Ваша маркетинговая кампания B2B казалась успешной на бумаге, но оказалась полной катастрофой в плане конверсии? Да, мы все были там. Прежде чем начать зацикливаться на проблеме, оцените ситуацию объективно, без лишних эмоций. Может быть, ваша целевая аудитория слишком велика или не заинтересована в ваших продуктах или услугах? Самый реальный подход — начать систематически сокращать ее до тех категорий клиентов, которые оценят ваше решение и купят его просто потому, что понимают его ценность. Это и есть ваши целевые лиды. В этой статье мы поделимся несколькими простыми советами и стратегиями, которые помогут вам повысить эффективность работы с целевыми лидами и увеличить продажи.
Целевые лиды: понятие и значение
Если вы все еще воспринимаете маркетинг как гонку, вам лучше остановиться. Говорить со всеми — это не решение проблемы. Скажем, вы увеличили объем, но не смогли квалифицировать своих потенциальных клиентов. В итоге вы гарантированно останетесь без сил, времени и с плохими результатами. Качество по-прежнему является королем. Разбейте большой рынок на более мелкие сегменты, направьте все усилия на установление контакта с определенной группой потенциальных клиентов и получите пул клиентов, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP). Вот так просто. Вместо того чтобы обращаться ко всему рынку, сосредоточьтесь на работе с отдельными группами. Например, если ваша аудитория — ИТ-специалисты, сузьте ее до ИТ-инженеров в 100 лучших ИТ-компаниях мира. Можно пойти еще дальше и сузить результаты до тех, кто разрабатывает решения в области искусственного интеллекта, и так далее. Целевая генерация лидов очень важна для вашего бизнеса, поскольку она создает беспроигрышную ситуацию как для вас, так и для вашего целевого лида. Некоторые из них ждут, что именно ваш продукт появится на их пути! Целевая генерация лидов просто позволяет вам встретиться. Если вы все еще сомневаетесь, стоит ли целевая генерация лидов вашего времени, давайте рассмотрим ее основные преимущества. Если вы уже купились на идею таргетинга, вот несколько стратегий для привлечения как можно большего количества потенциальных покупателей B2B!
9 стратегий без головной боли для целевой генерации лидов
Решения для автоматизации генерации лидов
Темпы технологических изменений неудержимы, что приводит к автоматизации большинства ручных операций. То же самое относится и к таргетированию лидов, которое может быть улучшено с помощью различных инструментов генерации лидов. Возьмем, к примеру, Snov.io Email Finder. С его помощью вы можете автоматически собирать высококачественные лиды с любого посещаемого вами сайта, получать лиды из LinkedIn или получать электронные письма из поиска Google. Нажав на панель «Найти лиды» в своем аккаунте Snov.io, вы без труда найдете релевантные лиды через поиск по имени, профилю компании и домену. Используя этот или аналогичные инструменты, вы можете создавать списки потенциальных клиентов и рассылать запланированные кампании по электронной почте за считанные секунды, экономя время вашей команды на более сложные задачи, такие как квалификация потенциальных клиентов.
Убедительные целевые страницы
Посадочные страницы широко используются для инициирования первого взаимодействия с потенциальным клиентом. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому делайте это с умом! Каждая посадочная страница имеет свою стратегическую цель, например, пригласить целевую аудиторию на бесплатные испытания, демонстрацию продукта или предложить им ценный контент. Нажав на определенное ключевое слово или рекламу Google, люди должны автоматически переходить на уникальную целевую страницу, показывающую именно то решение, которое они искали. Это общие рекомендации, но при работе в сфере B2B недостаточно просто выделить ваши услуги. Как бы хорошо ваша целевая страница ни преподносила ваш продукт, целевые лиды будут больше привлечены его ценностью. Дополните свои целевые страницы отзывами с историями «до/после» и реальными решениями проблем, с которыми люди столкнулись до использования вашего продукта. Уделите внимание процессу регистрации. Сделайте его легким и простым. Скучающие лиды не конвертируются.
Генерация лидов в LinkedIn
С 2017 года по сегодняшний день LinkedIn остается самой эффективной платформой для целевой генерации лидов. По данным Dux-Soup со ссылкой на Case for B2B Marketing on LinkedIn, 92% B2B-маркетологов выбирают LinkedIn вместо других платформ, а более 80% лидов B2B в социальных сетях приходят из LinkedIn.
