В одном из своих постов эксперт косметического рынка Анна Дычева рассказала историю о том, как один из брендов отказался от линии тональных средств по причине «А не полетел. Продажи были плохие, линия так и не стала рентабельной». Также было сказано, цитирую «Я просила на конференции Интершарма нескольких докладчиков рассказать о своих неудачах – кто упаковку неправильно сделал, кто не тот продукт запустил и денег потерял. Приватно готовы говорить, на аудиторию не всегда». Ну и в завершении данного поста был задан вопрос «А вы готовы рассказывать о своих неудачах?». Народ как-то не очень активно отреагировал на данный вопрос, в связи с чем, я и решил поделиться историей из жизни моего собственного бренда EGOMANIA.
Дело было в далёких «нулевых», примерно 2003-2004 годы, когда мы создали и привезли в Россию бренд неимоверной красоты, реально ручной работы, в уникальной упаковке, с уникальной историей. История создания EGOMANIA на тот момент времени была эталоном создания, разработки, производства, построения системы маркетинга и дистрибьюции. Что-то я поскромничал про «тот момент времени», ведь даже сейчас, через 20 лет, очень немногие нишевые косметические компании могут похвастаться таким высочайшим уровнем создания бренда.
Среди всех прочих произведений искусства были масляные скрабы с солью Мёртвого моря, которые до нас в России не представляла ни одна из компаний, ни больших, ни малых. В Израиле данные продукты уже продавались и были лидерами во многих розничных сетях.
В России же продажи с самого начала зашли в тупик, потому что люди просто не понимали, как это можно допустить – мазать себя солью с маслом. Вот вроде и всё, продукт нужно снимать с производства, но мы решили понять, в чём причины такого клиентского отрицания.
• Что нужно делать в таких случаях? Правильно, спросить клиента, почему он так себя ведёт.
• Как и кого спросить, если нет продаж? Правильно, нужно подарить человеку продукт, а потом спросить. Учитывая, что продукция уже была произведена в упаковке большого объёма и изготовить небольшие тестеры не было возможности, пришлось раздавать полноценные продукты.
• Где раздавать?
Где водится подходящая целевая аудитория. На тот момент времени были очень популярны различные светские тусовки, завсегдатаями которых мы стали. На каждой из них мы дарили подарки, вручали призы, в каждом из которых был один из наших скрабов.
• Учитывая, что гости подобных вечеринок почти всегда были практически одни и те же, то буквально через 3-4 месяца можно было уже интересоваться результатами применения.
• Долго я получал какие-то размытые ответы наподобие «Не понравился аромат», «Соль очень грубо действует на кожу». И в один из вечеров одна из тогдашних селебрети, знатно подвыпив перед этим признанием, открыла мне очень простую причину не востребованности данного продукта в России тех времён. Для поддержания интриги я воздержусь от публикации этой информации в данном посте и прошу зрителей и читателей написать в комментариях свои варианты. Через неделю мы подведём итоги и победитель получит мою книгу «Бизнес в стиле «Красота» с автографом.
В завершение поста хочу сказать, что даже эти скрабы постепенно стали показывать хорошие результаты продаж, поэтому запомните, что в большинстве случаев «плохих продуктов не бывает, бывает, что их не умеют создавать и развивать». Такой вывод я могу сделать на основании 23-х летнего опыта создания большого количества брендов и на успешной их продаже одному из лидеров рынка в 2022 году.
Помните эпизод из фильма «Семнадцать мгновений весны», где Мюллер говорит Штирлицу «Верить в наше время нельзя никому, порой даже самому себе. Мне — можно!»? Вот и мне можно верить в подобных бизнес-вопросах!
Вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Телефон, по которому вы можете её получить с учётом всех особенностей именно вашей компании, 8 985 784 10 08.
Не забывайте предлагать свои варианты ответа на мой вопрос "Почему масляные скрабы были проблемным продуктом в России в начале 2003-2005 годах?" Победителя ждёт приз!!!