Мой милый друг, если ты прочитал предыдущую статью Total revenue optimization (TRO), то теперь подготовлен для просвещения в расширении кругозора о том, как работает ценообразование на авиабилеты, а по сему устраивайся поудобнее и не спеша загрузите свой здравый смысл,
Здравый смысл это то, когда если Вы обнаружите, что Вы верхом на мертвой лошади - то лучше слезть и поменять транспортное средство.
в основе которого лежит безусловно повседневный опыт, ниже следующее содержанием. Итак.
Как работает ценообразование на авиабилеты.
Многие из нас потратили и тратят уйму время, пытаясь разобраться в стратегии покупки авиабилетов, ну что бы подешевле по типу выбор непиковых дат, поиск гибких направлений, добавление промежуточных остановок и прочее. Но чтобы действительно понять цены на билеты, стоит взглянуть на них с точки зрения авиакомпании. Как перевозчики определяют цену и каковы факторы изменения цены?
Неудивительно, что ценообразование билетов — это хорошо отработанный, постоянно развивающийся процесс, который в наши дни в основном контролируется алгоритмами. Ценообразование в большинстве случаев автоматизировано на основе опыта авиакомпаний и заданных параметров. Так, конечно, было не всегда.
До 1970-х годов во многих странах в той или иной форме регулировались цены на билеты. Это полностью не изменилось в США до 1978 года (с введением Закона о дерегулировании авиакомпаний ). Правила в США ранее определяли, какие маршруты может выполнять авиакомпания и какие тарифы могут взиматься. Изменения в этом открыли полеты для гораздо большего количества путешественников (и авиакомпаний) и в целом снизили тарифы, но не без некоторых проблем и банкротств.
Чтобы дать представление о ценообразовании до дерегулирования, Стивен Брейер приводит некоторые цифры в статье Bloomberg 2011 года. Он написал:
«В 1974 году самый дешевый рейс Нью-Йорк-Лос-Анджелес туда и обратно (в долларах с поправкой на инфляцию), который разрешили регулирующие органы: 1442 доллара. Сегодня можно лететь по тому же маршруту за 268 долларов».
Конечно, цены в наши дни не фиксированы и не контролируются, и авиакомпании будут стремиться максимизировать прибыль, полученную от продажи билетов. Билет может стоить разную сумму для разных людей, и ценообразование заключается в определении этой стоимости и максимальном использовании ее.
Понятие «классы бронирования»
Цены и доступность тарифов определяются в эти дни с использованием системы «классов бронирования». Они отличаются от класса обслуживания (например, эконом-класса, премиум-эконом-класса и бизнес-класса) и представляют собой набор букв, определяющих уровень оплаты проезда. IATA впервые определила эти коды в конце 1940-х годов, чтобы обеспечить согласованность между авиакомпаниями и облегчить прием билетов между компаниями.
Они изменились и разошлись с тех пор, как были введены, и сегодня разные авиакомпании используют гораздо больше классов бронирования. Но некоторые из них в целом последовательны, в том числе:
- F для полного тарифа первого класса
- J для полного тарифа бизнес-класса
- Y для полного эконом-тарифа
Классы бронирования, используемые для уровней скидок ниже полного тарифа, различаются в зависимости от авиакомпании. Например, у большинства авиакомпаний мира бизнес-класс со скидкой представлен классами D, C, R и I. Так же в бизнес-классе используются J, C, D, Z и P (R используется для премиального экономического класса, а I ранее для первого класса). Настройка доходов и управление ими представляют собой комбинацию установки тарифов для каждого из этих классов бронирования и контроля доступности путем продажи определенного количества мест в каждом классе бронирования.
Ценообразование на основе алгоритмов и исторические данные.
Каждая авиакомпания использует свои алгоритмы и технологию искусственного интеллекта для установления и изменения цен. Это, конечно, требует человеческого контроля, но это далеко от тех дней, когда тарифы устанавливались и менялись вручную. Установление цены поддерживается обширным анализом данных. Это область, в которой за последние годы произошли значительные улучшения. Авиакомпании всегда были в курсе прошлых данных о продажах и бронировании и использовали их, чтобы влиять на цены в будущем. Но с совершенствованием технологий анализа данных эти данные можно анализировать и использовать гораздо точнее. Теперь больше покупок совершается в Интернете, что увеличивает объем данных, которые можно использовать. Авиакомпании могут отслеживать и хранить не только данные о продажах, но и интересы клиентов и поисковые запросы.