Та же мысль прослеживается и в обзоре компании HubSpot, в котором говорится, что LinkedIn на 277% эффективнее в поиске потенциальных клиентов, чем Facebook и Twitter.
Если вы воспринимаете LinkedIn как надежный источник целевых ссылок, используйте рекламу LinkedIn, чтобы познакомиться с новой аудиторией и познакомить ее с вашим бизнесом. Для достижения лучших результатов перейдите на версию LinkedIn Premium, поскольку она оснащена дополнительными инструментами, включая расширенные функции поиска и функцию, позволяющую отслеживать, кто ранее просматривал ваш профиль.
Многоканальная реклама
Эффективные продажи B2B возможны только при наличии рекламы на каждой платформе социальных сетей, где, как вы предполагаете, ваши целевые покупатели проводят большую часть своего времени. Это может быть YouTube, TikTok, Facebook — в общем, все, что угодно!
Рекламные объявления удивительны тем, что как только алгоритм выяснит, что они ранее искали, это всплывет на всех других платформах, которые они используют. Для достижения лучших результатов перенаправляйте пользователей социальных сетей на свои целевые страницы, чтобы получить больше их личных данных. В то же время вы можете сегментировать свои объявления для конкретных демографических групп, чтобы сузить аудиторию для соответствия стандартам ICP. Ни одно из этих преимуществ не достается бесплатно, но они стоят того, чтобы за них заплатить.
Профессиональный совет: используйте инструменты ретаргетинга! Показывайте свою рекламу на других сайтах своим бывшим посетителям. Если ваш потенциальный клиент просматривает определенную страницу, вы можете предложить ему тематическое исследование о том, что он сейчас читает. Кроме того, предложите подписаться на рассылку, чтобы получить больше информации по интересующей их теме.
Живой чат, чат-боты и виджеты
Это еще один отличный способ поддерживать ваш бизнес в режиме 24/7, когда клиенты обращаются к вам независимо от часового пояса или дня недели. По статистике, клиентам психологически легче отвечать на вопросы в чате, чем при общении с реальным человеком. К тому же, это определенно быстрее, чем ждать ответа по электронной почте! Но живые чаты — это не просто быстрый ответ! Они позволяют вашей команде глубже понять потребности потенциального клиента и определить, может ли ваше решение принести ему пользу. Как правило, клиенты, прибегающие к живому чату, более открыты к вашим предложениям, поскольку они обратились к вам первыми. Что касается виджетов, то они работают аналогично чатам, всплывая в нижней части вашей страницы для обратной связи. Большинство ваших посетителей могут сразу же закрыть форму, но те, кто заходит на ваш сайт, чтобы узнать больше, будут задавать конкретные вопросы. И последнее, но не менее важное: современный искусственный интеллект позволяет создать чат-бота, который отвечает на любые вопросы, следуя сценарию. Вы можете интегрировать его с вашей CRM или веб-сайтом, чтобы обеспечить получение всех целевых лидов.
Связи с общественностью
Возможно, вам интересно, какое отношение имеет PR к созданию целевых лидов. Ну, очень многое! Предоставляя интересный контент о деятельности вашей компании, вы получаете большую известность и привлекаете потенциальных клиентов. С помощью хорошо продуманной PR-кампании вы можете подчеркнуть позитивный подход вашего бренда, установить лучший контакт с потенциальными клиентами и создать прочную репутацию. Для расширения охвата лидов регулярно выпускайте пресс-релизы, чтобы привлечь больше трафика на свой сайт. Обращайте внимание на получаемые онлайн-отзывы. Львиная доля решений в сфере B2B принимается на основе честных отзывов о вашем продукте на сайтах Google Reviews, G2, Capterra и других. Поощряйте клиентов, довольных вашими услугами, оставлять положительные отзывы, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Еще один отличный способ усилить свое присутствие в Интернете — отвечать на соответствующие вопросы на сайтах вопросов и ответов, таких как Quora, которые могут стать для вас новым источником потенциальных продаж. Отслеживайте вопросы и давайте исчерпывающие ответы на те, которые касаются ваших деловых интересов. Убедитесь, что вы можете предложить решения, которые удовлетворят потребности ваших клиентов. Еще один вариант для более целенаправленной генерации лидов — поделиться своими взглядами на форумах, посвященных конкретной отрасли, чтобы лучше узнать своих нынешних клиентов, продемонстрировать свою компетентность и укрепить доверие. Аналогичным образом, вступайте в соответствующие группы социальных сетей на Facebook или LinkedIn и участвуйте в крупных дискуссиях, чтобы вас увидели многие. Наконец, вы всегда можете использовать чужую аудиторию для роста целевых лидов с помощью гостевого постинга. Это действительно перспективно с точки зрения распространения вашего сообщения среди новых аудиторий.
