"Подпишем договор сейчас или после обсуждения?"
"Милый, мы поедем на Кипр или в Тайланд?"
Сами по себе эти вопросы как будто правильные: есть возможность подписать договор после обсуждения условий или выбрать место отдыха.
Одно плохо - в этих вопросах не заложены другие варианты, которые могут быть. Такие словесные конструкции обычно называют "выбор без выбора".
Почему это манипуляция? Потому что наш мозг очень не любит выбирать и принимать решения. если это можно сделать на автомате, он с удовольствием этой возможностью воспользуется. Если его не контролировать он в этих случаях:
- не увидит возможности выставить свои условия, например: давайте я сегодня дам почитать договор юристу, а завтра мы встретимся и обсудим его.
- начнет обдумывать и сравнивать только из 2 предложенных варианта, а ведь есть еще места, куда можно поехать.
Манипуляторы этим пользуются, а вдруг вы не заметите ;)
Защита от этой уловки:
1. знание в данном случае - действительно сила. Если вы знаете о существовании этой уловки, то сможете обратить на нее внимание;
2. не выключайтесь во время переговоров, активно слушайте, что вам говорят;
3. не стесняйтесь переспрашивать, давайте себе возможность обдумать слова собеседника: вы хотите подписать договор сегодня? Кипр или Тайланд, да? - пусть он ещё что-нибудь расскажет. А вы в это время подготовите свой ответ. Может он и совпадет с предложенными вариантами, но вы выберите осознанно, а не по прихоти автоматизма восприятия.
#психолингвистика
