, нажать на неё и купить.
Иногда кто-то конкретно просит вас что-то сделать, и вы это делаете.
В других случаях просьба может быть более тонкой и даже коварной.
Соответствие определяется как изменение поведения в ответ на запрос. Такие просьбы могут быть прямыми или включать более косвенные формы влияния.
Примеры соответствия
- Ребенок убирает свою комнату, потому что его родители попросили его
- Ученик помогает другому с домашним заданием, когда его об этом просят
- Покупка товара, потому что продавец побуждает вас сделать это
- Помогать другу, потому что он просит вас об одолжении
- Помогать кому-то, потому что они помогли вам в прошлом
Методы, используемые в соответствии
Техника "Дверь в лицо"
Начинают с просьбы о больших обязательствах. Когда человек отказывается, он его просят о меньшем и более разумном.
Отказавшись от первого предложения, вы можете почувствовать себя обязанным выполни ть вторую меньшую просьбу.
Техника "Нога в двери"
Начинают с небольшой просьбы. Выполнив первое требование, вы с большей вероятностью выполните и второе, более серьёзное.
Техника"Это ещё не всё"
Испольщзуется дополнительное предложение. после того , как вы сделати выбор .
Цель состоит в том, чтобы сделать предложение максимально привлекательным.
Техника "Лоуболл"
Цель: заставить человека взять на себя обязательство, а затем повысить условия или ставки этого обязательства.
Например, продавец может заставить вас согласиться купить определенный план сотового телефона по низкой ценеи добавить ряд скрытых платежей.
Заискивание
Этот подход включает в себя получение одобрения от цели, чтобы добиться соответствия и решения своей проблемы.
Взаимность
Люди более склонны подчиняться, если чувствуют, что другой человек уже что-то для него сделал.
Нас приучили верить, что если люди проявляют к нам доброту, мы должны отвечать взаимностью.
Исследователи обнаружили, что эффект взаимности настолько силен, что он может работать, даже если первоначальная услуга не не была желанна или сделана человеком, который не очень нравится.
Факторы, которые повышают вероятность того, что люди будут подчиняться.
- Аффинити : люди с большей вероятностью подчинятся, если считают, что у них есть что-то общее с человеком, обращающимся с просьбой.
- Групповое влияние : присутствие группы повышает вероятность подчинения.
- Размер группы : вероятность соблюдения требований увеличивается с количеством присутствующих людей. Если присутствует только один или два человека, человек может воспротивиться мнению группы и отказаться подчиниться.
- Групповая принадлежность : когда для людей важна групповая принадлежность, они с большей вероятностью подчинятся социальному давлению.
- Например, если студент придает большое значение принадлежности к коллективу, поэтому он согласится с просьбами группы, даже если это противоречит его собственным убеждениям.