Узнаваемость бренда
Чем больше потенциальных клиентов знают о вашем бизнесе, тем лучше. Чтобы получить больше целевых лидов, сосредоточьтесь на создании своей сети. Воспринимайте это как часть социальных продаж! Будьте изобретательны и сострадательны к нуждам людей. Эта энергия будет ответной, особенно если ваши намерения служить и помогать искренни! Люди за версту чуют фальшь, поэтому постарайтесь представить свой продукт максимально честно. Посещайте общественные и отраслевые мероприятия, такие как вебинары, семинары, мастер-классы и конференции, чтобы встретиться с потенциальными клиентами. Не упустите свой шанс выступить, чтобы больше людей запомнили вас как эксперта в данной области. Всегда собирайте контактную информацию новых знакомых, с которыми вы общались, и поддерживайте связь с существующими клиентами, когда встречаете их за пределами своего корпоративного пространства. Чтобы эффективно использовать свои связи, создайте консультативный совет, который будет давать ценные рекомендации по конкретным направлениям вашего бизнеса. Как продавец B2B, вы также можете разместить информацию о своей компании в каталогах, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, ищущих именно ваши услуги. И последнее, но не менее важное: если в результате вашего общения вы стали популярны в своих кругах, превратите ваши беседы в личный блог. Это даст вам фантастическую возможность готовить собственные статьи, ориентированные на отрасль, в которых ценность вашего продукта будет раскрыта наиболее полно.
Совет: узнайте своих конкурентов, которые продвигают аналогичный продукт. Обратитесь к их недовольным клиентам с предложением лучшего решения.
Бесплатные пробные версии продуктов
Используя маркетинг бесплатных пробных периодов, вы позволяете своему продукту говорить самому за себя! Осыпайте своих клиентов демонстрациями или бесплатными пробными периодами для конкретных решений, чтобы показать ваш продукт в действии. Убедитесь, что эти бесплатные пробные версии предлагаются без каких-либо обязательств с их стороны. 15 или 30 дней пробного периода достаточно для того, чтобы ваши потенциальные клиенты задумались о влиянии вашей услуги на их бизнес и приняли осознанное решение. Для достижения лучших результатов предлагайте бесплатные пробные версии на вашей целевой странице, чтобы дать вашим потенциальным клиентам реальную ценность в обмен на их контактную информацию. Для тех, кто находится только на пороге вашей воронки продаж, поощряйте их к взаимодействию с вашим продуктом, предлагая им бесплатные отчеты, технические документы, руководства, советы, шаблоны или инструменты. В зависимости от того, что скачивают ваши потенциальные покупатели, вы можете сделать вывод об их интересах и в дальнейшем ориентироваться на них, исходя из этого.
Рефералы
Будьте впереди в игре по созданию целевых лидов, используя своих текущих клиентов! Реферальный маркетинг по-прежнему остается непревзойденным, поскольку он следует старому принципу «из уст в уста». Не стесняйтесь обращаться к своим существующим клиентам для получения целевых ссылок. Они могут предоставить вам доступ к своей собственной сети. Просто попросите их передать рекомендации своим коллегам или членам сети. Предоставляйте скидки для своих партнерских программ. Это выгодно и вам, и клиенту, поскольку вы получаете новую продажу, а клиент получает больше причин обратиться к вашим услугам.
4 шага к успешной генерации целевых лидов
Чтобы все эти стратегии работали, следуйте этим простым советам, чтобы получить больше целевых лидов!
