Любой бизнес рано или поздно дорастает до той черты, когда один собственник уже не справляется со всем объемом задач. Можно, конечно, продолжать тащить все на себе и в итоге выгореть и закрыть бизнес. Но лучше учиться делегировать и, тем самым, масштабировать свой бизнес.
Найм сотрудников, как русская рулетка. Если не знаешь, как делать это правильно, никогда не угадаешь, в какой момент стрельнет.
Сотрудники не выполняют план, не выходят на работу без предупреждения, пропадают без причин… Да и вообще, где найти того, кто, действительно, профессионал? Многие предприниматели годами ищут того единственного, кто сможет закрыть их задачи.
С вами Анна Кузнецова — эксперт по увеличению дохода с помощью отделов продаж. Я подготовила серию статей про найм менеджеров по продажам. Из них вы узнаете:
🔸как выстроить воронку найма
🔸что такое портрет кандидата и каким он должен быть
🔸какая должна быть система мотивации и ее ключевые метрики
🔸как сформировать вакансию
🔸и как провести собеседование.
Как выстроить воронку найма
Еще год назад, чтобы вывести одного менеджера по продажам, нам необходимо было собрать 100 откликов. Из них мы приглашали приблизительно половину. Из этих приглашенных 20-30 человек доходили до собеседования и лишь 10 выходили на стажировку. И, внимание, у нас в штате оставался один, максимум два менеджера по продажам. Такая была статистика найма.
На текущий момент она немного ухудшилась и это плохая новость. Но хорошая новость в том, что мы знаем эту статистику и можем с ней работать. Поэтому, чтобы вывести одного менеджера по продажам, сейчас мы собираем 200-300 откликов. То есть воронка найма расширилась сверху.
Что такое портрет кандидата и каким он должен быть
Перед тем, как искать сотрудников, хорошо бы составить портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам. Портрет — это набор навыков, знаний и качеств, которые вы ожидаете у соискателя.
Возраст
Для работы в онлайн-проектах, по моему опыту, подходят молодые ребята или более зрелые. Если говорить о возрасте, то это от 22 до 45. Конечно, бывают и исключения. Например, у нас работали женщины 55 лет в нише "Хобби" и прекрасно продавали курсы лепки, кройки и шитья и т.д.
Совсем молодым в возрасте до 22-23 лет часто сложно работать в твердых нишах и страшно общаться со взрослыми клиентами. Поэтому я не рекомендую, но решать вам.
Молодые люди в возрасте 20-30 лет имеют свои особенности. Они более гибкие и многозадачные, быстрее схватывают и подходят для работы в мягких нишах.
Более зрелые, в возрасте от 30-35, больше подходят для твердых ниш. Например, моя ниша — обучение предпринимателей, работа с продюсерами, с владельцами бизнеса, с руководителями — и здесь как раз лучше себя показали менеджеры в возрасте 35+.
То есть, в зависимости от того, какой продукт вы продаете, вы и будете определять портрет кандидата, кто будет лучше справляться. Но конечно, всегда нужно смотреть индивидуально на кандидата. Если его ценности, желание работать и материальная мотивация вам подходят, то возраст можно не учитывать.
Пол
Здесь тоже есть свои особенности. Например, в нише "Психология" женщины больше доверяют женщинам и общаются легче с менеджерами женщинами, чем с менеджерами мужчинами. А вот в нише "Бизнес" лучше справляются парни, активные, уверенные, которые ничего не боятся, твердо говорят и прекрасно проводят переговоры. В нише "Хобби" также прекрасно работают девушки и аудитория там, в основном, женская. Но и здесь бывают исключения, например, у меня в одном из проектов парни продавали курс по очищению кишечника и у них это прекрасно получалось.
Местожительство и гражданство
Если у вас нет привязки к офису или обязательных встреч офлайн, то вы можете нанимать сотрудников из любых городов. По моему опыту, кандидаты из маленьких городов больше довольны той системой мотивации, что предлагает онлайн-бизнес, чем кандидаты из больших городов. То есть такие города, как Москва и Санкт-Петербург, которые уже избалованы высокими доходами и обилием предложений. Люди из регионов, как показывает практика, работают активнее и больше заинтересованы в вакансиях.
По поводу гражданства тоже есть важный момент. Мы не работаем с сотрудниками без оформления договора подряда. А для такой работы подходят только кандидаты из России. Поэтому мы не берем сотрудников из других стран. Если ваше юридическое лицо находится в России, необходимо уточнять гражданство кандидата, так как это важно для оформления трудовых отношений.
Опыт работы
В телефонных продажах очень желательно, чтоб был опыт работы. Потому что, если кандидат работал, например, в рознице, ему может быть сложно адаптироваться к продажам по телефону. Гораздо быстрее это сделает кандидат, который работал онлайн, знает, что такое продажа по телефону и понимает принцип работы онлайн-школ. А чем быстрее сотрудник адаптируется, тем быстрее вы получите от него продажи.
