Меня часто спрашивают, как написать продающий скрипт? Каким он должен быть? Что нужно учесть? Как проверить его жизнеспособность?
Предлагаю простой и универсальный чек-лист, чтобы привести мысли в порядок:
1. Вы можете в считанные секунды четко и внятно объяснить, КТО ВЫ И ЗАЧЕМ ЗВОНИТЕ? Досконально продумайте свое позиционирование и инфоповод (причину звонка). Учтите при этом специфику общения по телефону: плохо слышно, абонент не готов воспринимать, занят, отвлекают.
-Добрый день, Иван Иванович, компания «ОПО-72», г Тюмень, Елена. Подскажите, с кем я могу переговорить по эксплуатации опасных производственных объектов? Звоню напомнить о своевременной сдаче отчета по производственному контролю, готовы помочь с оформлением. Наша компания специализируется на регистрации и лицензировании ОПО.
-Добрый день, это "Энергосберегающая компания", Елена, подскажите, с кем могу переговорить по вопросу платежей за электроэнергию?
Добрый день, Иван Иванович, это "Энергосберегающая компания", Елена, хотелось бы переговорить по вопросу начислений за электроэнергию. Проводим бесплатный аудит платежей и расхода.
2.Какую ПОЛЬЗУ вы несете? Ради ЧЕГО клиент сейчас должен потратить свое время и выложить нужную вам информацию? Здесь важно отстроиться и от конкурентов, и от типичных "звонил".
- Готовы помочь, бесплатно проконсультируем, если возникнут вопросы при оформлении и сдаче отчета.
- Проведение энергоаудита бесплатно, вас это ни к чему не обяжет.
- Хотелось бы познакомиться с вами, предложить свой ассортимент и цены, поконкурировать, предложить условия лучше. Готовы сформировать для вас предварительную заявку.
3. Вы ГОТОВЫ к отказам? Детально проработайте ответы на все возможные возражения (истинные и ложные). Пожалуй, это самая важная часть скрипта. Ох, как понадобится здесь умение слушать и договариваться!
- Уже есть поставщики? Ничего не надо? Могу я отправить вам свои контакты? Будем на связи. Бывают разные ситуации: подвел поставщик, перестали устраивать цены, сроки, сервис, мы будем рядом. Готовы конкурировать!
- Дорого? У вас есть конкретная заявка? Давайте мы посмотрим ассортимент, посчитаем, а затем сравним, что входит в стоимость и какие преимущества (а возможно, и риски) вы несете в каждом случае. Подберем оптимальный по цене вариант, с более приемлемой ценой, с аналогичными техническими характеристиками.
Если не дают контакты лиц, принимающих решения, отправляют "на почту":
- Спам не отправляем. Только необходимая информация. Хотелось бы переговорить с сотрудником, которому это действительно нужно. Подскажите его имя и отчество? Куда ему написать, если он недоступен?
4. Вы достигли договоренностей? Получили нужную информацию? Фиксируйте!
-Хорошо, отправляю вам свои контакты и прайс-лист. Могу я перезвонить вам через неделю, возможно, ситуация изменится, и вам понадобится помощь, (появятся вопросы и заявки)? Будем на связи!
Чек-лист был вам полезен? Поделитесь! Оставьте отзыв и подпишитесь!
По идее, эти простые правила универсальны, годятся не только для холодного, но и для любого другого звонка. Структурируем мысли!