Как помочь продажникам больше продавать и предлагать клиентам то, что им нужно?
В заметке я расскажу про инструмент, который называется “Матрица ценностных предложений”. Как этот инструмент может помочь эффективнее готовить продажников и привлекать клиентов в маркетинговых каналах.
Целимся в ЦА через истории
Ценностное предложение (ЦП)— это своеобразный формат упаковки ценности вашего продукта для донесения до потенциального клиента. Объяснение того, как ваш продукт может помочь вашей целевой аудитории (ЦА).
Для упаковки ЦП хорошо подходит формат истории, когда в историю с героем из вашей ЦА упаковывается ценность продукта. Про конкретный пример (кейс) такой упаковки можете почитать в заметке Упаковка ценностного предложения в историю
Сложность упаковки ЦП заключается в том, что ценность одного и того же продукта для разных аудиторий может быть разной.
Когда к нам в Смыслотеку за упаковкой ЦП обратился заказчик, то мы предложили под каждый продукт выделить несколько целевых аудиторий и под каждую ЦА сделать историю. Предложение понравилось, но продуктов было несколько, так и появился инструмент “матрица ценностных предложений”. Под каждый продукт выбиралось несколько ЦА и ЦП упаковывались в серию рисованных видеороликов.
Когда “Матрица” была готова, заказчик стал использовать ролики-истории в разных маркетинговых каналах и они показали хороший конверсионный результат по сравнению с другими форматами упаковки. Ведь истории захватывают внимание и их интересно смотреть.
В качестве одного из каналов привлечения использовались социальные сети. Истории в этом случае помогали лучше тагретироваться через героя. Например, если в истории рассказывается как продукт помогает решать проблемы молодых мам, то понятно, что нужно их и искать в соц сетях.
В результате маркетингового “посева” в соц. сетях удалось протестировать интересную гипотезу. Ролики хорошо смотрели и, главное, досматривали до конца. И мы решили увеличить конверсию переходов на сайт, обрывая ролик на самом интересном месте и предлагая перейти и досмотреть на сайте. Были опасения, что это вызовет негатив и люди не захотят переходить. Но негатива было немного, а конверсия переходов выросла на 60% от первоначальной.
А причём тут продажники?
О том, что “Матрицу” можно использовать и для обучения продажников я узнал случайно. Мне позвонил представитель заказчика и рассказал, что включил разработанную матрицу в обучение продажников. И продажники, которые проходили в обучении через матрицу, быстрее выходили на нужный результат после обучения и выхода на практику.
Мы с заказчиком поняли, что так происходило не случайно. В матрице было 50 роликов-историй. Фактически — 50 вариантов того как продукт может помочь клиентам. То есть, просматривая истории, продажники прокачивали свою вариативность действий при предложении продукта клиентам. Без матрицы вариативность со временем конечно тоже прокачивалась, но после обучения времени до выхода продажника на минимально необходимый объём продаж требовалось больше.
Вот и получилось, что матрица ценностных предложений — инструмент двойного назначения. Можно использовать и для обучения продажников и для привлечения клиентов.
И что из этого следует?
Если вы используете истории для привлечения клиентов, то попробуйте эти же истории встроить в обучение продажников.
Если вы ещё не используете истории для упаковки ваших ценностных предложений, то стоит это попробовать. Истории как формат маркетингового контента, показывают лучшую конверсию.