Продолжаю раскрывать секреты успешного медиатора и знакомить вас с инструментарием данной профессии.
Давайте вспомним, чем отличается интерес от позиции? Позиция – это заявляемый стороной наилучший для нее исход дела, это требования, условия, которые озвучиваются в переговорах, в том числе и в медиации. Интересы – это мотивы, отвечающие на вопрос почему или зачем стороне нужно то, о чем она заявляет в своей позиции.
Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам.
Первая – для удовлетворения каждого интереса обычно есть несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну определенную и жесткую позицию. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим интересам, но и интересам других.
Вторая причина — примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.
За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их интерес должен заключаться в стремлении довести ее до максимума. Во многих переговорах, однако, при тщательном рассмотрении интересов обнаруживается наличие большого числа разделяемых или приемлемых интересов, нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.
Например, рассмотрим общие интересы арендатора и владельца квартиры.
1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца; жилец хочет иметь постоянный адрес.
2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается здесь жить, владелец хочет увеличить стоимость жилья и репутацию своего дома.
3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет получить квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.
У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто разные.
1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной краской, на которую у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не покрасив одновременно и эту.
2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к завтрашнему дню. Квартирант видит, что квартира хорошая и ему все равно, когда платить — завтра или позже.
Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто соглашение о разделении затрат на благоустройство квартиры и предприняты усилия с обеих сторон приспособиться друг к другу для установления добрых отношений. Разногласия в интересах можно снять, договорившись об оплате за квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.
Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах.
Вам интересно, как идентифицировать интересы? Обязательно расскажу. Следите за постами.
Провожу медиации и переговоры в медиативном подходе в области семейных конфликтов и конфликтов в сфере трудовых отношений, работаю как с физическими, так и с юридическими лицами, в очном и дистанционном формате. Предварительная получасовая консультация бесплатно: пишите в личные сообщения или в месссенджеры по тел +7 926 492 8756. Договоримся о времени консультации, обсудим вашу ситуацию, оценим, насколько медиация подходит для ее благополучного разрешения.
Ваш медиатор
Наталья Наумова