Вводная
Использование кейсов на основе исторических ситуаций как-то совсем не принято в среде бизнес-тренеров. И зря - это целая золотая жила. Я уже давал кейс на стратегическое мышление: кейс отмены крепостного права. Участникам предлагалось выбрать оптимальную стратегию проведения реформы, учитывая все подводные камни и поведение отдельных групп людей и т.п...
Описание кейса
Кейс тренинга жестких переговоров со слабой позицией данного поста навеян мемуарами Маннергейма. В 1941 году Финляндия попала в очень сложную ситуацию:
- СССР собирается захватить страну, периодически прекращает поставки продовольствия, топлива, выдвигает жесткие требования и вмешивается во внутреннюю жизнь страны;
- Германия собирается напасть на СССР и ищет в лице Финляндии надежного союзника, при этом также использует методы экономического давления;
- Англия сидит в глухой обороне на острове и не имеет возможности помочь финнам, но все-таки оказывает дипломатическое давление, стараясь не допустив переход Финляндии на сторону Германии или СССР;
К важным условиям относится положение страны: Финляндия со всех сторон окружена Германией и СССР, у нее есть только выход в Петсамо - порт на севере, но он легко перекрывается как русскими, так и немцами.
Цель Финляндии - не стать республикой СССР, не вступить в войну на стороне Германии, т.е. остаться нейтральной.
Стороны ведут между собой жесткие переговоры
Процедура
Выбираются три игрока - Финляндия, Германия, СССР (можно и Англию, но это затянет игру). Им раздаются карточки с описанием ролей. Остальные участники тренинга - парламент Финляндии. Также выбираем экспертную группу, которая оценивает адекватность ходов участников и принимает решение.
Игра идет в 2-3 тура.
- Каждый тур представляет собой:
- переговоры Финляндия - Германия
- переговоры Финляндия - СССР
- вопросы парламента к Финляндии (давайте назовем его Маннергеймом)
- Принятие решения каждой из сторон
Последующий тур идет с учетом достигнутых результатов в предыдущем туре.
Результаты
Результатов как таковых нет. Есть
- мнение экспертной группы;
- вопросы и комментарии тренера;
- рефлексия участников
В целом данный кейс представляет из себя деловую игру с заданными позициями участников, где один из участников имеет заведомо слабую позицию. Он не может вести переговоры с позиции собственных ресурсов, но только используя противоречия сильных игроков. Поэтому успешность будет определяться этим.
Дарю.