Какие факторы учитывают алгоритмы ценообразования? Алгоритмы ценообразования авиакомпаний, конечно же, не оглашаются и находятся в строжайшем секрете. Однако мы знаем много вещей, влияющих на цены. Вот некоторые из основных факторов:
Отдыхающие или деловые пассажиры / Профилирование клиентов. Одно из самых простых, но наиболее важных делений — на отдыхающих и деловых пассажиров. У каждого из них очень разные требования, покупательские привычки и бюджет. В целом, туристы, как правило, бронируют места заранее (часто за несколько месяцев или более для дальнемагистральных маршрутов) и гораздо более гибки. Деловые путешественники будут бронировать билеты ближе к вылету и будут готовы платить больше за определенное время полета. Простейший ответ на это заключается в том, что тарифы начинаются высоко на маршрутах для отдыха и снижаются ближе к вылету, и наоборот на бизнес-маршрутах. Если вы посмотрите на горящие тарифы на короткие расстояния между деловыми городами, вы легко это увидите.
Но, очевидно, это нечто большее. На многих маршрутах есть как деловые, так и туристические перевозки, и, конечно же, каждый пассажир индивидуален. Способность быть более гибкими меняется по мере совершенствования технологий и данных. В наши дни это может включать профилирование клиентов и предложение тарифов на основе предыдущих поисков или покупок. Авиакомпании начинают это делать, но предстоит еще долгий путь как в плане возможностей, так и в плане регулирования.
Продолжительность предварительной покупки. Как мы все знаем, цены могут значительно меняться в течение месяцев, предшествующих полету. Используя исторические данные, авиакомпании все чаще могут предсказывать наилучший способ ценообразования на билеты для максимизации продаж и доходов. Одной из областей, в которой мы наблюдаем изменения в последние годы, является ценообразование в последнюю минуту. Хотя может показаться хорошей идеей снизить цены в последнюю минуту, чтобы заполнить места, это может подорвать ранее более высокие цены, если авиакомпании будут делать это регулярно. (Довольно спорный аргумент, по тому как это необходимость и регулярность эта обусловлена случайностью определяемая промежуточным результатам. Прим автора). Тем не менее, авиакомпании начали предлагать повышение класса обслуживания в последнюю минуту, продавая салоны премиум-класса по гораздо более низким ценам.
Безусловно, одним из основных факторов, влияющих на цену, являются текущие продажи билетов (кто бы сомневался). Вы ожидаете, что когда на рейсе останется всего несколько мест, цены будут намного выше.
Авиакомпании предоставят определенное количество мест в каждом классе бронирования, и по мере того, как более низкие классы бронирования будут распроданы, будут доступны только более высокие тарифы. Однако на некоторых маршрутах авиакомпании могут продолжать продавать билеты со значительными скидками на полные рейсы (если они не думают, что кто-то будет платить по более высоким тарифам). Объем продаж также может иметь очень краткосрочный эффект. Алгоритмы будут постоянно следить за объемом продаж и повышать цены, если спрос возрастет.
Продолжительность поездки. Несколько факторов, которые могут повлиять на стоимость проезда, связаны с характеристиками забронированной поездки. Вы часто будете видеть их указанными в отношении определенных тарифов или рекламных акций. Опять же, это еще один способ, которым авиакомпании пытаются максимизировать доход от различных типов клиентов. И опять же, это будет отличаться для каждого маршрута. Но в целом более низкие тарифы обычно требуют длительного пребывания и, вероятно, на выходные.
Исторически сложилось так, что большинство авиакомпаний с полным спектром услуг предлагали более низкие цены на рейсы туда и обратно и гораздо более высокие тарифы на рейсы в один конец. Хотя это по-прежнему относится ко многим тарифам, все больше авиакомпаний начали предлагать привлекательные тарифы в одну сторону. Бюджетные авиакомпании обычно используют такую систему ценообразования «точка-точка», поэтому другие авиакомпании приспосабливаются, чтобы конкурировать.
Уровень конкуренции. Авиакомпании отслеживают тарифы конкурентов на тех же или подобных маршрутах в рамках определения своих тарифов. Если одна авиакомпания снижает цены на определенном маршруте, другие быстро следуют за ней. Об этом сообщалось и изучалось несколько раз. Например, в углубленном исследовании, проведенном Международным центром воздушного транспорта Массачусетского технологического института в 2013 году, изучалось влияние на стоимость авиабилетов перехода бюджетных перевозчиков на новые маршруты. Он показал значительное сокращение по сравнению с «устаревшими авиакомпаниями», когда они начали использовать одни и те же маршруты. (Не стоит удивляться что одно из предназначений Победы это первой пройти по "минному полю" на которое только потом вступит Аэрофлот).
