Если смотреть с технической точки зрения, то «Отчет о стилях продаж» (Sales Report) – это отчет по так называемому решению «Стили продаж» на онлайн-платформе SHLTOOLS 4.0. Это значит, что он формируется на основе заполнения кандидатом/сотрудником не одного инструмента, а нескольких, в нашем случае – двух: Профессионального личностного опросника и Мотивационного опросника. То есть, если сотрудник прошел эти два опросника под другие цели, а потом HR-у стало интересно посмотреть его результаты с целью определения соответствия профилю продаж, то это можно легко сделать, выгрузив Sales Report.
С содержательной точки зрения Sales Report является результатом ряда проведенных им международных исследований. Этот отчет помогает оценить сотрудников отдела продаж и подходит для под оценки должностей любых уровней. При этом, на мой взгляд, лучше всего он работает при оценке ключевых позиций, например, Кey account managers, или сотрудников, занимающихся стратегией и развитием продаж. Отчет содержит в себе всестороннюю информацию о кандидате/сотруднике, а именно, оценки по 6 базовым компетенциям, 8 основным мотиваторам и по 8 этапам цикла продаж.
Компетенции и мотиваторы появились в этом отчете не просто так, они были выбраны по итогам исследований, проведенных на примерно 1500 человек в Европе, Северной Америке и Азии, как те, что в наибольшей степени связаны с эффективностью сейлзов. Таким образом, увидев отчет, можно понять, к проявлению каких важных для функционала отдела продаж компетенций в большей или меньшей степени склонен наш участник оценки, подходит ли его мотивация под то, что обычно движет сейлзами и позволяет им проявлять себя в продажах, а также, с какими этапами в цикле продаж он, вероятно, будет справляться лучше или хуже. Также отчет может помочь в формировании отдела продаж, т.к., зная особенности сотрудников, руководитель продаж может целенаправленно распределить обязанности, клиентов между ними.
При этом при работе с Sales Report стоит помнить о двух аспектах:
- Как и любой результат заполнения опросников, он показывает не степень владения компетенциями, а склонность к их проявлению. При этом по итогам разработки отчет был валидизирован в 7 исследованиях, учитывающих различные направления бизнеса и подходы в продажах, которые подтвердили, что его применение значительно повышает точность прогноза успешности участника оценки в работе на соответствующих позициях. Если говорить проще, то высока вероятность того, что кандидаты с высокими баллами принесут больше денег компании, чем кандидаты с низкими баллами.
- Отчет предоставляет широкий взгляд на соискателя или сотрудника. Понимая, с какими типом продаж придется сталкиваться кандидату/сотруднику (например, стратегические, экспертные продажи, продажи за счет отношений и т.д.), вы можете выбрать наиболее важные компетенции/мотиваторы/этапы и обращать на них основное внимание в отчете. В этом выборе вам может помочь руководство по использованию отчета. Хотя в целом стоит отметить, что отчет сам по себе понятен и его интерпретация не требует от пользователя какой-то дополнительной подготовки.