Я уже писала о том, чем медиация лучше суда для конфликтующих сторон, и в чем отличия данных процедур. В суде каждая сторона заявляет и отстаивает свою позицию, так реализуется принцип состязательности сторон. Адвокаты и суд работают с конфликтующими позициями, и выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. Почему медиация более успешна для обеих сторон? Потому что медиатор работает с интересами, а не с позициями сторон.
Давайте разберемся, чем позиция отличается от интереса и как они соотносятся друг с другом. Посмотрите на картинки айсберга: вершина айсберга составляет примерно 10% от всего его размера – это видимая часть айсберга. Это позиция. Основная часть айсберга, 90% скрыта под водой – это истинные интересы сторон, которые так же скрыты от оппонента, как и невидимая нам часть айсберга.
Говоря простым языком, позиция – это заявляемый стороной наилучший для нее исход дела, это требования, условия, которые озвучиваются в переговорах, в том числе и в медиации.
Интересы – это мотивы, отвечающие на вопрос почему или зачем стороне нужно то, о чем она заявляет в своей позиции.
Распространённая ошибка переговорщиков: позиции, которые отстаивает оппонент, принимаются за его реальные интересы, которые на самом деле могут быть намного шире.
Поясню на примере: два человека спорят, насколько широко открыть окно в комнате. Один за то, чтобы нараспашку, второй за полностью закрытое окно. Это позиции спорящих: окно нараспашку и закрытое окно. Спросив одного, почему он хочет открыть окно, мы узнаем, что ему нужен свежий воздух. Выясняя у другого причину потребности в закрытом окне, мы узнаем, что он боится сквозняка. Итак, потребность в свежем воздухе и страх сквозняка – это интересы. И интересы уже не противоречат друг другу, как позиции. Решение – открыть окно в соседней комнате, что обеспечит приток воздуха при отсутствии сквозняка.
Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиций. Ваша позиция — это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение.
Выявление истинных интересов сторон, это искусство медиатора. Это удивительно, но даже сама сторона не всегда может четко сформулировать и осознать свои подлинные интересы.
Хотите узнать, почему примирение интересов, а не позиций срабатывает? Следите за моими постами, обязательно расскажу об этом.
Провожу медиации и переговоры в медиативном подходе в области семейных конфликтов и конфликтов в сфере трудовых отношений, работаю как с физическими, так и с юридическими лицами, в очном и дистанционном формате. Предварительная получасовая консультация бесплатно: пишите в личные сообщения или в месссенджеры по тел +7 926 492 8756. Договоримся о времени консультации, обсудим вашу ситуацию, оценим, насколько медиация подходит для ее благополучного разрешения.
Ваш медиатор
Наталья Наумова