Пиковые и «закрытые» даты. Авиакомпании часто устанавливают разные тарифы или ограничивают доступность более низких классов бронирования в определенное время. Очевидным примером этого являются вылеты во время крупных школьных каникул, когда цены могут быть выше даже при бронировании заранее. Но не все маршруты и страны могут иметь определенные даты, которые считаются пиковыми. А для событий, которые не были замечены заранее, алгоритмы часто улавливают скачки в бронировании и поднимают цены.
Уровень избыточного бронирования (overbooking). Авиакомпании по-прежнему часто перепродают рейсы, особенно на определенных маршрутах. Это может доставлять неудобства пассажирам и дорого обходиться авиакомпаниям, поскольку правила требуют, чтобы клиенты получали компенсацию. Но это по-прежнему является частью ценообразования и является еще одной областью, которая улучшается благодаря лучшему анализу данных. Прогнозирование того, сколько пассажиров не полетят (возможно, неявка, изменение планов в последнюю минуту или пропущенные стыковки), позволяет авиакомпаниям лучше справляться с этим и учитывать это при ценообразовании.
Цены на топливо. Топливо составляет большую часть расходов авиакомпаний, и это, очевидно, должно покрываться за счет цен. Поскольку распродажи часто проводятся за несколько месяцев вперед, авиакомпаниям необходимо учитывать, как меняются цены, и прогнозировать будущие расходы (хотя они также заранее хеджируют и фиксируют цены). Эффект от этого также можно увидеть, взглянув на «топливные сборы». Эти дополнительные сборы, добавляемые к билетам, были введены многими авиакомпаниями на фоне роста цен в 2000-х годах (пик пришелся на 2008 год). Некоторые авиакомпании удалили их после того, как цены снизились (и срок действия хеджирования истек), но большинство все еще остаются.
Установка новых типов билетов и разделение тарифов. Одна из тенденций ценообразования, которую мы наблюдаем в последние годы, заключается в том, что авиакомпании предлагают более низкие типы тарифов, но с меньшим количеством включений. Это началось с бюджетных авиакомпаний, но с тех пор за ними последовали топливные перевозчики. Авиакомпании устанавливают низкие базовые тарифы, но исключают такие дополнительные услуги, как норма провоза багажа, выбор места и даже право на некоторые льготы для часто летающих пассажиров. Все крупные авиакомпании США теперь предлагают такие тарифы (причем Delta первой ввела их полностью). Это было сделано не только для того, чтобы оставаться конкурентоспособными с бюджетными перевозчиками, но и для повышения рейтинга в поисковых системах. Все больше и больше пассажиров ищут тарифы в Интернете, и авиакомпании с более высоким базовым тарифом будут наказаны за такие поиски.
Будущее ценообразования авиакомпаний
Как изменится ценообразование авиакомпаний в ближайшие десятилетия? Единственное, что можно сказать наверняка, это то, что авиакомпании будут продолжать устанавливать цены, чтобы максимизировать прибыль. А возможности анализа и данные, доступные авиакомпаниям, будут продолжать расти, как и в большинстве отраслей.
Только за последние два года произошло значительное изменение цен. В то время как цены рухнули в 2020 году, они быстро восстановились в 2021 году для внутренних поездок и в этом году также имели тенденцию к росту для международных поездок.
В долгосрочной перспективе одной из областей, которая будет расти, является максимизация общего дохода. Были разработаны алгоритмы и прогнозирование для установления базовых тарифов и планирования наличия мест и спроса. Многим авиакомпаниям еще многое предстоит сделать для прогнозирования и оптимизации доходов от дополнительных продуктов и услуг.
Так называемая «оптимизация общего дохода» будет приобретать все большее значение по мере увеличения разрыва между базовым и вспомогательным доходом. Согласно интересному отчету SABRE за 2017 год, дополнительные доходы авиакомпаний достигли 59,2 млрд долларов в 2015 году и росли почти на 20% в год.
Чтобы преуспеть в этом, авиакомпаниям придется проанализировать еще больше данных и связать несколько источников. Бюджетные перевозчики, вероятно, лидируют в этой области, и многие из их систем и процессов продаж были разработаны с учетом общих тарифов и дополнительных услуг. В отличие от этого, многим устаревшим перевозчикам будет сложнее сопоставить уровни цен с прогнозами дополнительных продаж.
P.S. Вообще, когда приходится разбираться в экономике авиаперевозок, включая и технические характеристики воздушных судов, то эту тему ни как нельзя миновать. И плохо, что те, кто клепает самолеты своей конструкторской мыслью этим не интересуются.