Шаг 1: Набросайте план вашего ICP
Иногда приходится потрудиться, чтобы определить, к кому следует обратиться в первую очередь, поскольку ваши первоначальные ожидания могут быть слишком далеки от реальности. Однако, определив ICP, вы обязательно получите долгосрочных клиентов, которые будут охотно рекламировать ваш продукт из уст в уста. ICP включает в себя базовые, демографические и поведенческие данные, которые соответствуют потенциалу вашего продукта и направлению вашего бизнеса. Однако существует еще одно понятие, которое необходимо различать, — это Персона покупателя. Оно близко к ICP и описывает людей, индивидуально вовлеченных в процесс покупки. В отличие от ICP, которая охватывает лиц, принимающих решения, детали компании и метрики, Персоны покупателя предоставляют психологические портреты ваших потенциальных покупателей через их должности, поведение в социальных сетях, доход и так далее.
Чтобы определить свой ICP, вам необходимо составить список преимуществ вашего решения. Уделите пристальное внимание проблемам, которые может решить ваш продукт. Сгруппируйте компании, которые идеально соответствуют вашим критериям, и начните поиск лиц, принимающих решения. Помня об их болевых точках, посетите их веб-сайты и обработайте полученную информацию.
Шаг 2: Проверьте свою базу данных
Вам больше не нужно делать это вручную! Просто выберите автоматизированный инструмент продаж, чтобы убедиться, что ваши списки включают только релевантные электронные письма. Snov.io Email Verifier позволяет проверять адреса электронной почты как по отдельности, так и оптом и значительно улучшать результаты рассылки ваших email-кампаний. Вы также можете попробовать его API, который может быть встроен непосредственно в вашу платформу для интегрированной проверки электронной почты при регистрации или заполнении лид-формы. Такие инструменты помогут вам обновить ваши списки, очистить их от устаревших и недействительных лидов, с которыми вы не можете связаться, снизить процент отказов и повысить общую доставляемость. Если вам когда-нибудь приходила в голову идея купить готовую базу данных, забудьте об этом. Возможно, вы поощряете мошенников продолжать продавать неточные данные, не соответствующие требованиям GDPR. Мы ищем целевых клиентов, а не огромные штрафы!
Шаг 3: Сегментируйте свои списки
Вы значительно облегчите сбор целевых лидов, если сегментируете свою базу данных с учетом следующего:
- География — подразумевает различия между потенциальными клиентами в зависимости от места их проживания.
- Демография — охватывает физические и профессиональные различия между вашими потенциальными клиентами.
- Психографика — дает вам понимание личностных особенностей ваших потенциальных клиентов.
- Поведенческие — включают различия в моделях действий ваших потенциальных клиентов.
Структурировав данные, вы сможете сконцентрироваться на небольших группах целевых потенциальных клиентов, чтобы они продвигались по вашей воронке продаж.
Шаг 4: Планируйте работу с населением
После правильного сегментирования списков данных можно приступать к таргетированию и привлечению. К каждому потенциальному клиенту нужно обратиться с персонализированным контентом. Перед его составлением снова обратитесь к своему ICP и сформулируйте, как ваш продукт может решить проблемы потенциальных клиентов и какой тип контента лучше всего объяснит преимущества вашей услуги. Чтобы избежать утомительных часов набора и рассылки писем вручную, вы можете обратиться к платформам автоматизации холодного аутрича. Многие платформы, такие как Snov.io, предлагают удобные цифровые инструменты для создания массовых кампаний электронной почты с персонализированными шаблонами для автоматической обработки ваших потенциальных клиентов за считанные секунды.
Подведение итогов
Мы надеемся, что благодаря всем стратегиям и советам по целевому привлечению клиентов ваша дорога в B2B станет менее ухабистой! Обязательно отслеживайте свой прогресс, регулярно проверяя, какие стратегии особенно хорошо работают для вашего бизнеса, а какие требуют дальнейшего совершенствования. Не упустите возможность попробовать инструменты Snov.io абсолютно бесплатно! Примените их к плану целевой генерации лидов и задействуйте свои маркетинговые кампании, проверку электронной почты, взращивание лидов и все, что находится между ними!