Приоритет стоит отдавать кандидатам с опытом от полугода, но опять же смотрим на самого кандидата. Если вы видите в нем потенциал, то можно тестировать и проверять в деле, ставить на базу и смотреть, как будет работать и звонить.
Знания в продажах
Также обязательно нужно проверить, знания продаж и умение выполнять план. Как это можно сделать? Спросить, какие были планы, как он их выполнял, можно ли получить рекомендации с прошлого места работы. Когда кандидат начинает плавать в цифрах, это, как правило, говорит о том, что либо у него планов не было, либо он не понимает, что такое конверсия. То есть, скорее всего, он был не особо результативен.
Любой продавец должен знать, что такое конверсия — это процент перехода лидов в оплату, а также знать этапы продаж. Мы на собеседованиях всегда спрашиваем, что вы знаете про продажи, как вы продавали, какие есть обязательные этапы. И когда мы слышим такие этапы, как установление контакта, выявление потребностей, резюмирование их, презентация продукта, работа с возражениями, попытка сделки, мы понимаем, что этот сотрудник владеет алгоритмом продаж. А дальше проверяем его уже на практике.
Также можно уточнить, какая у вас была воронка продаж в прошлом проекте. По ответу кандидата можно понять, понимает ли он вообще, что такое воронка продаж, что такое путь клиента и как повлиять на итоговый результат.
Потребность в заработке
Если кандидату нужны деньги, вам не нужно будет его уговаривать работать, уговаривать преодолевать какие-то его иррациональные убеждения по поводу продаж, что я не хочу навязываться и т.д. Поэтому берем кандидатов, которым нужны деньги. Например, у которых есть обязательства, ипотека или кредит, дети от трех лет, цели на крупные покупки. Как это можно выявить? Спросить, где он живет. Снимает или своя квартира. Либо у молодых, у которых нет семей, могут быть какие-то глобальные цели, например, купить автомобиль или купить жилье. И мы понимаем, что у них есть мотивация на заработок.
График работы
Кандидат должен понимать, что он идет не на гибкий график работы, когда можно одной рукой варить борщ, другой катать ребёнка в коляске и параллельно звонить клиентам.
Это работа как в офисе, только удаленно по определенному графику. Кроме того, необходимо осуществить более тридцати результативных диалогов, то есть это не попытки звонков, а дозвоны и общение с клиентами хотя бы пять минут. Поэтому кандидат должен располагать временем и местом, где ему никто не будет мешать работать.
Ценности
Одни из важных качеств менеджера по продажам — это желание развиваться в продажах либо расти по карьере, желание зарабатывать, а также интерес непосредственно к нашему проекту и к нашему продукту.
Потому что когда менеджер не понимает продукт, он ему непонятен и неинтересен, он его продавать не сможет. Хотя и тут были исключения в моей практике. У меня работал менеджер, который ненавидел продажи, но при этом прекрасно продавал через экспертность и техническое образование.
Как понять, если интерес к компании? Спросить, что вы о нас знаете, почему вы выбрали именно нашу компанию и чем вам интересен наш продукт. Также до собеседования можно дать посмотреть вебинар, чтобы было больше точек соприкосновения в переговорах, чтобы можно было обсудить больше нюансов.
Качества
Я выделяю следующие качества:
▪️уверенность в себе. Обращайте внимание, какие глаголы употребляет человек. "Достигать, выполнять, продавать, завершать, реализовывать, получилось, я достиг и т.д." — те глаголы, которые говорят о том, что человек может что-то делать.
▪️умение задавать вопросы и подводить итоги. Можно спросить, что он понял из сказанного и по ответу понять, как человек анализирует информацию.
▪️адекватность и чувство юмора. Можно задать глупый вопрос. Например, почему люк круглый, почему птицы улетают на юг, и посмотреть как отреагируют кандидат.
▪️стремление зарабатывать больше. Отсутствие мотивации, когда кандидата устраивает доход в 20-30 тысяч рублей — это плохой показатель, потому что, скорее всего, его будет устраивать оклад и он не будет много продавать и зарабатывать бонусы.
▪️ответственность. Негативный настрой, когда все плохо, все предыдущие места работы были плохими, руководитель был плохой, коллектив плохой, мне не помогали, меня не слышали и т.д. говорит о том, что человек не готов брать на себя ответственность и, скорее всего, вы тоже станете плохим.
▪️хорошая дикция и правильная речь. Сложная и непонятная подача информации отпугивает клиента, поэтому на этот пункт тоже стоит обратить внимание.
Вы также можете добавить другие навыки, качества, ценности, которые важны именно вам.
В следующей статье я расскажу, как сформировать мотивацию для кандидата на позицию менеджера по продажам, как сформировать вакансию и провести собеседование.
Я провожу бесплатные консультации для увеличения личного дохода! Ставьте "+" в комментариях и я свяжусь с вами.
